在二十世纪的前三十五年里,美国出版界出版了逾二十万种形形色色的各类书籍。然而,其中很多因内容沉闷乏味而滞销亏本。“很多”?是的,我说的是“很多”。有这样一位书局总裁,其书局规模位列全球出版前茅。他曾经向我承认,尽管已经在出版界摸爬滚打了七十五年,但该书局每出版八本书便有七本是亏本的。
那么,我为何草率地决定写书?在书定稿付印之后,为何要劳你费神阅读?
言之有理的疑问。让我试着一一作答。
1912年以来,我一直在纽约为商界和职场人士开设系列教育课程。起初,我只是讲授演说技巧。这些课程专为成年人设立,旨在通过实务操作培训,使他们在商务洽谈及众目睽睽之下能够清晰、有条理地思维,泰然自若、高效地表达。
寒暑更迭,岁月如梭。渐渐地,我强烈地意识到,不仅需要给予这些成年人演说方面的培训,更需要授予他们日常商洽及社交方面与人和睦共处的技巧。
同时,我也逐渐意识到自身亦需要这方面的训练。回首往昔,我震惊于自身沟通技艺的频频缺失。我多么希望二十年前自己手中就拥有关于理解和沟通的一本书呀!那该是一个无价之宝!
与人打交道或许是你所面临的最大问题,尤其是当你正处于商务交往之际。的确如此。其实,无论你是家庭主妇、建筑师,还是工程师,你都面临着这一棘手的难题。数年前,我们在卡耐基基金会的赞助下进行过一项调研,调研揭示了一个重大发现,而该发现在其后由卡耐基技术学院进行的后续研究中得以证实。那就是,即使在这样一个工程技术领域,一个人大约15%的金钱收益倚赖于他的技术知识,而约85%的收益要倚赖于人际沟通,即其人格魅力和领导才能。
数年来,在每一个培训季,我都在费城的工程师学会及美国机电工程学院纽约分校开办课程,总计逾1500人全程跟进了我的课程。他们之所以前来听课,是因为经过数年的观察和实践之后,他们终于明白了这样一个道理:在工程领域的高薪人士,往往并非那些专业知识渊博之人。例如,人们可以极低的工钱聘请到技工、会计、建筑设计人员;但是,只有这样一种人才具备获取高薪的资格:专业技术,外加准确表达思想的能力、领导才能,以及激发众人热情的能力。
约翰·D.洛克菲勒在其鼎盛时期曾说过:“如果将沟通能力比作诸如糖果或咖啡等可购商品,我愿意为此能力支付更多的金钱,比任何商品都更多的金钱。”
难道你没有设想过,每一所学院都应该开设拓展这一价值不菲的能力的课程?但是,直至我着手著述之际,我才想到要为成年人开设这一实用课程。
芝加哥大学及全美教会学校联盟曾作过一项调查,探究成年人所期冀学到的东西。
该调查花费2.5万美元,历时两年。调查的最后阶段在康涅狄格州的梅里登进行,那是一个典型的美国城镇。该镇的每一位成年人均接受了调查访问,并回答了156个问题,诸如:你的职业?你的学历?你如何打发空闲时光?你的收入?你的爱好?你的抱负?你的困扰?你最乐意学习的科目?等等。调查显示,健康是人们首要关心的议题,其次是该如何理解他人、该如何与他人和睦共处;该如何影响他人、该如何赢得他人对自己思维的认同;等等。
于是,调查委员会决定在梅里登为成年人开设这类课程。他们不遗余力地搜寻相关的实用教材,结果一无所获。最后,他们求助于一位在成人教育方面的杰出行家,他的回答是:“没有!我知晓那些成年人所需,但针对他们需求的书籍尚无人撰写。”
以我自身的阅历判断,我知道此言一点儿不假;我自己也始终在搜寻这样一本有关人际关系的实用手册。
既然此类书籍稀缺,故而,我试图为自己的课程撰写这样一本书。此书与你相见了,希望你喜欢它。
我为此书的撰写作了充分的准备。我阅读了所有相关的资料、报刊的专栏、杂志的文章、家庭案例的记录、古代哲人的文献,以及当代心理学家的论文。此外,我还聘请了一名训练有素的研究员。他耗时一年半在各类图书馆查阅我没有翻阅过的文献资料,从中总结出历史上的伟人们与他人的相处之道。这其中包括:心理学泰斗们的宏篇巨著、汗牛充栋的杂志文章和人物传记。我们阅读了从尤利乌斯·恺撒,到托马斯·爱迪生等众多伟人的传记和生平故事。我清晰记得,仅仅是西奥多·罗斯福的传记,我们就读了一百多本。我们下定了决心,要不惜一切代价,争分夺秒地去挖掘史上每一条实用的与人相处之道。
我本人亲自访问了好些成功人士,他们当中有些赫赫有名。例如:发明家马可尼、爱迪生;政坛领袖富兰克林·D.罗斯福、詹姆斯·法利;商界精英欧文·D.扬;影视明星克拉克·盖博、璧克馥;以及探险家马丁·约翰逊等。我试图从访谈中探索、推敲出他们的交际技巧。
从所有这些资料中,我总结出一份简短的讲稿,名为《如何赢得朋友与影响他人》。的确,起初的讲稿较短,但很快它就演变为长达一个半钟头的演说辞。有好些年了,在每个春、夏、秋、冬,我都会在纽约的卡耐基学院向成年人宣讲。
在宣讲的同时,我极力要求我的学员在商洽和社交活动中检验我的理论,并且要求他们将自身的体验和学习进展带回到课堂里和同学们分享。这是多么有趣的课外作业呀!这些渴求自我提升的学员们被这种新型的实证性检验迷住了。这是史上首个、也是唯一一个成人人际关系实验场。
此书的诞生非同寻常。仿如孩童的成长,此书的成长和完善,依赖于那个广阔的实验场,源于成百上千成年人的真实体验。
数年前,我们只是将一些处事原则印在如明信片大小的小卡片上。之后,我们制作了较大一些的卡片,继而是小手册、系列袖珍小册子,每一次印刷都会有内容的添加和版面的扩大,经由十五年的实证和调研,此书终于问世了。
书中所列的原则远非理论或推想,它们是魔幻的箴言。我已经目睹了好些人在运用这些原则之后他们人生的革命性转变。
例证之一:旗下雇有314名员工的老板聆听了其中一门课程。此前,他总是无缘无故喋喋不休地批评、责骂他的员工。培训结束之后,他完全改变了他的人生哲学。现在,他的员工焕发出一种全新的忠诚,整个企业洋溢着热忱和团队合作精神。他那314名“敌人”现在转而成为他314个好朋友。在一次班级演说中,他自豪地说:“过去,当我走过办公楼时没人和我打招呼,员工们看到我走近时总是转移视线;但是现在,他们都成了我的好朋友,连守门人都直呼我的名字呢。”
这位雇主赢得了更多的利润、更多的闲暇;而意义更为深远的是,无论是在工作还是在家中,他都找到了更多的幸福和快乐。
无以计数的销售人员,通过实践这些原则促进了他们销售业绩的大幅度增长。这当中的许多人已经开设了新的银行账户,这可是他们曾经苦苦追求而碌碌无功的呀。一位行政主管说,正因为运用了这些原则而得以大幅加薪。有位费城煤气公司的行政主管,由于其争强好斗的个性和领导能力的低下,在六十五岁之际还要受到严厉批评和降职处分的警告。培训课程不仅使他免于降职,反而得到晋升和加薪。已经记不清有多少次了,夫妻们在参加培训结业晚会上告诉我:自从他们的丈夫或妻子参加完课程培训之后,他们的家比以往温馨多了。
人们常常惊讶于他们自身的进步,所有这一切恍如魔法。有些时候,因为他们无法忍耐那四十八个小时的等待,出于激情,他们会在星期天就直接把电话打到我家,汇报他们参加培训之后所取得的进步。
有那么一个人,由于激动于课堂中有关这些原则的讨论,他和学员们在家中讨论至深夜。凌晨三点,其他学员都回家了,可他仍旧无法入睡。他震惊于自己的过往失误,更是激动于其眼前所呈现的那个全新而丰富的世界。当晚,他无法入眠,在此后的夜晚亦是如此。
他是谁?一个天真无邪之人?一个对所有新理论全盘接受的初学者?不是,绝对不是。他是一位专事艺术品交易的商人、交际场中的花花公子;他毕业于欧洲两所大学,能够流利地运用三种语言。
正当为此书写序之际,我收到了一封德国教师的来信。此人系出名门,其历代前辈都是职业军人。信函是在横渡大西洋的游轮里写就的。他在信中叙说了运用这些交际原则的情况,从字里行间可以看出,他对待这些原则如宗教信仰般虔诚。
还有一个人,他是位老纽约,哈佛毕业生,一家大型地毯制造厂的富有业主。他说,较之四年同类科目的大学课程,这十四周有关人际交往艺术的培训课程使他受益更甚。荒唐吗?可笑吗?奇异吗?当然,你有权以其他形容词来取代他的感言。我只不过是不加任何评论地向你汇报1933年2月23日(星期四)在纽约耶鲁俱乐部的一次聚会,这位举止保守而事业卓越的哈佛毕业生,向在座的近六百人说出了以上感言。
哈佛大学著名的威廉·詹姆斯教授曾说:较之于我们应该成就的,我们的意识仅觉醒了一半。我们仅仅在运用自身心智和体能的一小部分。广义上来讲,人类个体远未超越其极限。个体拥有各式各样的能量,可他却对此司空见惯,疏于运用。
这就是你“司空见惯,疏于运用”的能量!本书旨在助你寻回并拓展这些蛰伏着的、未被启用的潜在财富,并且祝愿你从中获益。
前普林斯顿大学校长约翰·G.希本说过这样的话:教育的宗旨就在于获取应对形形色色生活的能力。
如果,在你阅读完本书的前三章之后,你还不能够较以往更胜一筹地应对生活,那么,就你个人而言,我可以说,此书彻底失败,毫无意义。因为,如赫伯特·斯宾塞所言:“教育的终极目标不是知识,而是行动。”
而阅读此书的目的,就是需要你付诸行动。
戴尔·卡耐基
1936年
1. 如果你期望充分利用好本书,有个要求是不可或缺的,这一要求较之任何规则或技巧都要关键、重要。如果你不具备这一先决条件,那么即使有一千条原则都是徒劳。而若你拥有了这一先决的天赋,那么,你不必细读这些建议都有可能创造奇迹。
这一神奇的要求是什么呢?它就是:深刻的求知欲,以及为提升你沟通能力所下定的强烈决心。
该如何培养这样的渴求?你可以不断提醒自己这些原则对你的重要性,想想看,这些箴言将如何帮助你走向一个更为充实、幸福和美满的人生!你可以一遍又一遍地自语:“我的影响力、我的幸福感、我的人生价值,完完全全有赖于我与他人的沟通技巧。”
2. 起初,你可以对每一章节进行全局鸟瞰式的快速阅读。或许,你会忍不住想跟进下一个章节的内容,但千万不要,除非你仅仅是为愉悦而读。如果你是为了提升沟通技巧而读,那么你就应该倒回去,重新仔细阅读。从长远来看,这会取得事半功倍的效果。
3. 阅读之际应该时常对所读内容进行思考,反省自己该如何、该在何时运用每一条建议。
4. 阅读时手握一支笔,粉笔、铅笔、钢笔、荧光笔均可。当碰到一则你感觉可以运用上的建议,请在一旁画线。如果那是一条四星级的建议,则请你在每一个句子的下方画线,或是以荧光笔突出显示,或是以“※”标注记号。标注和画线可以使得一本书显得生动有趣,且让你更容易快速复习。
5. 我认识这样一位女士,她已经在一家保险公司任职办公室主任十五年。每个月,她都要细读公司当月发出的所有保险合同。日复一日、年复一年,她都是这样查读相同内容的合同。确实如此。为何?因为经验告诉她,只有这样,她的脑海里才能明晰合同里的每一项条款。
我曾经耗时两年撰写有关公共演说的书籍,期间,我发现自己不得不时不时地回顾之前自己所写下的内容。我们健忘的速度之快真是令人震惊。
因此,如果你真的想从此书获得持久的收益,可不要幻想一次浏览就可以达到目的。全书浏览之后,你应该每个月都花上几个小时温习。请你每天都将此书放在自己的桌案前,经常浏览它。请不时敦促自己提升、完善自我的可能性。请谨记:只有经由持续不断、积极的温习和运用,这些处事原则才可能演变成你惯常的行为举止。除此之外,别无他法。
6. 萧伯纳曾经说过:“如果你教会一个人所有事情,那么他永远不可能学有所长。”萧伯纳说得对。学习是一个积极的过程,我们在实践中学习。因此,如果你渴望掌握书中的原则,请你付诸行动,请在每一次机遇中运用这些原则;否则,你很快就会将原则抛在脑后。只有运用过的知识才会贮藏在你的心海里。
也许,你会感觉很难时时贯彻这些原则。我理解。书是我撰写的,可我常常感到难以将我自己所提倡的每一项提议付诸行动。比方说,当你不那么愉悦之际,你往往更倾向于批评和谴责他人,而不是接纳他人的观点。你自然会想到摆出自己的观点,而不顾及他人的看法。所以,当你阅读此书时,请谨记:你不仅仅是在获取资讯,你是在尝试培养新的良好习惯,你是在探索一种全新的生活方式。这需要你付出时间、毅力和每一天的实践。
所以,请你常常翻阅此书。无论何时,当你遇到生活中的麻烦时,请将此书看作人际关系的工作指南。每当遇到诸如这些生活琐事——安抚小孩,让你的伴侣认同你的思想,宽慰情绪激动的顾客,犹豫不决于该完成的任务,等等——请你查阅这本工作指南,尤其是你着重用下划线标注的段落。请尝试书中的原则,观察它们为你所带来的奇迹。
7. 将你实践本书原则的过程看作一场充满生机和活力的游戏。每当你的伴侣、孩子或同事逮住你在人际交往中违背某一原则时,奖赏他们一枚硬币。
8. 在我的一次课堂上,华尔街一家著名银行的总经理,向大家讲述了他曾经用以提升自我的高效方法。这位男士鲜有接受正规的教育,可他却成就为全美盛名远扬的金融家。他坦承,这完全得益于自己对“家规”不懈的身体力行。我尽可能精确地将其所为记录在此:
我已经记日记好些年了,日记里记录着我当天的所作所为。我的家人从不为我安排周六晚上的活动,因为他们知道,每逢周六夜晚我都要进行工作检讨和自省。晚饭过后,我独处一隅,打开日记本,回顾一周以来所经历的访问、讨论和会晤。我会这样自问:“那时我出了什么差错?”“我正确处理了些什么事情?”“我该如何改进?”“我该从那件事中得到什么教训?”
那时候,我总感觉这种回顾让我很不开心。我常常震惊于自己的过失。当然,随着时间的推移,我犯错的几率越来越小。经过这样反复的反省,我变得轻松多了。年复一年,这一自我分析、自我教育的习惯我坚持了下来。这个习惯对我人生的影响颇大。
它帮助我提高了决断能力,并且协助我经历了无数次的人际沟通和交往。它是我的制胜首选。
那么,你为何不采用类似的习惯来检查自己实践本书原则的过程?如果你能够这样做,则可以收到这样的效果:
其一,你将感觉自身处于一个宝贵而神奇的受教育过程;
其二,你会发现自身的沟通能力迅猛提升。
9. 此书的末尾尚有几页空白,那是为你备用的,用于记录你在身体力行处事原则时所取得的进步。请尽量详尽地记录,请写下姓名、日期及结果。这些记录可以激发你更大的动力。想想看,数年之后的某个夜晚,你偶然翻看到这些经历的点点滴滴时,那该是多么美妙!
为了最大限度地利用此书,谨请你务必做到:
(1)培养对人际关系原则的求知欲。
(2)每一章节必须阅读两遍方可继续下一章节的阅读。
(3)一边阅读,一边不断思考该如何运用每一个原则和建议。
(4)对每一个重要的观点用下划线重点标注。
(5)每月重温此书。
(6)抓住每一次机遇实践这些原则,将此书作为你解决日常生活问题的工作手册。
(7)将你的学习看作活力四射的游戏,每当你的朋友发现你的行为有违原则之际,奖赏他(她)一枚硬币。
(8)每周进行例行的检查:你的进步、你的过失、你的教训,以及你有待改进之处。
(9)在此书末尾的空白处详细记录你运用此书原则的点点滴滴。