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“喂，王总您好，我是××商报的刘冰呀。昨天我给您传真的一份资料您看过了吗？”
“哦，材料……商报的材料，对吧？哦，我只是大概看了一下，没来得及详细了解。你打我电话有何事？”
“是关于一个会议的事情，材料上已经说得比较清楚了。我们希望您能到北京来参加这个会议，与各地方政府领导、企业领导共同探讨我国经济的走向……”
“这个问题我们已经开会研究过了。哦，对了……会议什么时候开？”
“8月初，这次会议的主题是跟西部大开发有关，你们公司正好在西部，需要引进技术与资金，这次到北京开会就是一个很好的机会，您说是吧？”
“嗯，这的确是个好机会！”
“这次会议我们将安排一些部委的领导同志来作报告，对我们的工作是很有指导意义的。另外，我们还安排了一系列活动，所有活动内容都将被登在商报上，同时还会刊登您的一些事迹……”
“嗯，关于这个问题，我觉得我们还需要再开会研究一下，这不是我一个人能决定的。……刘同志，我们再研究一下，就这样吧。”
“王总，您还是先把资料和照片寄过来吧，时间已经不多了，现在已经是7月中旬了。”
“哦，原来是这样啊，那就请你把这次机会留给其他人吧。再见！”
“那……再联系吧，王总。”
在电话销售过程中，如果销售员一遇到挫折就打退堂鼓，那么他将很难做好本职工作。其实，在这个世界上，所有人都会对自己不熟悉的或不好的事物怀有恐惧。这就要求电话销售员在工作中要能始终保持积极乐观的心态，学会战胜恐惧心理，只有这样才能在电话销售的道路上走得更远。那么电话销售员应该如何做到这一点呢？
恐惧心理对于电话销售员来说是有百害而无一益的。残酷的现实告诉我们，与其在客户面前担惊受怕，畏首畏尾，倒不如鼓起勇气拿起手中的电话，信心满满地跟客户沟通。具体来说，以下方法可以帮助电话销售员有效克服恐惧心理：
电话销售员应该明白，任何工作都不可避免地会遭到客户的拒绝，这是工作的一部分，不必为此背上沉重的心理包袱，更不必对此怀有恐惧心理。
销售员在跟客户沟通之前，要对自己进行积极的定位，要把自己定位为一个“帮助客户降低成本”或者“帮助客户解决问题”的人，要学会把自己当成客户的“贵人”，而不是一个不受客户欢迎的“入侵者”。如果能抱着这样的心态与客户沟通，那么你的感觉就会不一样了。
在生活节奏不断加快的今天，电话销售员要养成立即行动、绝不拖延的工作习惯。一旦自己将客户的相关信息与资料准备充分后，就应该立即打电话给客户，而不是一味地寻找借口让自己拖延下去。
电话销售员在与客户进行初步交流之后，由于各种原因，事后发现自己有一些重要的事情还没来得及跟客户说清楚。在这种情况下，电话销售员要迅速打电话、发短信或发邮件给客户，向客户解释清楚，而不是把这些重要问题拖到下一次和客户见面时再说清楚要好。要知道，当今社会唯一不变的事情就是变化，也许到了那个时候，事情的发展就超出你的预料了。
电话销售员如果能做到以上这几点，那么其在与客户进行电话沟通的时候，心中的恐惧感就会大大减少，从而让自己多出几分胜算的把握。
上述案例中的刘冰之所以失败，就是因为他在最后关头对成交存有一种恐惧心理，他太想听到对方说“好，我下个月肯定去”这句话了，但是王总一直不说这句话，于是刘冰就竭尽所能地继续说服。而人的天性是最不愿意轻易屈服于别人的，所以虽然王总动了心，但他还是作出了拒绝出席会议的决定。其实当王总说出“这的确是个好机会”这句话时，刘冰就应该大胆地提出成交请求，而不是节外生枝，重新啰唆地再劝说一遍，这样反而不利于成交。
“天下本无事，庸人自扰之”，其实，电话销售员内心的恐惧有很大的一部分都属于“庸人自扰”。因此，要想做好电话销售工作，电话销售员就必须战胜心中的恐惧，否则只会增加与客户沟通时的难度。