下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
乔娜是某空气净化器公司的电话销售员，主要工作是通过电话销售一款空气净化器。这天，她拨通了一家企业老总的电话，在开始通话时，对方并不打算购买，但在后面的通话中，乔娜抓住机会真诚地赞美了对方的声音，顿时，使得推销局面发生了变化，气氛一下子变得友好起来，签单也就顺理成章了。下面是他们的对话。
乔娜：“您好，请问是×先生吗？”
客户：“我是。请问你是哪位？”
乔娜：“我叫乔娜，是××空气净化器公司的，您叫我小乔就可以了。”
客户：“你有什么事吗？”
乔娜：“×先生，我想请教你一个问题，可以吗？”
客户：“什么问题？”
乔娜：“现在有不少人都在关注雾霾这个问题，您是否打算了解一下空气净化器呢？”
客户：“你究竟想跟我说什么呢？我现在很忙，没有时间回答问题。”
乔娜：“没关系，不过我听×先生说，您以前是做播音工作的，是吗？”
客户：“你为什么想起来问我这个问题呢？”
乔娜：“您的声音很有磁性，而且发音非常标准，就连生气时说话都让人听起来感觉很舒服。”
客户：“哈哈，你这个人很会说话嘛。”
乔娜：“听您的声音很年轻，您应该不到40岁吧？”
客户：“你说什么？我都快60了，我的声音听起来要是真有那么年轻就好了。”
乔娜：“您说什么？您快60了！真不敢相信，那您也真会保养，声音听起来居然显得这么年轻。”
客户：“没有骗你。小鬼，你前面要问我什么问题来着？”
乔娜：“那我就直说吧。我也是为您的健康着想，打算向您推荐一款空气净化器。”
客户：“哦，原来是这件事啊。那你详细地再跟我说一遍吧。”
乔娜：“我们这款空气净化器……”
在电话销售刚开始的前30秒时间内，如果你能多说一些赞美客户的话，多谈论一些让客户感到自豪的事，那你就能在很短的时间内迅速抓住客户的心，这样你和客户之间的对话就能进行下去，你取得销售成功的机会就会大大增加。那么电话销售员如何用赞美去抓住客户的心呢？
“不要随便对人赞美，但对我例外！”美国大政治家罗斯福一语道破了人们对赞美的渴望。在现实生活中，每个人都喜欢被别人赞美，这个道理放在客户身上同样适用。遗憾的是，很多电话销售员都不愿赞美客户。为什么呢？这是因为很多电话销售员有一种错误观念，认为赞美如同“拍马屁”，就是下级在讨好上级，或是对别人别有用心而讲出违背良心的虚伪的话。因此，他们觉得赞美客户自己会矮一截，甚至讲完自己都会觉得有点不自然，有时还会脸红。
美国著名的女企业家马丽凯曾说过这样一句话：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可和赞美。”金钱在调动人的工作积极性方面不是万能的，赞美却恰恰能弥补它的不足。在现实生活中，每个人都有自尊心和荣誉感，如果你对他们能多给予些真诚的表扬与赞同，就是对他们价值的最好承认和重视。具体地讲，你可以从如下几个方面赞美客户。
接通电话后，电话销售员立刻会听到客户的声音。如果这个时候，你能借此机会首先赞美客户的声音，事实证明，这样做所收到的积极效果十分明显。
从客户的声音（语言）中，你可以大致判断其受教育程度、地位、年龄、专业程度等。如“听您的声音，我觉得您是一位××样的人”，就能够很好地表达出对客户的赞美。至于这个句式中所要填充的词汇，则需要你根据客户的具体情况来定。比如，你可以用如下句子来夸客户的声音。
“您的声音听起来这么威严，相信在生活中您也是一个做任何事情都非常认真严谨的人吧。”
“您以前是做播音工作的吗？您的发音这么标准，听起来让人感觉很舒服。”
“一听您讲话就知道您是一位很有亲和力的人。”
在给客户打电话之前，作为电话销售员你应该知道客户在什么样的单位工作。所以，你可以通过赞美客户所在的单位，从而达到间接赞美客户的效果。比如：
“您这么大的一家企业，我们怎能不知道呢？”
“真的很高兴能有机会和像您们这样的大企业合作。”
“××总，你们公司这么有名，谁不知道啊？在我们公司，你们是最重要的客户，早存在我们的数据库里了。”
“贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价很高。”
电话销售员也可以通过赞美客户的专业能力来拉近与对方之间的距离。比如，你可以这样夸你的客户：
“很早就听说您是××方面的专家，我想向您请教一下……”
“还是你们专家厉害，您看问题的角度就是和普通人不一样，真是一针见血啊……”
“×经理，您在销售方面的见解非常独到，有机会我一定去贵公司登门拜访……”
案例中的乔娜就是一位很懂得赞美客户的电话销售员。她首先赞美客户的声音有磁性，发音非常标准，就连生气时说的话都让人听起来感觉很舒服；接着她又赞美客户的声音很年轻；而当知道了客户的真实年龄后，又赞美客户会保养等。乔娜一番赞美之词，让客户听后非常受用，高兴之余也对她所销售的产品重新燃起了兴趣。可见，对于电话销售员来说，能否将赞美的话说到客户的心里去，也是其在开场白阶段能否在短短30秒的时间内抓住客户心的有效手段之一。
在你赞美客户的时候，客户嘴上可能会说“哪里，哪里”，其实其心中却可能早已乐开了花，这是人的本性。因此，有机会的话，就多赞美一下你的客户。它可以帮你获得客户的喜欢，赢得客户对你的信赖，尤其是在电话销售的开场白阶段，更能让你牢牢抓住客户的心。赞美的力量如此巨大，你为什么不多利用一下它呢？