第二节
选职业：用九个方法，反复验证自己的选择

一、选择“主角业务”，远离“寡妇职位”

下面我们用一个简单列表，举例说明一些职位的属性，供你辩证参考。

“寡妇职位”这样一个可怕的概念，不是我的杜撰，而是管理大师德鲁克提出的，意指由于设置不合理或定位偏差而导致的低效性职位。比如说，近年来，不少公司的人力资源岗位正在或多或少陷入“寡妇职位”的陷阱：一个能干的员工，进入该部门后，由于业绩很难被考量，从而无法得到真正的赏识，逐渐变得郁郁寡欢；相反，在销售、研发岗位上，一个优秀的员工，可能很快就崭露头角，升职发财。

当然，任何事情都不是绝对的。同样是做人力资源，在底层时做的大多是事务性工作，很磨人；但当你晋升到高级岗位之后，就变成了公司的主角之一。

还是以人力资源岗位为例，不同公司对待这个岗位的态度以及愿意支付的报酬差距极大。比如我的朋友、方正集团最年轻的助理副总裁，由于公司很重视人力资源部门，加上他本身又聪明勤快，他就是以人力资源部总监的身份迅速提升的。

此外，不能绝对地认为行政类职位就是“寡妇职位”，因为：没有不好的职位，只有不适合自己的职位。如果你需要的工作就是朝九晚五，没有太大的压力，那么，别人不想做的所谓的配角职位，无论它是行政、客服，还是品控等，它对你个人而言，可能就是最适合的工作！而那些艳光四射的“主角”职位，对你个人而言就意味着压力、任务、皱纹、脱发或胃溃疡……

所以，主角工作，是事业型同志们的合适选择，并不意味着所有的求职者都要奔着这类职位去奔命。

所谓“主角业务”，也就是能直接帮助公司创造收入的业务，比如，在软件公司做实施工程师、在华为从事程序研发、在康师傅做饮料推广、在本田搞生产管理、在广告公司做文案……

核心业务的优点不胜枚举：收入更高、工作更稳定、更加受公司重视等。最重要的是，在核心业务上创下佳绩的员工往往会获得职位的快速提升。数据表明，世界500强企业中95%的CEO都来自销售和财务这两个岗位。可能有人说IT类企业的老总多来自技术岗位，但是这些人后来往往都参与了销售和市场工作。

所以，在主角业务中，要为大家特别分析一下销售和财务这两个角色。公司小的时候通常是销售主导公司，而公司大的时候往往是财务主导公司。公司初期，运营成本低，有订单就活得下去，跟客户也没有什么谈判的条件，别人肯给生意做已经谢天谢地了。公司大了以后，一切都要规范化，免得因为不规范而引起一些不必要的风险；同时运营成本也变高了，必须提高利润率，把有限的资金放到最有产出的地方。

有一句话我觉得很有道理；开始的时候我们想“能做什么”；等到公司做大 了有规模了，我们想“不能做什么”。很多人在工作中疑惑为什么领导这么保守，这也不行那也不行，错过很多机会。很多时候是因为你还年轻，你想的是“能做什么”，而作为公司领导要考虑的方面很多，他比较关心“不能做什么”。

当然，我们并非鼓吹大家都去做销售或者财务，究竟选择什么样的职业，和你究竟要选择什么样的人生有关系。有些人就喜欢下班按时回家，看看书听听音乐，那也挺好，但这就不适合做销售了，否则会是折磨自己。有些人就喜欢出风头，喜欢成为一群人的中心，如果选择做财务工作，大概也干不久——因为一般老板不喜欢财务人员太积极，也不喜欢财务话太多。先想好自己要过怎样的人生，再决定要找什么样的职业。

二、选职位，以“这辈子就是他了”为标准

如果你选择对象结婚，你是否会问自己：“我想跟这人过一辈子吗？”

你应该会的，除非你现在还是个没有谈婚论嫁的小屁孩，自以为潇洒。

当你选职位或准备换职位的时候，甚至现在你已经在某个职位上工作了一两年或更多年，你有没有反复问自己：“我想一辈子都干这个事儿吗？”

我知道你会反问：“我怎么知道我是否一辈子都干这个事儿？！”

知道自己“这辈子要干什么”的确很难，只有少数人才能做到，说大点，巴菲特、乔布斯、比尔·盖茨、俞敏洪这些人，都是刚毕业或者大学没毕业就认准了一件事一路做下来的。所以，我们要不断探索、不断质问自己：“这辈子就做这个事儿了？”

且看一个案例。

潘怡然，她没有以“一辈子”为标准选择职位，而是存着“先干着再说，不合适就跳槽”，“这个工作的确比较清闲，也没太大发展，不过我可以趁机生了孩子再说”这些只看眼前的想法，最终耽误了最应该在职场发力向上的毕业后的前5年。

潘怡然和赵火红曾是校友，学的都是计算机科学，潘是赵低一届的师妹。现在，两个人是同事，同在一家公司工作，却拿着截然不同的薪水。让我们来看看她们10年来的职业发展道路。

潘怡然

工作第1—2年：台资药业公司，网络管理员，月薪2000元；

工作第3—4年：美资体育用品公司，网络管理员，月薪4000元；

工作第5—10年：美资咨询业巨头，网络管理员，月薪从8000元升至1万元。

未来：保持住这个职位直到55岁，每年获得1—3％的加薪，跳槽可能性为1%（跳到别的公司工资更低），升职可能性为0（网络管理员归行政部总监管辖），转行从事咨询业的可能性为1%（不愿意以33岁高龄从底层做起）。

赵火红

工作第1年：某民营服装公司，网络管理员，月薪2000元；

工作第2年：美资咨询业巨头，网络管理员，月薪6000元；

工作第3—5年：美资咨询业巨头，管理咨询师，月薪8000元；

工作第6—10年：美资咨询业巨头，资深管理咨询师，月薪1.2万元；

未来：目标是在35岁升为管理咨询经理，达到月薪2.5万元；38岁管理一个部门，年薪40万元。

如果潘怡然早一点问自己这个问题：“我想一辈子做网络管理员吗？”她也许能像赵火红一样，及早转到管理咨询的岗位上，逐渐奋斗为专业人士。

看到这里，你可能在想：“天，网络管理员这个职位不能做啊，没前途啊！”但是，事实并非这么绝对。赵火红就是因为在大企业里面做了几年网管，所以对信息安全、网络建设与维护非常熟悉，才有资格以本科学历转为管理咨询师，专门为客户提供和网络相关的专业化咨询服务。

也许，对于年轻的你而言，还不知道如何锁定一个干“一辈子”的职位，那么，你至少需要不断审视周围的机会，随时问自己：“哪个职业，既适合我，又能做一辈子？”伴随着思索和观察，你能更快地定位，找到一辈子该干的事业。

三、尽量选择“专业对口”的职位

尽管很多单位都明确表示招人不限专业，但是在最终拍板选人的时候，专业 对口依然是加分因素。

然而，根据我的讲课和咨询经验，至少50%的学生不喜欢自己的专业，而其中10%属于强烈仇恨。以下这段对话虽然发生在几年前，但类似的场景却常常上演。

某著名外语学院大眼睛小姑娘

我当然不喜欢我的专业——公共管理！（她的目光逼迫着我连连点头）当初我的第一志愿是法语，因为分数不够才被学校调剂到这个专业的！

（偷偷点评：理解理解，没有嫁到自己的梦中情人，当然看不上现任老公。）

某理工大学靓女

我学的是生物医学，当初觉得生物和医学两个专业都不错，难以取舍，一看华工有“生物医学”专业，觉得两全其美，前途无量，就是它了！

没想到，学了以后发现完全不是那么回事！闷！我们研究用玻璃钢替换人的头骨，也就是做玻璃脑壳，可是没有实验室给我们操作，有了设计图也不能做实验，只能构思。简直像已经怀胎10月，就不让你分娩……

（偷偷点评：理解理解，结婚之后发现这老公实在名不副实，当然恨他！）

我很理解“所学非所爱”的苦衷，学了不喜欢的专业，就好像不小心上了贼船，当你意识到这是贼船的时候，船已经开动了，要么忍着，要么跳下去淹死……

尽管中国的高等教育制度已经发生了翻天覆地的可喜变化，它依然没有开放到可以允许大学生换专业的地步（即使可以换，也艰难无比）。在这种大环境下，很多人理直气壮地宣泄着自己对专业的不满，也理所当然地想在毕业时抛弃自己的专业。但是，在你即将坚定地抛弃自己的专业之前，请先耐心读完本段中的全部内容。

辩证地看，看远一些，再决定是抛弃专业还是干本行

告诉别人自己不喜欢所学专业之前，先回答下面这三个问题。

1．你看到自己所学专业的“未来收益”了吗？

痛恨专业，很可能是因为你没有看到它未来的发展。据说一个著名女主持人是她爸爸妈妈生的第三个女儿，差点没送给别人。她的爸爸妈妈向来不喜欢她，连个正式的名字都没给她起。可是现在呢？如果她的爸爸妈妈在她小时候能够预见她的“未来收益”，他们还会不喜欢她吗？如果你痛恨的专业能在两三年后给 你带来万元月薪与无限的发展空间，你还讨厌它吗？很多人因为看不到自己的职业前途而讨厌自己的专业，那么，请问问自己：我真正了解这个行业吗？我知道我的专业在未来的应聘和升职中无论如何都是一个考核因素吗？我们在本书中提供了几个真实的职业发展案例，也许可以让你对自己的专业有一个全新的认识。

2．有人真正喜欢自己的专业吗？对于多数人而言，学习和工作一样，都是不得已而为之的苦差，哪能使人快乐无比？有哪个人上班是哼着小曲、快乐荷尔蒙大爆炸的？

3．你喜欢的专业，是不是刚好是自己没有学的那个专业？没有学成法语的小姑娘痛恨学校硬塞给自己的“公共管理”，所以从大三开始辅修法语；而法语系的小伙子则惋惜自己的专业太狭窄，所以从大三开始辅修了适用面很广的“公共管理”！呜呼，这不就是典型的“得不到的，就是最好的”！

值得再次强调的是，大学所学的专业，在企业选择人才过程中，仍然是一个重要的衡量因素。以下三点供大家沉思两秒钟：

1．根正苗红。一流外企的人事主管和人事经理，基本都是学“劳资关系管理”和“人力资源”的。根正苗红，虽然算不上是不二法门，但仍然成为被录用的得分点，尤其在同等条件下！

2．滞后效应。专业的效力，往往在刚开始工作的时候发挥不出威力，而过了5年甚至10年，竟然越来越成为一种优势。并非是你所学到的知识起了作用，而是一种你坚持在相关行业做下去后所积累的“绝对正宗”的品牌效应。

3．冷门效应。越冷门的专业，如印刷，如农牧，一旦发挥威力则势不可当，因为可替代性太小了！

所以，我的建议是，除非你已经发现了自己真正的爱好和特长，否则不要轻易否定和放弃你的专业。新欢没有找到，怎能抛弃旧爱？即使不爱，敝帚还自珍呢！不要轻易否定自己的专业，因为这很有可能是“干一行，恨一行”的职业综合征！

专业对口，大大减少了你的“被替代”风险

请大家先看一下云佳女士的职业发展道路：

1994年　　　　北京印刷学院毕业

1994年—1996年　美国艾利好公司（印刷行业）秘书　　月薪2000元

1996年—1998年　美国耐克公司　　　　　　　行政　　月薪2700元

（1998年耐克中国大裁员，云佳下岗待业2个月。）

1999年—2002年　美国某纸业公司　　　　技术支持/销售　月薪9000元

2002年—2007年　美国最大的纸业公司　　技术支持/销售　月薪1.5万元

2007年至今　　　某香港纸业公司　　　　销售　　　　　月薪4万元

云佳是我的好朋友，尽管她总是喋喋不休地抱怨出差的辛苦，但她和我至少有一个共识：印刷专业使她享受高薪，让她不必担心被年轻的美眉轻易取代。容易被取代，并不意味着你会失去工作，但是一定意味着你的薪水长期停滞不前。原因很简单，大把的新人等着你的空位呢，你不想干就拉倒！超过10年工龄的女性，甚至包括男性，越来越关注自己的职业稳定性，而不是还能升到多高的位置。

刚毕业的时候，云佳进了一个印刷行业的公司做秘书。和大多数人一样，她不喜欢自己的本行，嫌弃工作无聊苦闷。依然和大多数人一样，云佳在“忍”了两年后大胆追求新的挑战：跳槽！这是惊人的一跳，云佳跳到了一个和印刷八竿子打不到的行业：耐克公司！从事着和印刷同样八竿子打不到的工作：行政！当时的云佳十分得意，她觉得这一跳简直就像林书豪在NBA突然发力，了不起！了不起之原因有二：第一，从艾利好到耐克，从小公司到了人人皆知的大公司；第二，月工资涨了700元，足够买一双耐克开窗气垫鞋的！

在耐克公司工作的确是令人兴奋的，上班可以看World Cup（世界杯），下班要么在办公室健身房跟帅哥教练Fitness Training（健身训练），要么到东单体育馆Sports Night（享受体育之夜）！办公室里还经常看到壮甚至帅的体育明星！云佳兴奋得像恋爱一样工作着，并谋划着从行政转为鞋类销售，因为薪水可以加倍。

然而，云佳被解雇了！裁员的时候，耐克留下的人除了得过奖的员工，就是“专业对口”的：体育大学学篮球的留下了，国家二级运动员也留下了。而云佳，这个学印刷、和体育完全“专业不对口”的丫头，耐克毫不心疼地飞鞋（飞脚）踢开了！

然而，回顾这次裁员，云佳每次都想梳洗打扮、焚香上供说：“阿弥陀佛，感谢耐克开除了我！”因为这次裁员，使得云佳从“体育外遇”滚回了“印刷正室”的位置！

云佳在印刷这个“专业对口”的职位上，职业发展超越了她的想象：现在，她住在香港维多利亚湾旁边公司为她租的公寓，拿着50万的年薪……而且，更为难得的是，在这个对口行业，她的工作经验越久，就越不会被替代，对一个奔四的独立女性，这是多么重要！

回首年轻时代，云佳在大学的时候当然也不喜欢自己的专业，除了班级里男生人数远远多于女生这个事实，没有什么值得她欢呼雀跃的。甚至在工作了两年以后，云佳也没有意识到：印刷这一专业，是她与众不同的一把利器，帮她击退了无数其他专业或聪明或美貌或年轻甚至三者集于一身的求职者，保卫着她的饭碗。印刷专业、10年的江湖经验、虽然难听但却流利而且充满了造纸厂味道的英语，成就了云佳的职场“倚天屠龙剑”！仗剑而立，笑傲江湖，云佳时不时收到猎头公司的英雄帖，最近的一次，猎头提供的职位已经达到了年薪百万。可惜的是，云佳无法接受到小城市的民营企业工作，否则，她早已经是年薪百万的金领女人了（写到这儿俺的口水流了一地，且等我擦过了回来接着写下一段）。

忆往昔，云佳在自己的对口职位上耐不住寂寞看不到未来，“红杏出墙”，跑到体育销售岗位，是个典型的“从对口跑到不对口”的职场错误。耐克在裁员时干掉她而留存了学体育的一些人也充分证明了这一点：专业对口，可能比你想象得更重要。

然而，每次当我强调“专业对口”“不要轻易放弃技术岗位”的时候，总是会遭到很多同学忍无可忍、愤怒而绝望的抗议。

怒女：我学的是高分子，我不喜欢我的专业，当然成绩也不可能好！

我：如果只是不喜欢，我还要问你是否擅长。既然你成绩也不好，那就说明你不擅长。这样的话，就只有一条路：另寻新欢。你的“新欢”是什么？

怒女：我对市场营销比较感兴趣。

我：是什么让你觉得自己喜欢市场营销？

怒女：我觉得市场营销没有我们高分子课那么无聊，很轻松，而且宝洁市场部的工资特别高。

我：那你选修了市场营销方面的课程了吗？

怒女：我们系没有什么市场营销方面的选修课。

我：那你读了市场营销方面的书吗？

怒女：没有，不过我认为市场营销是在实践中学的！我参加了雅芳的校园促销，还有牡丹卡的校园促销！

我：营销和销售，是两个不同的概念。如果你早一点读读市场营销的书，就能明白这个道理……

怒女：这些道理没有人告诉过我啊……

故事中的怒女，实践了一个恶性循环：恨专业——成绩差——竞争力下降——就业难——更恨专业！

其实，当你的确发自内心地讨厌自己的专业时，你唯一的选择就是另觅新欢，那么你就可以实践出一个良性循环：恨专业——觅新欢——在新欢领域取得良好表现——竞争力提升——在新欢领域就业——更爱新欢！

有很多成功的白领和金领，从事着和大学专业毫不相干的工作。他们及时发现了自己的新欢兴趣点，逐渐把自己塑造成了新欢领域的专业对口人士。

不过，从总体来说，专业对口依然算是一个优势，很多企业也都对“专业对口”有一定的倾向性，比如说北汽喜欢北科的人、蓝汛喜欢北邮的人、宝洁研发部喜欢中科院和化工大学的人等等。

四、不要轻易说“我不喜欢做技术，我想和人打交道”

学技术专业的年轻人，如化学、机械、IT等，有太多人纷纷表示自己不喜欢做技术，总担心自己一辈子和机器设备打交道。

先看一个80后的案例吧：

刘坚术，软件专业本科，毕业后进入兰州当地一家软件公司做编程，后随女朋友来京打拼，辗转半年后进入人人网做开心农场的程序员。工作仅仅2年后，坚术兄凭借“技术+善沟通”的复合能力升为项目经理，负责一个团购板块。工作1年后赶上了团购网大量融资的潮流，他被一家外资团购网站高薪猎走。

这是个很典型的从技术岗位走上项目管理岗位的例子。

再看一个60后从技术走向创业的案例，如果你觉得这个人太老了不值得你这个职场新鲜人参考，我只能说：“如果20年之后你成为他，你会觉得自己很成功。”

张平，北京科技大学冶金系毕业后，进入宝钢集团做冶金方面的技术工作，工作了10年时间，一直做到高级冶金工程师。后来，在去外地考察的过程中，发现当地的碳酸锌市场很有利润，但是没有正规 化公司运作。他果断辞职，创立了碳酸锌生产公司，当年就获得了丰厚的利润，现在公司年产值已经达到5亿。

也许你会说：“这是牛人，我没法比……”但是，回首当年的张平，也不敢想象自己几十年后的生意成功。60后的张平给90后的你的建议是：好好做技术，管理是可以慢慢去学、慢慢去累积心得的。

五、5–3–1职业定位法

小新是一名大三的学生，除了社团活动和两个亲戚推荐的“假实习”，几乎毫无职场经验。他在择业的时候遇到了大麻烦：一切想法皆基于假想，“我觉得我适合做营销，因为我有不少好的想法”，“做销售钱多可是我担心自己不能八面玲珑”……

为此，我给小新提供了一个5–3–1职业定位法，也就是说尝试5个不同工作，比对之后选择其中3个，进行深度实践。然后，根据结果，敲定1个作为自己的最终职业定位。小新的5个初始方向如下：

1．研发类。和同学一起搞了个校园内部的电子商务网站，搞了一个月，流产。

2．销售类。和同学一起推销网游的点卡，两周后放弃。

3．市场类。承接了一个留学公司的校园宣讲，拿了人家300块钱的预算，承诺至少忽悠来100人，结果只来了39个（还有9个是自己朋友来充数的）。

4．银行理财类。推销信用卡，给人家讲解部分理财产品。

5．技术服务类。给自己一个朋友的淘宝网店提供技术支持，就是设计一些画面、上传一些链接文件等。

2个月之后，小新确定了自己的3个深度实践方向：

1．研发类。把那个流产了的网站重新搞起来。

2．银行理财类。推销理财产品。

3．技术服务类。继续给自己一个朋友的淘宝网店提供技术支持，并协助他开京东店铺。

又过了2个月，小新决定了一个终生职业：研发！

小新的案例告诉我们：只要有了亲身体验，确定职业目标就变得易如反掌。

然而，大学生，甚至包括刚就职的职场新人，往往没有任何过去的工作经验作为参照物，一切想法都来自想象，所以有的决定很可能是错误的。

所以，如果你真的毫无工作经验可以参考，请立刻尝试一下我们力推的5–3–1职业定位法吧！

六、充分了解职位，是选择的前提

十几年前，我兴高采烈地得到了一个“翻译”的职位，没想到在给澳大利亚来的老外做了一段时间燃气设备方面的翻译之后，心情变得很失落，因为我觉得做翻译让我有一种当配角的感受。也许不是所有人都像我这么矫情，但是我天性急躁，喜欢表达自己的思想、和别人交流，而做燃气设备翻译，我经常觉得干着急使不上劲儿，因为做事情的主动权不在我手里。

后来，我也尝试过笔译的工作，甚至还出版了一本叫作《梅森探案集》的译文书，但是从中一直没有得到非常High的感受。

当初选择做翻译，是因为错误地把翻译理解成了“极其重要的、坐在领导人身边的、镁光灯下的、睿智机敏的”这样一个光鲜的角色。如果有人早一点让年轻时候的我理解翻译在多数情况下只是一个辅助者角色，我应该不会选择它。

所以，充分了解职位，是你作出一辈子都不后悔的选择之前的第一个步骤。

每个人对职位性质的划分都不尽相同。从做事方式来分，职位可分为服务性职位、研发性职位、管理协调性职位等；从工作对象来分，可分为与人打交道的职位、与事打交道的职位、与数据文件打交道的职位等；从级别来分，可分为基础职位、中级管理级职位、高级管理层职位、可替代性强的职位等。当然，还可以从薪资高低来分。选择职位，只有综合自己的条件和意愿，找到最好的结合点，发展才有保证。

了解职位，有N多方法。

1．毋庸置疑，对应届生而言，实习是最佳手段。

2．参加讲座和博览会，你做了吗？前文故事中的主人公云佳，就是在印刷博览会上结识了一些业内人士，然后，她通过每周一封马屁E-mail的方式，保持了 2年的联系，也迎来了对方企业到中国投资的好消息。我还有一个学员是三本的一个女孩，苦于没有实习机会，后来她发现酒店里经常有各个公司做活动，于是她频繁地出入这些场合，逐渐掌握了很多业内信息，最后顺利进了温雅（国内知名染发剂制造商）做推广专员。

3．向职场过来人咨询，你做了吗？过来人就在身边，如果你乐意去问，中年男女多数都是好为人师的！

4．相关的报纸杂志，你订了吗？定期浏览该行业和公司的网络吧！

5．网络上的招聘启事，你研究了吗？你可以轻松地点开智联招聘或者过来人求职网，发现很多职位的招聘启事，自然就能了解这个职位的职责和要求是什么。比如这样一个招聘启事，就能帮助你判断自己是否适合做互联网分析师：

互联网分析师

工作性质：全职

招聘人数：1人

工作地点：北京

学历要求：本科以上学历

月薪：面议

工作经验：3年以上工作经验

职位描述：

1．根据市场热点设计和策划选题，制订研究方案；

2．主导和跟踪研究项目的执行和进程管理；

3．撰写研究报告、解读市场趋势；

4．与业界保持紧密的沟通。

任职资格：

1．本科及以上学历，统计学/心理学/社会学/经济学/管理学相关专业，3年以上工作经验；

2．了解统计调查知识，熟悉调查问卷设计，对调查数据敏感，有优秀的数据分析能力和报告撰写能力；

3．良好的项目管理能力，敏锐的热点洞察力，较强的逻辑思维能力；

4．熟练使用办公软件Word、PPT、Excel等，良好的英文书面及口头表达能力；

5．优秀的口头和书面表达能力及开拓精神；具有良好的团队协作精神、责任心强。

当然，上述方法，都是看似简单而坚持做下来又很难的，所以，真正在就业的时候了解自己适合职位的年轻人，其实算是小概率的。

职位五花八门，不过，你也可以按照逻辑对它们进行划分，以帮助自己进行选择。除了我们常说的与人打交道的岗位、与事和数据打交道的岗位，我们还可以按照以下一些你自己关心的逻辑要素进行划分，比如“团队”、“人脉”、“提成”等要素。我们来举些例子说明。

现在，我们来举个例子，让你来判断一下某个岗位的特性，以及某人是否该进入该岗位。

梁君，25岁，软件专业本科，联想工作2年，任工程师。后留学英国1年读商科硕士，回国工作，有创业想法，但是又想进入大公司迅速拿到8000元以上的薪水。

梁君面试一圈后，发现各大公司一律定位了他的三个特点：“软件+联想+英语”，而忽略了他的“商科硕士”背景。

写到这里，我有些担心：如果你没有职场经验，可能依然觉得上面的表格让你稀里糊涂。那么，为了帮助大家对各个职位更多一些了解，我们在此权且对一些非技术类的岗位作一个详细的介绍。而对于理工科职位，相信本专业的人都很熟悉，不再赘述。

一个市场（Marketing ）职员在做什么

1．帮助研发部门确定研究的方向：要到不同的城市或者不同的销售场所去抽取一些消费者进行调查，想办法了解某个地区的消费者喜欢什么、不喜欢什么，把消费者的喜好总结并优化组合起来，就是一个新产品的概念。所以，一个Marketing的职员，一定是特别爱观察、爱思考的人。

2．和广告商合作设计电视广告，选定媒体和播放形式，比如选定连续20天每天播放，还是每间隔1天进行播放，等等；对于每一种设计你都要找出足够的理由和数据支持。所以，做Marketing的人必须要有强大的逻辑和数据能力，才能说服老板砸一大笔钱在你看好的媒体上。

3．设计广告语可是最重要的环节，很多广告都是由于精彩的文案才被记住的，比如“钻石恒久远，一颗永流传”之类。即便你和广告公司合作，你自己也必须有创意。所以，你要有点子，必须的。

4．和平面设计商合作设计店内陈列使用的图片，比如化妆品的当红明星海 报、企业的宣传册之类。

5．设计店内的陈列方式，怎样摆放产品才最吸引眼球。

6．设计促销的方法，是买一送一还是大特价、赠送钥匙扣之类的小礼品更好呢？

7．有些促销计划可能要先在某些城市或市场做实验性的推广，那么你要选择先在哪些城市做实验。

8．把自己的方案做成PPT，和销售人员沟通，说服他们接受你设计的广告和促销计划，然后销售部的人才会乐于去和超市或者经销商协调怎样把产品卖出去。

9．多和研发部门与销售部门沟通能够使你更好地了解他们的想法，从而让你更容易说服他们。

10．做市场的出路当然就是一直做下去，从负责小品牌到负责大品牌，收入和成就感都是相当高的。

* 什么样的人适合做市场（Marketing）

1．生来就是“点子王”，总能想出出人意料的好点子，也就是具有“创造性思维”。

2．做事敢于适当冒险，愿意尝试与众不同的新方法并敢于承担失败的责任。

3．有科学的态度和理性的思维，做事比较理智，喜欢用客观分析的眼光和数据说话。逻辑思维能力强，分析问题讲究前因后果，能把复杂问题简单化。

4．有远见，很多市场营销活动是不能够短期起效的，你要比其他人看得远、想得早、行动快，并且对未来进行长远规划，然后按照规划一步一步实施。

一个公关（PR ）部的职员做什么

1．公关是幕后工作，你要把所服务的企业、老板、产品推到镁光灯下，自己却要保持默默无闻，公关越不留痕迹越好。

2．公关工作的一部分是政府公关，要作好公司和政府主管部门的协调沟通。当公司的某个部门要和政府部门搞活动时，你要去和政府部门联系，协调好时间、地点、人物等细节。

3．一旦有新产品要发布，要作出具体安排，比如邀请哪些媒体、哪些记者到场，安排什么样的接待，新闻稿主要传达的信息是什么。

4．一旦某个部门签约了一个大客户，你要在第一时间为他们宣传这个成功案例，准备统发新闻稿，争取在重要媒体刊登。

5．拓展和维护媒体关系，安排采访。

6．撰写新闻稿，审核所有公司对外宣传的材料，以保证所有对外宣传的公关口径全部一致。

7．危机处理。在企业陷入信任危机时挺身而出，动用一切媒体资源及政府、业界人脉关系重建口碑。

8．媒体资源是公关的命脉，真正要理顺和一家报社的媒体关系，要涉及各方面的人。除了对口记者，还要兼顾编辑、摄影、部门主任甚至主编。所以说，多积累媒体资源是这一行业的制胜法宝。

9．公关人员要养成熟悉各类相关媒体最新消息的习惯，比较本公司和竞争对手在媒体亮相的次数、效果好坏，以此总结出这段时间公司存在的公关问题，再对症下药。一般在公司或大型事业单位做公关工作的人员每年都必须搜集所有有关报道的剪报、电视录像、视频资料并作总结，必须要养成“处处留心”的好习惯。

10．进了公关这一行，除了在企业里做公关，还可以到专业的公关公司去，比如国内本土最大的公关公司蓝色光标、美资的奥美公关等。这一行的路并不宽，但是打交道的人都是公司的高层人士，也有机会转到别的部门去。

* 什么样的人适合做公关（PR）

1．做公关的人外表要达到端庄的标准，因为你代表的是公司形象。（丑人莫要伤心，丑人自有丑福，看马云就知道了。）

2．既然代表公司形象，而且要频繁和媒体打交道，口齿清晰是必要的，一说话就脸红、一激动就脸青的可绝对不要干公关。

3．书面表达能力也是重头戏。

4．和政府部门有关系以及和媒体有关系都将使你更加适合这个职业！公关公司尤其青睐在媒介打拼过的记者和传媒专业的毕业生，正是看中其天然的人脉资源优势。我见过一个做PR的女孩子，原来在市政府宣传办，很容易就跳槽到一个最大的公关公司任职。

5．做公关的人要让人看上去“专业”，无论衣着、工作方式、工作态度或沟通技巧，都要让人觉得有专业之感。我认识的一个公关公司经理就是这样一个人。你如果问他哪种香水好，他可能第二天就带给你10张香水试纸，每张上面都对应某种香型，还标注了香水特点！你如果和他去海滩跑步，他会变戏法一样拿出专门用于在沙滩跑步的护腿！

卖方市场型销售（Sales ）与买方市场型销售（Sales）

所谓“卖方市场型销售”，指的是你所销售的产品和服务基本处于供不应求的情况，所以客户往往要拍销售代表的马屁才能获得经销资格。比如说，10年前的宝马销售代表就享受过这样的待遇，当时宝马是供不应求的。

显然，卖方市场型销售的日子是很好过的，即便是公司给你的佣金未必丰厚，你也可以受到客户的尊敬甚至是物质等实惠的“孝敬”。

不过，多数“卖方市场”的情况都不是永久性的，随着市场日趋饱和，逐渐会转为“买方市场”。还是举宝马的例子，现在的宝马已经转向了买方市场，销售代表自然也就不能指望客户再拍你的马屁了。

在目前的中国，有一些资源型的销售岗位仍然处于卖方市场，比如石油销售（当然这个和垄断有关）、纸浆销售、香烟销售、部分高档酒品销售。如果你能有幸找到这样的职位，那么，我们一方面要说“恭喜！”，另一方面要说“警惕！”。因为在这种岗位上，你未必能经过磨砺获得成长，这样，万一失去了这样的职位，未来你如何谋生？

所谓“买方市场型销售”，当然就是大家所熟知的99%的情况：你要千方百计地打败竞争对手，才能把产品和服务销售出去。自然，买方市场型销售压力比较大。不过，凡事都很公平，你可能会拿到高额的佣金，更能在不断的拼杀中锻炼自己，成长为销售人才。

大宗交易销售（Sales ）与低额度交易销售（Sales）

大宗交易销售是销售岗位中值得骄傲的高端职位，你值得拥有！比如说，煤炭销售、矿石销售、货运业务销售（比如你谈定一个大客户用你们公司的船做货运，那么每年的运费可能动辄几百万上千万），大型机械销售等也是如此。

我们可以想象：如果你每年经手上千万美金的交易额，你的薪资不可能低。

低额度销售，指的是每次成交金额并不太大的销售岗位。比如说，你可能在一个教育机构销售课程、在一个中档家具公司卖家具、在一个服装公司做服装分销。通常来说，低额度销售的薪资待遇会比大宗交易要少很多。当然，即便如此，销售岗位的薪资仍然超过其他大多数岗位。

直接和客户打交道的销售（Sales ）是一个什么样的职位

（比如ABB 的机电销售、IBM的小型机销售、用友的ERP销售、广告公司的业务代表等。）

直接和目标客户打交道的销售职位，不同于日用消费品的销售代表，后者只和超市或批发商打交道。

做销售，最重要的是客户。你要尽全力找出下列答案：谁是目标客户？谁是决策者？谁会帮你？谁会唱反调？及早发现唱反调的人就有可能挽救一个单子。如果你在IBM做销售，你可能只面对某个特定范围的客户，比如说农业银行系统、制造业的公司、国税局等，一个单子可能要跟上一两年。

做销售要善于利用资源，公司的一切都可以为你所用，包括公司的工程师、高层经理甚至CEO。

职业优点与缺点：做销售很自由，不用按时上下班，花钱也比较随便一些；但是必须承受很大的心理压力，销售定额时时都悬在头上，而且还要应付丢单子的压力，毕竟我们不能每次都赢。

做销售最好的出路就是在公司里一路上升，做到管理层。一般来说销售做到高层的机会比别人高一些，因为销售是整个公司的生命线。但是即使如此，能升上去的仍然是少数，所以要注意积累资源，尽量延长自己做销售的职业寿命。其实在一些有技术含量的领域里，一些Top Sales可以靠老朋友和老客户，一直干到退休。我认识的一个在全球最大制药公司工作的女销售，干了12年销售，现在负责北京的协和医院，每个月的收入都非常可观，当然她也非常痛恨公司像榨汁机一样，每年给员工定的销售目标一路飙升。不过她想好了：既然自己不想往管理方面发展，就要接受做销售这个“月有阴晴圆缺”的职业特点，哪天真顶不住目标的压力了，大不了换一家小公司养老，反正这十几年自己已经把家底挣够了。

* 什么样的人适合做Sales

1．销售必须善于和别人迅速建立关系。有些公司招聘销售搞小组讨论，会要求你说出身边两位同学的名字，说不出来的人就自动落选了！

2．你不害怕压力？好！你是否曾经历过考试越近就越睡不好觉？去面试的前两天就开始变得焦躁？如果是，你很可能不适合。出色的Sales，必定有超乎常人的抗压能力。否则，即使勉强做了Sales，你也会食不甘味、寝不安席。

3．你会把Goal（任务）变成Go（去努力）的动力吗？还是会整天抱怨老板黑了心肝给你这么高的Goal（意义相当于出租车司机的“份钱”）？如果你是那种正因为有了目标所以才充满动力的人，你适合做Sales!

4．你有关心他人的天赋吗？还是你觉得关心一个不太熟识的人会很肉麻？作 为Sales，最重要的事情就是快速建立起和目标客户的亲密关系。我认识的一个高级Sales，隔三差五就会发短信给我，天凉时嘱咐我穿暖一点，天热时建议我喝绿豆汤（他群发信息，关心人已经成了他的习惯）。如果你不小心得知你一个目标客户的儿子高考没考好，离本科线差几分，你是会偷偷避开这个霉头，还是会立刻拼命了解各个学校的大专分数线以及就业情况，然后立即和你的客户一起商量，即使他觉得你有点多此一举。关心人，而且真诚地长期地关心人，才能打动你的目标客户。

5．你是有激情的人吗？做销售需要激情勃发，需要你每天都充满完成Goal的欲望，需要你对完成目标以后拿到提成的一刹那充满了激动的渴望，这才会成为一个好销售。

6．你是一个有责任感的人吗？好的Sales不可能每天都有新客户，你的资源大部分来自老客户。你的客户生意好了，他才会持续地采购你的设备。一个好的Sales会对客户高度负责，把客户的生意当作自己的生意，把客户的问题当作自己家的问题，这种责任感是Top Sales（顶级销售）的必要素质。

7．有很多人说能喝酒是做销售的必要条件，但我所见过的软件销售、医疗器械销售、能源品销售等，酒量不过二两的大有人在。还有很多女性担心做销售会被迫喝酒、被迫陪各种客户。但实际上，如果你所接触的客户是高素质的，你应该不会受到骚扰。

不直接面对客户的消费品公司销售（Sales ）是什么样的职位

消费品公司的销售不面对最终客户，而是面对产品的分销商。举个例子，如果你销售某种化妆品，你可能要和线上（网络经销商）和线下（门店经销商）两种分销商打交道。线上经销商很多，例如聚美优品、京东商城、天猫等；而线下经销商，可能包括各种超市、娇兰佳人等化妆品专营店。

刚入职做日用消费品销售的新人，基本都会面临跑街的任务，也就是到销售终端去了解一手销售情况。你可能要到各个超市去当“理货员”，把最便宜又能够促销的产品摆放在最“吸引眼球”的位置，也就是靠近门口的货架、多层货架上靠近视平线的那几层或者店堂内最抢眼的那几个货架。你的货架越“黄金”，消费者越容易购买你的产品，店方才会多进货并且肯长期把黄金货架供你享用。

做销售，不论职位高低，总是在不停地被人拒绝，所以绝对不要怕丢“面子”，甚至根本就不要觉得这是丢“面子”的事情。工作就是工作，要和个人情绪分开才行。

做销售要学会和三教九流的人打交道，学会见什么人说什么话，要做到对什么样的话题都能聊两句。

日用消费品公司的销售，在中国目前还不能算是一个好的终生职业。因为日用消费品的销售技术含量并不高，新人和“老”人长期做下来的效果差不多，所以很难保证你靠着多年的经验能够一直做下去并做得很成功。在某些龌龊的公司，销售的Goal（定额）见风长，任你长了三头六臂也很难完成，那就很难保证每个月的个人进账了。所以说，靠出色的业绩进入销售管理层是一个最佳选择。

总体来说，我更鼓励你从事一些有技术含量的销售，这样你的可替代性就非常小了，技术含量越高，经验也就越值钱。

一个管理咨询顾问在做什么

（典型公司：波士顿咨询、毕博管理咨询、麦肯锡等）

所谓管理咨询顾问，就是给对方公司提出管理上的建议。

管理咨询的案例五花八门，有可能是帮助对方公司设计一个肯定能通过IS09001认证的工作流程；有可能是帮助企业设计整个公司的ERP系统；或者给某些公司规划未来10年的发展战略。正因为如此，咨询行业也需要来自各种专业领域的人才，而不是我们通常所设想的一定是MBA学历。

咨询行业不可能把你变成一个全才，现实情况是，你更多地掌握某一个领域的专业知识，比如设计财务管理流程，或者设计计算机管理系统等一直围绕着这个老本行干下去，或者到其他的公司从事相关的工作。

做咨询员有一条标准职业发展路径：从咨询公司到MBA，再回到咨询公司然后转到大公司任管理职位。在咨询行业，你的很多客户都是非常优秀的公司，那么你很有可能被一家公司看上，跳槽到自己的客户那里去工作。我的一个熟人，曾经在全球排名第一的波士顿咨询公司上海办事处工作过5年，他在给一家来中国投资的美国薄膜企业做投资咨询时，获得了该公司总裁的赏识，一下子被任命为中国区的副总经理（时年36岁），年薪10万美元。20多年过去了，他今年刚退休，又重新被其他公司聘请为年薪500万人民币的顾问。

管理咨询顾问挣多少钱？ 一流管理咨询公司的顾问当然要拿一流的薪水，一般来说，刚入行的人年薪8—10万，一两年做到Senior，有10—15万；通常3—5年后能做到咨询经理，就差不多是25万的年薪。（根据业内领先的某市场营销分析公司、某地产信息咨询公司、某管理咨询公司的综合薪水所得数字）。至 于再往上，那就看是否能在行政级别上有所突破了，当你管理一个比较大的部门时（优秀的学历加上优秀的资历加上人到中年），你就可以至少拿到50万元以上年薪了。

* 什么样的人适合做咨询顾问

1．因为要和客户打交道，行为举止得让人看着舒服，不要有什么特别让人难以忍受的缺陷。我有一个“面试口语”班的读者朋友，虽然很英俊但眼角长了一颗黑痣。他MBA毕业以后想进咨询公司任职却屡面屡败，最后还是拿激光扫除了这颗他窃以为的幸运痣，幸运才真正降临到他头上，被一家本地最有名的咨询公司录用了。

2．咨询行业的人要有自信，尽管你可能是一个刚大学毕业的黄毛丫头，你却要指手画脚，去告诉一个在某个行业里已经摸爬滚打了许多年的老板应该这样做而不是那样做。这种高强度的心理压力需要你有良好的心理素质来应付，因为做咨询的人不可能总是对所有行业都有丰富的经验，了如指掌。

3．人看上去要有灵气，客户才会信任你；做事要细致有条理；讲话清清楚楚，方案层次分明；普通话要标准；好胜但不是野心勃勃，活泼但不张扬，合作但不抢功。

4．看问题看得准，能够给出建设性的意见，因为这个行业本身就是给人提出建议的。

5．擅长作陈述，很多方案要在会议上以陈述的方法向顾客提出来，所以必须善于在公共场合陈述观点并且能在没有准备的情况下回答现场提问。

6．领导才能、分析技能、量化能力是咨询公司普遍推崇和渴求的技能。你必须擅长由数据导出结论。

“人力资源”是个什么样的职业？

受《杜拉拉升职记》的巨大影响，很多人（尤其是女孩子）对人力资源这个岗位充满了玫瑰色的梦想。那么，真正的HR工作到底什么样？

一般来说，人力资源是公司里面的辅助岗位，绝对不像《杜拉拉升职记》所描绘得那样光鲜、充满挑战，是绝对的主角。当然，人力资源为主角的公司也是有的，比如FESCO之类的专业人力资源服务公司。

一般来说，HR工作的关键词是体面、稳定、加班不多，而不是进取、挑战就能多劳多得。

3．基层的HR需要做很多细节性事务：员工的录用、辞退手续，保险和社保费用交纳，个税、薪资计算，考勤管理，人事档案维护，日常考核，等等。

4．你需要熟悉劳动人事法规，能够起草劳动合同、保密协议和服务期协议等。

5．起草各项人事规章，如《员工手册》、《年度考核实施纲要》等，能够协助进行工作分析并整理职位说明书。

6．对薪酬管理制度、福利制度、绩效考核、激励手段等进行开发或者提出建议。

此时，我的脑海中不停浮现出去年年底课堂上的一幕。当时我们正在讨论“理想职业”这个话题，我的两个学员先后举手发言。

小A：我学的是酒店管理，但是毕业以后我想做人力资源，我觉得我特别适合与人打交道。

小B：天哪，我就是做人力资源的啊！我觉得我的工作挺无聊的：给员工办理或转移三险（养老/失业/大病）、给员工转入转出档案、把人事相关的文件比如简历整理并存档等等；我原来希望能从事的招聘、绩效考评、员工培训之类的大事情都和我没有什么关系，基本都是经理在操作，我只能打杂。我们经理要是不离职，我怎么办啊？

其实，小B所反映的基本就是人力资源工作的真实情况：

1．当你还在“助理”这个职位上的时候，你的工作性质更多的是Paperwork，是很多事务性的工作，比如考勤，比如办理录用、退工、公积金、准生证明等手续的时候一遍又一遍告诉员工要带什么资料，找哪些部门办理等。总之，80%的精力都会花在琐碎的事情上。作为助理，你很可能没有太多的机会去做你觉得特别“有意义”的事情，比如“阅人无数”，用你的“慧眼”为企业挑选良才，或者开发一个员工的潜能，让他在某个工作岗位上大放异彩。

2．只有坐到了人事部经理的位置上，才会真正开始与“人”打交道：设计最有效的方式为企业招聘最优质的员工、了解员工的需求并且有技巧地反映给老板、组织最有帮助的培训项目等。而这个职位，毫无疑问是非常重要的，所以很多企业的人力资源总监都是领导极为信任的人。

* 什么样的人适合做“人事”

公关、行政、营销等领域的从业人员，基本上都是长年累月和人打交道的。 这类工作，可视为“人事”。

1．庄重并且有很强的亲和力。大公司的人事经理可能要和媒体打交道，所以仪态庄重往往也是相貌端庄之意。在此，提醒你要读懂招聘要求上的关键词。

2．人比较成熟理智，善于观察，善于聆听。

3．言语谨慎，不能八卦，但是也不能给人一种冷漠、难打交道的感觉。

4．能够接受没有太多刺激性、没有什么变化的工作性质。HR工作是细水长流的，你必须接受一个现实，你不能指望自己在一夜之间就获得别人的认同和尊重。你所做的事不是短期的、具体的、量化的，而是间接的、长期的、柔性的。

5．无论HR的工作多么重要，它在企业里是永远的配角，所以你要接受另一个现实，企业庆祝成功的时候可能提不到你的名字，你也很难获得火箭式的提升。公平的是，HR工作的压力通常并不大，熬夜加班是很罕见的。

6．由于人力资源部女性偏多，所以，男性在应聘的时候反而多了一些优势。

“行政管理”是个什么样的职业

小公司的行政是“万金油”或者“管家婆”的代名词，说穿了就是什么都要做：买文具、订机票、订水、买植物、搞各种节庆联谊活动、物品坏了要负责找人修理等等。说不定还要帮老板做些自己家里的事情，比如交电话费或办理汽车执照什么的。即使在大企业，行政也都是做杂七杂八的事情。

行政的好处很清楚：很少加班，没有压力，很容易和同事处好关系；很多时候还要尽一切办法帮助公司省钱，多搜集供货商的消息，才能买到最低折扣的东西。

做行政的缺点也很明显：薪水不高，很难得到提升，在公司里不容易受到老板的重视。当然，有些重视行政的公司除外，比如新东方，各个校区的选址都是行政人员在做，位置相当重要。

* 什么样的人适合做“行政”

1．喜欢做琐碎工作的人。

2．对职业发展没有很大野心的人（一般意义而言）。

七、一个简单粗暴的择业方法：过去≈未来

职场上有一个被广为认可的理论：职业=兴趣+能力。这个理论貌似简单，但操作难度很大，为什么？第一，年轻人往往兴趣N多；第二，由于缺少实践，有的人觉得自己缺少能力，又有人觉得自己能力N多强，根本不知道该选择哪一个为主业。

对此，推荐一个方法：过去≈未来，虽然它简单得近乎粗暴，却有一定的实用性。当然必须再次强调：这是一个观察性论断，而不是经过大量研究得出的科研结果。所以，你要带着思辨之心来参考这个方法。

所谓过去≈未来，指的是“用过去的履历，定未来的职业”。我们先来看两个案例：

当然，过去≈未来，只是一个选择职业的参考手段而已，不能绝对地去照搬。

八、职业性格测试：多一种方式了解自我

几年以前，我还把性格测试归为严重不靠谱的东西，直到我的同事Amy老师给我详细普及了职业测评的种种手段之后，我才意识到这其实是个相当科学的心理学范畴的好用工具。因此，在此节中，我们给大家推荐两个著名的性格测试工具：

1．MBTI职业性格测试（适合大学毕业生、新入职员工）

这是目前性格测试中最著名的，已经应用到全球500强的很多企业，中国企业有宝钢、海尔等大型公司，主要用于员工的性格确定，以便公司对员工进行有效的发展规划。此测试不适合高中生，主要是因为高中生在性格上还未完全确定。

测试地址：http://www.yiiway.com/ypca/

2．职业锚定位测评（适合在职员工）

职业锚主要用于在职员工，已经对自己的职业有所了解，尤其前5年的工作阶段是职业转变期，需要在一次次的职业转变中找到真正属于自己的那份职业锚。这个测评主要用于转行、跳槽等员工，便于对自我的定位有个真实的认识。

测试地址：http://www.yiiway.com/ycas/

需要说明的是，这些网络测试是收费的，大约半个汉堡钱。

九、择业终结法：你比别人强的那一点，就是你这辈子最该做的事

前文讲了这么多选择职业的方法，也许你依然三分迷茫七分纠结，那么，请使用这个择业终结法吧：你比别人强一点点的事，就是你该做一辈子的事！我可以放心大胆地承诺：这是个100%正确的择业法门，因为，这是真理，也是常识。

体育硕士王萌，是个资质不错的优秀大学生，但是放眼望去，眼前有数不清的各种更高、更快、更强、更美，她不敢说自己比别人强一点。

由于王萌英语很好，被招聘到教育机构做英文老师。敬业热情的她依然优秀，迅速获得了优秀教师的荣誉。然而，继续放眼望去，眼前有各种更幽默、更学术、更冷笑话，她也不敢说自己就绝对比别人 强一点。

直到有一天，她利用自己的调酒特长（Bartending）创办了June Mixing the Best国际调酒师课程，她才真正可以扬眉吐气地说：“在全英文国际调酒师培训这个领域，我绝对比别人强一点，甚至两点三点！”正因如此，王萌的调酒课受到诸多留学生和白领商务人士的青睐，火到不预约根本报不上名。

那么，你比别人，到底强在“哪一点？”

如果你比别人更擅长学习，考博当教授也许比做公务员更适合你。

如果你学的是理工科，也是学生会核心成员，我想你在“技术与管理结合”这一点上就比别人“强一点”，那么，你应该到本行的公司里面做管理培训生、做技术管理，或者销售营销管理工作。

如果你比同学更能静心研究技术，那么，技术岗位以及未来的技术管理岗位就应该是你的选择。

如果你比多数人更有条理，更有数字感，那么，你做财务肯定比我强180倍。

如果你觉得自己没啥优点，但是似乎比别人强的一点就是人缘特好，朋友比别人多，你也许能成为一个不错的销售（别惊讶，好销售往往就是人缘最好的那个）。 4xR703J06UYPLzA6mwu32/dtcfP2oIzNHO+aH5XAchImsXRfPz6mY8mSXVOwG0wx