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销售活动是一种充满智慧的活动。沟通已成为销售活动中打开局面的制胜法宝！销售从“嘴”开始，你若不会说，不会表达，纵有满腹经纶，想说服顾客也是十分困难的。归根结底一句话：“生意是说成的。”
贝吉尔是美国顶尖的保险销售员之一，而他之所以能做得这么好，是因为他有一副很好的口才。
有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位准顾客正考虑买25万美元的保险。与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知谁能成功。
贝吉尔见到他时，对方立即道：“我已麻烦一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较一下哪家便宜。”
贝吉尔说：“我有句话要真诚地告诉您，现在你可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一事都是一样的。我来这里，就是帮助您作最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”
对方说：“我还需要考虑几天。”
贝吉尔说：“当然可以，但是如果您患了感冒，您可能会耽误3天，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
对方说：“哦，原来这件事有这么重要！贝吉尔先生，我还不晓得你到底代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳地积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，他所凭借的利器就是他完美的口才。
乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年他成为一名职业球手，后来因手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险销售员。29岁那年，他成为美国薪水最高的销售员之一。到目前为止，在25年的销售生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌销售员。
他深知口才的魔力，就有意识地锻炼了一副好口才。刚开始销售时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多销售员都在他面前无功而返。
库尔曼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的销售员。”
罗斯：“又是一个销售员。你是今天第十个销售员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”
库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”
罗斯：“我根本没有时间。”
库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您做这一行多长时间了？”
罗斯回答道：“哦，22年了。”
库尔曼问：“您是怎么干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为销售员，最怕对方不开口。而库尔曼凭借自己的好口才打开了拒绝者的话匣。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下他人生第一份人寿保险的。他总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的销售员都说过。他的高明之处在于不跟我争辩，只是一个劲地问我‘WHY’。他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。
我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”
还有，斯科特先生是一零食食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他销售了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。
库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”
斯科特：“我很忙，跟我讲寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，前几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即使我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
若是换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁地说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
可见好口才造就了库尔曼这位美国金牌销售员。在商业活动中，一个人的谈话或陈述，在许多情况下具有多层含义。要确切了解对方的意思，只有善于察言观色、随机说话，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。
好口才给你的销售业绩加分。