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小刘是一家寿险公司的销售员，每周他都会花几天时间到宠物医院的门口“蹲点儿”。在宠物医院的大院中，每天都会有很多等待为自己的宠物治病的主人。这时小刘便会主动上前和对方聊天，宠物这时便自然成为他们谈话的切入点。
当两人聊得热络时，小刘就会慢慢切入主题：“养宠物您平时可得注意着点，不小心抓着咬着，还得打预防针。”
“嗨，别提了，前几天我的小腿就被我家宝贝的爪子给划了下，虽然没流血，但为了保险起见咱也得打针啊。”
小刘乘胜追击说道：“现在打针花不少钱吧？”
“七百多呢。”
“是不便宜，如果你事先在我这儿花一百多，这六七百不就省了？”
此时对方有些吃惊地问道：“您是做什么的？”
“我是××保险公司的推销员，这是我的名片，我们公司有一款意外险，保费很便宜，像平时生活中被宠物咬伤、磕绊碰伤，都可以报销。”
“是吗，您能具体介绍一下吗？”
这时小刘才把公司的意外险产品拿出来，并给客户作详细解释，因为保费便宜，保险范围广泛，结果没费多长时间，这位客户便爽快地和小刘签下了保单。
作为保险销售员，你要想做好保险销售工作，就得善于筛选自己的准客户，即你应该懂得“有需求的地方才有客户”这个道理，从而快速找到自己的目标客户，这也是你做好保险销售工作的前提和基础。那么，保险销售员应该如何去有需求的地方发现自己的客户呢？
现实工作中，很多保险销售员只会盲目地寻找地点进行陌生拜访，每遇到一个人便会和对方交谈，但由于自身“功力”有限，很难打动对方，长此以往，不仅会使自己自信心大受打击，也会让对方对保险销售员产生不好的印象，所以很多人一听说对方是卖保险的便扭头就走。
其实，生活中有不少人都是有保险方面需求的，如果你能不失时机地出现在对方面前，运用强大的专业知识进行推销，对方是很容易和你签单的。就如案例中的小刘一样，准确地选择了宠物医院作为据点，因为这里的很多人肯定都受过“伤”，所以当你和他们讲意外险时，他们由于身有体会便能很认真地听你讲解，成交也便水到渠成了。
所以你要仔细观察，在生活中寻找需要保险的地方。比如在医院，这里都是经受过伤痛或亲人正在经受病痛折磨的人。当你和他们讲解健康险时，他们便能多一分理解，不会像一般的客户那样产生反感。而这个时候，你的产品更能打动客户，你的保单便容易卖出去。比如施工现场，如果你在那儿推销意外险，那么可以肯定的是，你将会收到意想不到的效果。
我们都知道，医院、施工现场等地方的人的保险需求往往相同，所以当你找到此类地点时，一定要先分析下这个地方的人都需要哪类保险，然后根据分析制订一份完美的计划，千万不要打无准备之仗。只有这样，你才能仅用简单几句话就可以击中对方的“要害”，体现出你的专业，从而和准客户只需作进一步的交流，就可以完成签单。
其实，只要仔细想想你就不难发现，生活中需要保险的地方还是有很多的。相比之下，走在大街上，跟一个完全不知“底细”的人推销保险那才是项十分艰巨的任务呢。有人曾说过这样一句话：“生活中不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”，其实，这个道理放在保险销售中是同样适用的。也即，生活中从不缺少需要保险的人，缺少的只不过是寻找需要保险的推销员。
对于保险销售员来说，要想做好本职工作，就应该懂得“有需求的地方才有客户”这个道理。换句话说，在进行保险推销之前，你应该知道如何去筛选自己的准客户，应该知道到什么地方去寻找并发现自己的准客户。如果你做不到这一点，那么，你将来的保险销售工作就会寸步难行，可以说它将直接决定你保险销售工作的成败。
通过上面的案例我们不难发现，陌生拜访是保险推销员必须要经过的一道坎儿，有很多新员工在陌生拜访时选择的地点是在大街上、商场中，反正只要是人多的地方就行，但是在被多次拒绝后往往会对自己失去信心，从而变得缩手缩脚甚至直接离开这个行业。而推销员小刘恰恰与这些人不同，他找准了地方—宠物医院，这是一个人们比较容易买保险的地方。原因就在于家里养宠物的人大部分都被宠物不小心咬伤或抓伤过。小刘正是抓住了这一点才去宠物医院向主人们推销意外险，从而很容易引起客户的共鸣，并凭借强大的性价比，最终和客户成功签单。