PREFACE｜前言

随着我国社会经济的发展及其与全球经济的相互渗透和依赖，商业保险这个曾经令人陌生的金融行业在我们的生活中也扮演了越来越重要的角色。据说，目前全国从事保险销售的人数高达300万人！特别是我国加入世界贸易组织（WTO）以后，保险业逐步开放，众多外资保险公司纷纷加入到国内保险行业的竞争中来。人们最直接的感受就是保险公司越来越多，保险广告铺天盖地，保险销售更是司空见惯。

常常听到有人说：“我最讨厌有人向我销售保险了，一天到晚总要接很多莫名其妙的电话，真是烦死了。”更有人一本正经地对准备和他谈保险的朋友或亲戚说：“有事说事，保险免谈，否则别怪我不客气了。”最可笑的是，居然有人总结了一个“三防”：防火，防盗，防保险。

近年来，随着中国保险市场制度的完善，保险销售员队伍更是越来越大。在客户有限的情况下，每个保险销售员将要面临更加激烈的竞争。而事实上，保险销售是一项非常具有挑战性的工作，它要求保险销售员不仅要具有较高的素质，而且还需要非常熟悉保险销售过程中的各种销售情境，能非常熟练地掌握保险销售情境中的各种销售方法及技巧。由此可见，对于保险销售员来说，多对自己进行情境训练是件非常重要的事情！可以说，这是任何一个保险销售员取得保险销售成功的关键之所在！

那么，对保险销售员来说，如何才能提高自己的保险销售技巧并提升自我呢？首要任务就是要加强自己对保险销售情境训练的学习。多多掌握保险销售情境训练中的工作方法和技巧，另外，再积极借鉴同行优秀保险销售员的成功经验和技巧。同时，在工作中，要多注意总结工作经验、多进行自我修炼、这样才能迅速地提高自身的专业素养，不断适应新的保险销售形势和要求，成长为卓越的保险销售员。

阅读本书，将能使你站在巨人的肩膀上，少走弯路，并迅速提升技能。具体地讲，本书以“四位一体”的框架形式将保险销售过程中常见的销售情境一一展现，并针对保险销售员展业过程中需要解决的9大问题提供了解决方案。

四位一体指的是，情境实录、情境点评、深入解析、反思与总结。本书针对每一个销售情境，通过情境实录对保险销售过程进行实景再现；通过情境点评，总结案例中所反映出来的问题；通过深入解析全面分析案例中反映出来的问题，并提出问题的解决办法和处理方式；通过反思与总结，帮助保险销售员总结再遇到类似问题时应该如何去解决以及需要注意的事项等。通过这几点，切实帮助保险销售员应对销售过程中出现的各类情境问题，进而提升自身的沟通能力。

当然，需要注意的是，我们提供的保险销售情境训练以及其所呈现的具体问题虽然可以直接运用于具体的保险销售沟通中，但有的则需要根据现场的实际情况变通使用，不可生搬硬套。

本书适合保险销售一线人员使用，也可作为保险销售沟通培训的教材，或者是营业主任、客户主任指导下属的参考指导书。