下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
戴娜是一家软件公司电话销售人员，她凭借自己的智慧，轻松地约见了国内某知名集团的老总姜某。在打电话之前她从该公司其他员工那里了解到，姜总是一个高尔夫球爱好者，经常下午2点之后，到大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白是：
戴娜：“您好，请问是姜海涛总经理吗？”
姜总：“是的，请问你是哪里？”
戴娜：“我是××公司的戴娜，虽然这是我第一次给您打电话，但我相信我们一定有共同点。”
姜总：“是吗？什么共同点？”
戴娜：“如果您想知道，明天下午2点在老地方等我。”
姜总：“什么老地方？”
戴娜：“××高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。”
当我们把电话打到陌生客户那里，对方肯定会对你有一种防范心理，而为了消除客户的防范心理，你应该学会抓住潜在客户感兴趣的话题去与对方沟通和交流，进而赢得客户的理解和尊重。这无疑是个30秒抓住客户心的好策略。那么，电话销售员应该如何从激活客户的兴趣入手，从而在短短的30秒时间内紧紧抓住客户的心呢？
一般来说，在购买活动中，兴趣对于促进客户的购买行为将发挥着不可低估的作用，具体地讲，主要表现在以下几方面。
兴趣是人们积极探究某种事物的认识倾向，所以人们做某件事情的兴趣越浓厚，其行动的积极性就越高。当客户积极为消费活动作准备时，他的思想就会变得越活跃起来，注意力也将放到与活动有关的事情上来，而在其生活中，客户会主动收集与商品有关的信息，并积累一定的商品知识，从而为未来的购买活动做好准备。
客户由于兴趣所在，在购物行动中往往会变得心情愉快，态度积极。当购买活动遇到困难时，兴趣就可以帮助客户排除阻力。因为客户在选购产品之前对商品已经有所了解，这样客户就能缩短决策过程，从而尽快作出购买决定并执行。
客户一旦对某种商品和品牌风格产生了持久的兴趣和信任，就会很自然地发展成为一种个人喜好。国外许多研究报告指出，兴趣是影响客户偏爱某种品牌商品的主要因素。这种偏爱实际上就是一种消费习惯。
其实，从某种意义上来讲，选择客户感兴趣的话题，就等于选择了一种“攻心为上”的营销技巧。它使原本以利益为目标的营销方式拥有了一种人与人之间本该拥有的那种浓厚的人情味，进而达到了消除客户的戒备，使买卖在“一团和气”中得以顺利完成。
电话销售工作，你需要经常面对陌生人，而让陌生人能够继续听你讲话的诀窍不是你的话说得多么流利，也不是你的声音多么甜美。你首先要做的事情就是消除客户的防范心理和敌意，也即你最应该做的事情就是从客户感兴趣的话题入手，去赢得客户的信任。
在上面的案例中，电话销售员戴娜通过“虽然这是我第一次给您打电话，但我相信我们一定有共同点”这句话激起了客户的兴趣。果然，客户接着就反问她：“是吗？什么共同点？”然后，她又通过“如果您想知道，明天下午2点在老地方等我”更进一步激起了客户的兴趣，于是客户赶紧问：“什么老地方？”这时戴娜又说“××高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。”到这时，可以说，客户的兴趣已经被很好地激发出来了。而戴娜通过电话销售开场白30秒顺利抓住客户心的目的也就达到了。