合理的引导能促成强势的销售

所谓的强势销售，是源于对自己、对产品、对公司绝对的信任，它是指能够用有效的话语引导客户的思维。可以说，这种强势来源于销售人员的双赢的思维。作为销售人员，不是去要求客户，而要帮助客户。这种双赢的思维是需要经过长时间的积累训练和自我暗示才有的，而这种思维要深入脑海后才会有所谓的强势出现。

销售的方法有多种多样，但是有效的销售就比较有限了。很多人都听过“把冰块卖给爱斯基摩人”这样的销售案例，也许会觉得这是不可思议的，但是，这是千真万确的。

爱斯基摩人多住在北极圈内的格陵兰岛、加拿大的北冰洋沿岸和美国的阿拉斯加州，他们被称为“地球最北端的人”，他们是真正住在北极圈内的人。把冰块卖给爱斯基摩人，此事听起来不可思议，因为他们就住在冰块里。然而，世界著名的销售人员汤姆·霍普金斯却做到了。

汤姆·霍普金斯是当今世界知名的销售训练大师，是全球销售人员的典范，被誉为“世界上最伟大的销售大师”。

汤姆·霍普金斯是北极冰公司的业务员。这是一家专门生产冰块的公司，这种冰块的用途主要有两种：生活用冰和商业用冰。

一次，他打算把冰块销售给生活在冰块周围的一位爱斯基摩人——阿默斯林。在确定销售目标之后，汤姆·霍普金斯就立刻拜访了他。

“您好！阿默斯林。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。”

不等汤姆·霍普金斯说完，阿默斯林大笑起来：“卖给我们冰块？哈哈，你的脑子是不是进水了？看看周围，我们就生活在冰块之中啊！年轻人，你可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，那玩意儿用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”

然而，汤姆·霍普金斯没有泄气，而是继续说道：“先生，您说得没错，你们是住在冰块里面，但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相关的，那您能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”

阿默斯林很自信地说：“很简单，因为这里遍地都是冰。”

汤姆·霍普金斯顺着他说：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”

阿默斯林道：“哦，是的。这种冰太多太多了。”

汤姆·霍普金斯继续说道：“那么，先生。这边冰上有我们两个，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，笨重的北极熊也在冰面上走来走去，还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？”

阿默斯林露出一副厌恶的表情，狠狠地回应道：“我宁愿不去想这些东西。”

汤姆·霍普金斯在心里暗暗发笑，说道：“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”他故意要让阿默斯林意识到，他们现在用的冰块，所受到的污染是多么严重。

阿默斯林看起来很难受，就说：“对不起，我突然感觉不太舒服。”

汤姆·霍普金斯更进一步，他说：“我明白，不经过消毒，就给您和您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？”

阿默斯林稍加思索，说：“煮沸吧，我想。”

汤姆·霍普金斯追问道：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

阿默斯林肯定地说：“水。”

汤姆·霍普金斯回答道：“您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。哦，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

结果，阿默斯林不仅买了汤姆·霍普金斯的冰块，而且还主动帮汤姆·霍普金斯询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了汤姆·霍普金斯所销售的冰块的作用。

案例中的销售方法看似强势，其实却是巧妙至极。它来源于销售人员本身对自己能力的百分之百的自信，对产品和服务的了解，对自己所售产品的信任。敢于在同客户交谈的时候提出自己有创造力的见解，敢于问有利于成交的非常直接的甚至是令人难受的问题。做到了这些，所谓的强势就会变成巧妙的引导，让客户心悦诚服地购买。 yYxMjV0stYHlzDpCbTcpDZ928oyAHrsk4PgLRzcHmW1OtElx3uoPtbPZfVM6yG6q