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多年以前，有两个人一同参加了我在纽约的一个训练班。一个是哲学博士，在大学里任教当教授，温文儒雅；一个是街旁的一名流动小贩，年轻的时候曾在英国海军待过的，豪爽而粗鲁。但很奇怪的是，在这个演讲训练班的学习过程中，那位流动摊贩的演讲，却远比这位大学教授更能吸引人。这是为什么呢？这位大学教授以漂亮的词汇发言，台风温文儒雅，讲话条理清楚，但是，其中缺少了讲演的一个重要的元素：具体化。他的谈话太不明确，太过空泛了，而那位流动摊贩正好相反。他开口之后，就立即抓住了问题的核心，内容很明确，而且具体、实在，加上他充沛的男子汉活力以及新奇的词句，使他的演讲十分吸引人。
我举这个例子，不是因为它代表着大学教授或流动摊贩的典型，而是因为它可以说明只有说话具体而且明确的人才具备吸引别人兴趣的能力。
这里有四种能够保证受众注意力的方法，如果你遵循这四个步骤准备你的演讲，你就能很好地调动听众的积极性。
选好演讲的题目，下一步就要确定该题目所包含的范围，并且做到不越雷池半步。可别妄想去讲一个包容万千的话题，那真是徒劳而无益的事情。有一个年轻人想讲两分钟，可是定了一个题目《公元前500年的雅典战争》，这简直就是痴人说梦话。他才讲完雅典城的建造，时间就到了。他想在一场谈话中包含太多的东西，最终只能以演讲失败而告终。当然这是个极端的例子。我曾听过许多讲演，都因为范围不确定，结果因同样的原因——涵盖太多的内容和论点，从而无法抓住听众的注意力。为什么会这样呢？因为人的注意力不可能一直跟随一连串单调的事实。如果你的讲演听起来像是世界年鉴，你就根本无法抓住听众的注意力很久。选个简单的题目，例如《黄石公园之旅》之类的，那么多数讲演者都会十分热心的，对于园中每个景色都想说上一些，不肯遗漏半点东西。这样听众就会被带着，漫天遍地，由这一点奔至另一点。最后，能够记住的，只是些模糊的瀑布、山岭和喷泉。如果讲演者把自己限定在公园的某一方面，例如野生动物或是温泉，这场演讲该会变得多么令人难以忘怀啊！这样，在演讲中便可以有时间描绘生动的细节，使得黄石公园以鲜明的颜色与无穷的变化栩栩如生地展现于听众的眼前。
这个道理用于任何题目都准，不管它讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋或者是飞弹。开始之前，先加以限制和选择，把题目缩小至某一个范围内，以便适合自己讲演的时间。
在短短的不超过五分钟的讲演里，只能期望说明一两点而已。就算30分钟的讲演中，演讲者若是想包含四或四个以上的主要概念，也是很少能够成功的。
做浮光掠影、只及表面的演讲，要比深入事实、发掘内涵的演讲容易多了。只是，选择容易的路，听众仅能获得很少的印象，甚至全无印象。题目缩小之后，就要问自己一些问题，以加深自己的了解，让准备更充分一些，最终可以用权威的口吻来讲述这个题目：“我为什么要相信这些？在现实生活中，我有没有看到过并可以证实我没有错？我到底想要证明什么？它到底是怎样发生的？”
像这样一类的问题的答案，可以成为你的储备力量。这种力量能使人们正襟坐起，集中注意力。据说，植物界的怪杰路德·柏班克培养100万种植物品种，只为寻找一两种最高级的品种。讲演也是如此，围着主题汇集100种思想，然后舍去其中的90种。
“我总是搜集10倍于我所要使用的材料，有时甚至达到百倍。”约翰·甘德不久前这样说。他是畅销书《内在》的作者。他说的是准备写书或讲演的方法。
有一回，他的行动印证了他的话。1956年，他着手写有关精神病院的文章。他前往各地的医院，与院长、护理者和病患者分别谈话。我有一位朋友同他一起，为他的研究工作提供了一点小小的协助。我朋友后来告诉我，他们从这栋建筑到另外一栋建筑，上上下下楼梯，沿着走道，日复一日，走了数不清的路。甘德先生记满了许多笔记本。在他的办公室里，则堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、委员会成摞的统计资料。
“最后，”我朋友说，“他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。写着文章的几张纸，也许只重七八十克。可是，那些密密麻麻的笔记本及其他别的东西——他用来作为这七八十克产品的依据的，却一定超过九千克。”
甘德先生知道自己挖掘的，是价值连城的矿石，他知道不能忽视任何一部分。他是干这行的老手，他把心思全放在上面，然后把金块筛出。
我的一位外科医师朋友也说得好：“我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，然而，要教你出了差错时怎样应付，却得花我四年的时间。”讲演也同样是如此：总要周密准备，以应付变化。比方说，可能由于前一名讲演者的观点，你不得不改变自己观点的重心，或是在演讲后的讨论时间里，要回答听众更多其所关注的问题。
你要尽快选好题目，获得储备力。千万别犹豫不决，等到要讲的前一两天才作出决定。如果及早把题目决定好，你的潜意识便能为你发挥很大的作用，这是有很大的好处的。在每天工作完成后的零星时间里，你便可以深入思考自己的题材，把要传达给听众的理念加以琢磨使其更加精练。在驾车回家的途中、等候公车或乘地铁时，常会让人胡思乱想，你不如将这些时间用来思索自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多来自这段孕育期间。你很早就把题目决定好，脑子便能在潜意识里将它千锤百炼。
诺曼·陶玛斯是位世界一流的演讲家，面对强烈反对他政治观点的听众，他也能驾驭他们的注意力，获得他们的敬佩。他说：“如果一篇演讲真的是十分重要，讲演者就应该和其主题或内涵进退与共。在头脑里反复思考，他会惊讶地发现，不管是走在街上，读着报纸，在准备睡觉或者清晨醒来时，很多自己观点的例证和很好的讲演方式就会像潮水一般向他涌来。平庸的思考只能产生平庸的讲演，这种不可避免的正常反射现象，就是对题目认识不清楚的结果。”
当置身在这个过程中，你会感到一种很强烈的诱惑，总想把自己的讲演内容写下来。可千万不要这样做，因为你一写下来就成了一个固定的形式，自己就会觉得很满意了。这样，也就会停止更有价值的思考。而且，你也有可能会掉进试着去背诵它的陷阱里。马克·吐温说背诵讲稿是：“笔写的东西不是为讲演作的；形式是文学的，生硬而没有灵活性，无法再通过嘴愉悦而有效地传达。如果讲演的目的是让听众感到快乐，不是说教，你就需要把它们变得温和、简洁，尽量口语化，使用就像平常并不怎么经过认真考虑就说话的方式；假设你并不是如此，就会烦死一屋子的人，而不能让他们感到高兴。”
查尔斯·F. 吉特林的发明天才，造就了通用汽车公司的成长。他也是美国最有名也最真诚的演讲家之一。当被问到有没有把讲演的部分或全部写下来的时候，他说：“我相信，我要讲的话实在太重要了，不能在纸上写下来。我需要把自己一丝一毫的东西都写进听众的脑子里，记在他们的情感中。小小的一张纸，在我和我准备用来感动听众的东西之间，是没有它存在的空间的。”
在鲁多夫·弗烈区的《畅达的写作艺术》一书中，有一章的第一句是：“只有故事才能真正畅达可读。”鲁多夫·弗烈区接着用《时代》杂志与《读者文摘》来作为例子。他说，在这两份雄踞畅销排行榜首位的杂志里，没有一篇文章不是纯粹的记叙，没有不慷慨大方地缀满了趣闻轶事。对于当众演讲和编写杂志而言，故事具有驾驭人注意力的力量。这一点没有人可以否认。
诺曼·文森·皮尔牧师的讲道，曾通过收音机和电视机被无数的人们接受。他说，在讲演中他最爱举出实例，作为支持自己论点的材料。他对《演讲季刊》的采访人说：“使用真实的例子，是我知道的最好的方法。它可以使一个观点清楚而有趣，更有说服力。通常，我总是同时使用好几个例证来证明每一个论点。”
阅读我的书的读者，也会很快发现我同样喜欢用有趣的事情来概括总结出要点。《人性的弱点》一书中的法则，列出来只有一页半，其余的两百页里都是故事和例证，它们给人们指出使用这些法则的方法。
那么，讲演中怎么样做才好呢？概括起来有五种方法：要人性化、个人化、翔实化、戏剧化和视觉化。
我曾跟美国和加拿大的许多小学生聚会发表过演讲，从中，我很快总结出：要想引起他们的兴趣，必须说些跟人有关系的故事。每当我谈到较为空泛抽象的观念时，孩子们就坐不住了：不是强尼显得不耐烦，在座位上不停地晃动，就是汤米对旁边的同伴扮鬼脸，比利又把什么东西丢向另一排座位。
有一次，我要巴黎的美国商人以“成功之道”为题作讲演。他们大多数人都只列举一大串抽象的东西，空谈什么勤奋工作、持之以恒或者树立远大抱负的大道理。
因此，我终止了他们的讲话：“我们都不想听别人说教，没有谁会喜欢。要记住，必须让我们感到愉快和有趣，要不然，你说什么我们都不会注意。同时也要记住，世上最有趣的事情，无非都是那些精致典雅，妙语连珠的趣闻轶事。所以，请讲你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么一个会成功，而另一个却失败。我们会很高兴去听这样的故事，同时也会因此而获益匪浅。”
这班里有个学员，他总是觉得要提起自己的兴趣或激发听众的兴趣真的很难。可是这天晚上，他利用“人性故事”的建议，向我们讲了大学里两个同窗的故事。一个小心谨慎，锱铢必较，比如买衬衫，他一定要分别在城里不同的店里买衬衫，并制表显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，通过这样的方式来使每一块钱的投资得到最大程度的利用。工学院毕业后，他自视清高，不甘愿像别的毕业生那样从基层开始做起。因此三年后同学聚会，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍旧在等待特别的好差事降临。结果，他什么也没有等到。从那时候起，过了四分之一个世纪，那人满腹怨恨与不满，仍旧待在一个小职位上。
接着我们的学员又讲了另一个同学的故事：现在这个同学已经超越了当初对自己的期望。他极易与人相处，大家都喜欢他。虽然他有万丈雄心，有志成就大事业，却踏实地从绘图员开始做起。不过，他总在寻找着机会。当时，纽约世界博览会正处在计划阶段，他知道那里需要工程方面的人才，所以便辞去费城的职务，搬往纽约。他与人合伙，马上搞起了承包工程的业务，承揽了很多电话公司的业务，最后，他也终因此被“博览会”高薪延聘。
我这儿所写下的东西，仅仅是那位讲演者所讲说的一个简单的概述。他本身的讲述中还有许多逗人而充满人情味的细节，使他的讲演妙趣横生。他不停地说着，说着——这个人平时是找不到东西来讲三分钟讲演的——而这次，等他结束时，吃惊地发现，足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了，大家还似乎都觉得太短了，余意未尽。这是他讲演的第一次胜利。
每个人都可以在这个事例中得到一些感悟。本身很平淡的讲演如果其中能富含人性的趣味故事，也能引人入胜。讲演者应该只简要地提出重点，然后就用具体的事例作为例证。这样构建的讲演，肯定可以吸引听众的注意。
当然，这种人情趣味材料最丰富源泉，正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇着不敢述说自己的经验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈论自己的时候，听众才会起讨厌。否则，听众对讲演者述说的亲身经历是有很大的兴趣的。亲身经历是抓住他人注意力最有效、最可靠的方法，千万不要忽视这一点。
如果在讲故事的时候要提到某个人，不管怎么样，讲出他的名字最好。就算为了尊重别人的隐私，也最好杜撰一个假名。即使你使用的像“史密斯先生”或“乔·柏朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“一个人”能使故事更生动。姓氏人名有认证和显现个体的功能，就像鲁多夫·弗烈区指出的一样：“没有什么比名字更能增添故事的真实性了。掩名隐姓，最虚假不过了。想一想，如果故事里的主角没名没姓，会成什么样子？”
你只要在自己的讲演中使用了具体的名字与个人的代称，就可以认定自己的讲演有很高的可听性，因为它已经具备了人情味儿这一可贵的要素了。
这一点，你很可能早就知道，可是你也可能会疑惑：那我怎么知道在我的讲演里有没有足够的细节？有个方法可以测试一下。准备讲演时使用新闻记者写新闻故事时必需的五要素：时间、地点、人物、事件和发生的原因。如果你依照这五要素来准备，你的举例便会有了详尽的叙述，自然栩栩如生。让我举出自己的一件趣事来加以说明。这则趣事曾经刊登在《读者文摘》上：
离开大学后的两年里，我做了铁甲公司的销售员，一直在南达科他州四处跑，靠的是搭乘运货卡车来完成我的旅途。一天，我在莱德菲尔，两小时后才能搭上一列南行的火车，我有两小时的等待时间。由于不是我负责的区域，所以没有办法利用这段时间进行推销工作。另一方面，再过不到一年，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去读书，所以我决定利用这段空闲来练习台词。我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕——我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是匕首吗？它的把手正朝向着我。来吧，让我握着你：我抓不着你，但我依然看见你！”
当我正沉浸在自己的表演中时，四名警察突然朝我扑来，问我为什么要恐吓妇女。我大吃一惊，就算他们指控我抢劫火车，我都不会有这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在30米开外的厨房窗帘后面一直看着我。她从没有见过这样的行径，便打电话给警方。他们到达时，刚好听到我在鬼哭狼嚎地讲着关于匕首的事。
我告诉他们，我是在“演练莎士比亚”。但是他们不信，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我走。
这是一件很有趣的事，你在阅读的时候请注意一下，这则趣事是怎样体现那五要素的。
自然，细枝末节过多又比没有细节更糟。人人都曾经被冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦不胜烦。注意看看，我在叙述自己在南达科他州莱德菲尔镇几乎被捕的事件里，对每一个要素都是进行简明扼要的叙述。如果讲演中全是乱糟糟的鸡毛蒜皮的琐碎之事，听众必然会不耐烦从而分散注意力，抹杀你许多的言论。一个人的讲演过程中最糟糕的事，莫过于不能抓住听众的注意力了。
假设，你要举例说明，自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开始：
“前几天，有个人走进我的办公室。他非常愤怒，因为前一周我们送到他家里去的洗衣机操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补我们的失误。过了一会儿，他便平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。”这则小事件有个优点，它十分详细。可是它缺少姓名、特殊的过程以及缺少最紧要的、能使这件事活生生呈现的真实的对话。我们试一试给它添油加醋一番。
上星期二，我办公室的门“砰”的一声被打开。我抬起头来，看见怒气冲天的查尔斯·柏烈克珊。他是我们的一位常客。还没来得及请他坐下，他劈头就说：“艾德，这是你最后的一件事了：你马上派辆卡车去，把那台洗衣机给我从地下室运走。”
我问他怎么回事，他气急了，几乎无法清楚地回答。
“它根本不管用，”他大吼，“衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。”
我请他坐下，解释清楚些。
“我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。你相信我，我再不干了。”说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。
“‘听我说，查理，’我说，‘你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？’听了这话，他才坐下，我们总算能平平静静地把事情谈了个清楚。”
当然，不是次次都要把对话加进讲演里去。不过，你应该看得出，上面摘录中单引号里的对话，有很强的戏剧性。如果讲演者还能模仿一下，把原来的声调语气表现出来，对话就更见效果了。而且，对话是日常生活中的会话，会让讲演更为真实可信。它使你听起来像个有真情实意的人，是在隔着桌子说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大讲演家向麦克风里吼。
心理学家告诉我们，百分之八十五以上的知识，是由视觉印象被我们所接收的。这无疑说明了，电视之所以成为广告与娱乐的媒介，而且收效甚好的原因。当众讲话也是一样，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。
使用细节来丰富讲演，最好的方法是在其中加入视觉展示。也许你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到厌烦了。可是，你若站起来表演把球击下球道时该怎么做，我就会全神贯注地倾听了。同样，你若以手臂和肩膀来描绘收音机飘移不定的情形，我肯定会更关注你讲的鬼故事。
我记得一个由工业界人士组成的班级里有一场讲演，这里面展现的视觉细节真是难得的杰作。讲演者模仿视察员和效率专家们检查损坏的机器时做的手势与滑稽动作，这比我在电视上所看过的一切都热闹生动多了。这些视觉细节，使我们对那场讲演很难忘记——至少我是再怎么也忘不了的，我也相信，其他的学员至今一定都还会谈论到它。
这是一个好主意，问问你自己：“我怎样才能把一些视觉细节融入到我的讲话中？”然后继续向大家展示，因为，正如中国古人所观察到的，一张画抵得上一万个字。
讲演者的第一目标是驾驭听众的注意力；要做到这一点，还有一项极为重要的技巧，然而，它却完全为人们所忽视。一般的讲演者，似乎并没有注意到它的存在，也恐怕从未感觉到它、想到过它。我所指的这个技巧，就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。能够让听众感觉轻松愉快的讲演者，是最能塑造景象在你眼前浮现的人。使用模糊不清的、烦琐的、无颜无色的语言的讲演者，只会让听众打瞌睡。
景象！景象！景象！它们就像你呼吸的空气一样，是免费的呀！而把它们点缀在讲演里，你就更能欢娱别人，你也就更具影响力。
赫伯特·史宾塞早就在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够唤起读者对鲜明图画的联想：
“我们并不作一般性的思考，而是作特殊性的思考。我们应该尽量避免写出像这样的句子：
一个国家的行为习惯、风俗及娱乐，如果是残酷而且野蛮的，那么，他们的刑罚必然也很严厉。
我们应该把它改写成下面这种样子：
一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛以及欣赏奴隶公开格斗取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。”
《圣经》和莎士比亚的著作中，也同样充满可以呈现出图画的字句，简直多得像果汁厂附近的蜜蜂。如果一位平凡的作家说，某件事是多余的，完全是把已经很完美的事情还想再加以改善。莎士比亚会怎么样讲？他写出了不朽的图画似的字句：“替精炼过的黄金镀金，替百合花上油彩，把香水洒在紫罗兰上。”
你有没有注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都是具有视觉图像的字句。“一鸟在手，胜过两鸟在林。”“不雨则已，一雨倾盆。”“你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。”等等。那些流传好几个世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的图画效果：“如狐狸那般狡猾。”“僵死得像一枚门钉。”“像薄煎饼那般平板。”“硬得像石头。”
林肯也一直使用有视觉效果的语言来讲话。当他对那些每天送到他白宫办公桌上的冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他说：“当我派一个人出去买马时，我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它有什么样的特点。”他才不会用那种平淡的语句来表达。
我们要把眼睛看向那些形象明确又独特的事物上，用语言描绘出内心的景象，使它突出、显著、分明，像落日余晖映照着公鹿头角的长影。比方说，听到“狗”这个词，我们多少会想起它的具体形象——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；一只苏格兰犬；一只圣伯纳犬，或是一只波密雷尼亚犬等。但是，演讲者如果说出“牛犬”（注：一种短毛、方嘴、勇敢、顽强的狗），你脑海里浮映出的形象该会具体不少。“一只有斑纹的牛犬”是不是浮映出比刚才更鲜明的形象？说“一匹黑色的雪特兰小马”是不是比说“一匹马”逼真了很多？“一只白色、断了条腿的矮种公鸡”，难道不比仅仅是“鸡”一个字给人更具体的图像吗？
威廉·斯特伦克在《风格的要素》一书中这样阐述：“那些研究写作艺术的人，如果他们观点有一致的地方，那么这个观点就是：他们认为能够抓住读者的注意力，最可靠的方法是要具体、明确和详细。像荷马、但丁、莎士比亚等这样一些最伟大的作家，他们高明的地方，就是由于他们在处理特殊的情境，并叙写关键的细节时，他们的语句能唤起读者脑海里的景象。”写作是这样，讲话也是这样。
多年以前，我和参加“成功演讲”课程的学员进行了一项实验：讲事实。我们订了一个规则：在每个句子里，必须有一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。我们获得了革命性的成功。学员们拿它当做游戏，彼此指出概略化的毛病。没用多长时间，他们便不再说那些只会飘浮在听众头上晦暗不明的语言了，他们说的是大街上普通人明确、活泼的语言。
法国哲学家艾兰说：“抽象的风格总是不好的，在你的句子里应该满是石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”
日常对话也是这个样子。事实上，本章中说过的一切有关当众说话时的技巧，同样适用于日常交谈。是细节使谈话充满生气和光彩的，任何人要想成为高超的交谈者，都可牢记这一劝告，从中会有很多的收获。销售员使用它，也会发现它特有的魔力。那些担任主管职务的人、家庭主妇和教师们，也能够发现自己在下达命令和传播知识、消息时，因使用了具体、实际的细节而使传达内容变得清楚，效果当然也好了。