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有一天，享有日本保险“推销之神”之称的原一平先生来到一家商场，他看中了一款价格为7万日元的手表，但是感觉有点贵，所以有一些犹豫。正在这时，他听到旁边有人问售货员：“这块表多少钱？”真巧，问话的这位先生与原一平同时看中了这一款手表。售货员礼貌地报出了价格，这位先生想都没想，就说：“好，我要了，你给我包起来吧。”
原一平先生看到这种情况，心里很不是滋味，同样一件东西，别人连眼睛都不眨一下就买下来了，而自己还要因为价格而左右思量。可是，他转念一想，就马上兴奋起来，这位爽快的“不差钱先生”一定有着很强的经济实力，他既然能毫不迟疑地买下一块很昂贵的手表，那么，买下一份保险对他来说也肯定不成问题！于是原一平先生一路跟着这个人，看到他进了一幢办公大楼，大楼的保安和电梯员都殷勤恭敬地向他鞠躬，果然他是位大人物！原一平等这位先生走进电梯后就问保安：
“打扰一下，请问刚才的这位先生是……”
“你问这个干什么？”
“是这样，刚才在商场我的钱包不小心掉了，恰巧被他看见，好心帮我捡了起来，但却不肯告诉我姓名，我很想写一封信感谢他，所以就一直跟着他，并冒昧地在这里向你请教。”
“哦，他是我们的董事长××。”
就这样，原一平先生找到了一位具有超强购买力的准客户。
对于保险销售员来说，要想判断一位客户是不是你的准客户，你完全可以通过对方的购买力来进行判断，那么，保险销售员需要如何做到这一点呢？
对于保险销售员来说，几乎人人都是客户。但是如何从众多的人中甄别出自己的准客户、大客户，并不是件很容易的事。其实，碰到这种情况，购买力就可以作为一个判断的关键指标。要知道，不同收入水平的客户所能承担的保费以及所适合的险种都是有差别的。
客户的收入水平与购买力是紧密相连、密不可分的，二者是“水涨船高”的关系。一般来说，客户的购买力体现在衣食住行娱乐等生活的方方面面，其消费能力在一定程度上可以反映其收入水平的高低。关于这一点，保险销售员应在与客户接触的过程中细心观察。
具体来讲，保险销售员在平时应多留意一些高档、高消费的场所，比如高档写字楼、高级餐厅、高级酒店、机场、品牌商场、停车场、高档小区或别墅区、高级娱乐场所、行业聚会沙龙、企业家论坛、EMBA学习班等。
一般来说，有支付能力的客户只要能深入了解保险的价值与利益，就很有可能作出投保决定。更为重要的是，那些具备相似经济能力的人很容易形成一个圈子，你只要取得了其中一个人的信任，那么，你就有可能通过他的关系而获得一个高质量的客户群。
要想做好保险销售工作，就得有“保险生活化，生活保险化”的意识。案例中的原一平就很好地做到了这一点。即使在生活中也不忘寻找销售保险的机会。他通过细心地观察他人的购物行为来判断其购买力，并巧妙地编织理由向知情人请教，挖掘出客户的详细信息。原一平这种通过购买力来辨别准客户的做法值得我们学习和借鉴。
当然，把握客户的购买力绝不意味着经济实力强的客户就一定是好客户、大客户，也绝不意味着经济水平一般的客户就没有开发的潜力和必要。购买力不是保险销售员选择客户的唯一标准，而是为客户推荐合适险种与保险计划的一个重要参考标准。总之，保险销售员不能把客户的购买力当作衡量客户是否购买保险的唯一标准，更何况，经济水平一般的客户也是有保险需求的，因此，保险销售员切勿犯“抓大放小”的错误。