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电话销售员：“您好，我是××电器公司的电话销售员，我们这里有一款新式的抽油烟机，我能占用您几分钟时间给您介绍一下吗？”
客户：“不用了，我们家不太适合用抽油烟机。”
电话销售员：“哦，我能知道您觉得您家不太适用抽油烟机的原因吗？”
客户：“因为我们家厨房不大，所以做饭的时候只要打开窗户，油烟很快就会自己跑出去了，根本用不着抽油烟机。”
电话销售员：“但是，做饭的时候即使开着窗户也不能保证油烟全部跑出去啊。您也知道油烟会对人的身体带来怎样的伤害，您白天上班已经够累了，晚上做饭还要忍受油烟的熏呛。如果能够减少油烟的话，那对您的健康是不是更有利呢？”
客户：“你说得也对。”
电话销售员：“那我能详细地给您介绍一下我们的这款产品吗？”
客户：“好吧，那你就说来听听吧。”
电话销售员：“我们这款抽油烟机是新款的，非常适合像您这种家庭的小厨房使用……”
在进行电话销售前，电话销售员要善于对自己的目标客户进行筛选。如果缺乏对潜在客户的筛选，就会使你的时间和精力浪费在不合适的客户身上，虽然辛苦但很难收到良好的效果，特别是在直销领域，这种现象十分明显。那么，电话销售员应该如何去筛选自己的目标客户，才能避免这种出力不讨好情况的出现呢？
筛选目标客户是指搜索到一个潜在客户后，对客户资料进行仔细分析，明确自己的进攻方向，也就是明确什么人才是你要联系的准客户。为此，你需要对潜在客户进行评估。
（1）客户要具有购买能力。
（2）客户要具有购买决定权。
（3）客户对你的产品有需求。
你要从这三点来不断校准自己的方向，来衡量客户是否是你合格的目标客户，是否需要你去介入。否则，你就是花费再多的时间也不会有任何收益。
哪个行业出现过对你的产品的较大需求，或者你的产品与服务本身是为哪些行业而设计制造的，那么这些行业通常拥有较大的需求量和购买能力。比如，中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，电梯行业存在着对变频器的大量需求等。
通常来讲，我们生产的产品不可能适合所有的人，所以你需要通过市场细分找到你的目标客户。你可以按照不同的特征对潜在客户进行市场细分，分析他们的不同需求，从中识别并找出你的目标客户。比如追求相似利益的人群、具有相同爱好的人群、相同年龄层次的人群、相同收入水平的人群、相同职业特征的人群等。这样，你就可以将自己的工作重点限定在某个范围之内，就可以避免去打那些毫无价值的电话，从而为自己赢得大量的宝贵时间。
每个行业都可以把其客户分成几种类型，每种类型的客户都会有自己特定的需求。比如：一位车行的电话销售员会按职业和职务类别将汽车使用者分成如下几大类：
（1）医生、律师、建筑师、会计师等专业人士。
（2）店主、门窗清洗商、建筑包工头等小老板。
（3）酒店老板和餐馆老板。
（4）本地工业企业的董事和总经理。
（5）大公司的运输管理人员。
以上五种类型的客户中，每种类型的客户都希望能够买到具有特殊性能的车辆，以满足自己的特别需要。如小公司的老板需要炫耀自己的身份，医生需要省油等。
你必须要了解一点，数量最多、利润最高的客户群体不一定就是你的准客户，而如果20%的客户为你带来了80%的收入，那么这20%的客户就是你的最佳客户。这就是著名的80/20法则，即多数往往造成少许的影响，少数常常造成主要的、重大的影响。所以找出你的最佳客户和最差客户，对那20%的客户投入更多的时间和精力，投入更多的关注，以便帮你稳定销量，让你获得更多的产出。
最佳客户是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些客户。他们通常都是你所希望的回头客。好的客户会这样做：
（1）让你做你擅长的事。
（2）认为你做的事情有价值并愿意花钱购买。
（3）通过向你提出新的要求，来提高你的技术或技能，扩大你的知识，让你充分合理地利用资源。
（4）带你走向与战略和计划一致的新方向。
而最差客户则正好相反，他们会这样做：
（l）让你做那些你做不好或做不了的事情。
（2）分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离。
（3）只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入。
（4）要求很多，导致你无法将精力放在更有价值且有利可图的客户上。
（5）尽管你已经作出了最大努力，但他们还是不满意。
你应该作出努力让你的最佳客户对你的产品或服务更满意。在你分析这80%的客户所做的事情以及你为他们所做的事情之后，你会发现有些客户没有什么用，有时会造成麻烦。比如，他们的财务状况很糟糕，不能及时付款。如果没有这些客户，可能你的处境会更好些。因此，对付最差客户，你要首先找出他们是谁，然后把他们变成好客户或者放弃他们。
在现实世界里，人们会变换工作，公司会转换经营重点，现有客户可能会陷入困境……任何事情都可能发生！你手中的潜在客户的名单也在变化，今天的非目标客户，也许到了明天就是你的非常好的目标客户了。所以，筛选你的目标客户，并不意味着彻底放弃非目标客户，你应该把非目标客户置于后备名单中，并且与他们保持联系。
在你开口给客户介绍产品之前，你必须学会判断客户是否是你的目标客户，他是否有选择你的产品的理由。另外，当客户表示对你的产品并不感兴趣时，电话销售员还要善于从客户的“不用了”“不太适用”等说辞中挖掘其潜在需求。
上面的案例中，电话销售员首先找到了自己真正的目标客户，之后在客户说“不太适合用”时，电话销售员并没有因此气馁，而是转问其不适用的原因，终于引导客户说出了自己的需求，从而让其同意电话销售员为其作具体的介绍。也只有这样，接下来的成交才可能成为现实。