用言语激发客户的购买欲望

要想实现有效的销售，就要让顾客对产品产生兴趣。只有这样，才能为进一步的销售作好铺垫。如果顾客连最起码的兴趣都没有，那么就很难将产品销售出去，更别提创造辉煌的销售业绩了。而如何激发顾客的兴趣，使其产生购买欲望，需要掌握一定的技巧。

激发目标客户兴趣的方法其实有很多，无论运用哪种方法，最重要的是要紧扣住引发客户兴趣这个主题，激发他有听下去的动机。这样才能将沟通行为付诸行动，才有可能实现想要达到的沟通效果。这就好比要进一栋房子，首先要做的就是要试着将门叫开，只有进了门，才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那么一切都是空想，所以，要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。

不可否认，很多客户在对待销售人员时，态度是非常恶劣和坚决的，遇到这种情况，销售人员不能一被拒绝就退缩，就认为是毫无希望，而应该积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，然后再巧妙地提到后面的销售内容。

金拉克是一名销售大师。有一次，金拉克不小心违反了交通规则，被交警开了30美元的罚单。在当时来说，30美元可不是个小数。因此，当拿着罚单前去交罚款时，金拉克心里就一直盘算着怎样才能把这30美元的损失挽救回来。他首先想到的是要通过销售业绩尽快弥补——当时金拉克在销售一种不锈钢的锅。

当把罚款交到处理罚单的小姐手里时，金拉克发现她是个年轻漂亮的女士，他灵机一动，觉得机会来了。

金拉克交完罚款后，礼貌地对营业员小姐说：“你好，打扰你一下。我想向你打听一件事，行吗？”

营业员小姐微笑着说：“当然可以！先生请讲。”

“我想冒昧地问一句，小姐你是单身吗？如果是的话，那一定存了一些钱吧？”

营业员小姐感到非常不解。“嗯，是的。可是这跟你有什么关系呢？”

金拉克故作神秘地说：“如果有一件非常好、对你又非常实用、同时你也很喜欢的东西，你会每天省25美元，把这件东西买下来吗？”

“我想我会的。”

“那太好了！这件东西现在就在我的车里，这件东西真的非常漂亮。你愿意花几分钟时间好好看看吗？”

“噢，那好吧。我倒很好奇，这究竟是怎样一件宝贝呢？”

“好的，那么请你稍等一下，我马上就来。”

于是，金拉克飞快地跑回自己的汽车里拿出一只锅的样品。接下来，他便热情地为小姐作了使用示范。

“小姐，你觉得怎么样？这口锅确实很不错。你要是喜欢的话就买下来吧。”

那位营业员小姐好像一时还没反应过来，或许是她自己拿不定主意，于是她将目光转向在场的另一位看上去年龄稍大的女营业员咨询：“如果换做是您，您会买下它吗？”

不等回答，金拉克就抢着对那位女营业员说：“太太，对不起，请让我先说几句，好吗？如果是您处于这位小姐的立场上，您会作怎样的决定呢？但是实际上，您已经是有家室的人了，结婚后，您所负担的费用随着家庭人口的增多而增加。但是假使您是在结婚前遇到像这位小姐一样的情况，有机会得到这样一件心爱之物，您会让它错过吗？”

那位妇女想也没想就随口回答说：“不，我当然不会。我一定会买下来的！”

金拉克转向那位小姐说道：“那么，美丽的小姐，我想，这也该是您想要做的事情吧。”

营业员小姐笑着点头：“是的，先生。”

金拉克很快就把这口漂亮的小锅卖给了营业员小姐，然后又问那位女营业员：“亲爱的太太，虽然您在从前的日子里没有遇到这样的机会，可是，您总不至于一辈子不和家人尝试一下这种新型的玩意吧！”

女营业员若有所思，点点头：“对呀，你说得倒是有几分道理。”

“那您是否也应该买一口这样的锅呢？可千万不要再错过了。”

“的确，我想我还是买下吧。”

因为交30美元的罚单，金拉克又善于见缝插针，一下子就卖出了两口小锅，反而是“因祸得福”了。

在这个故事中，金拉克的销售技巧不能不让人佩服。在一开始，他并没有单刀直入地销售自己的锅，而是以神秘的开场白挑起对方的好奇心，接下来的销售才顺理成章。如果他见面就说：“小姐，您想买一口锅吗？这种锅新型耐用，是您的首选。”这位小姐很可能不为所动。毕竟，人们对这些千篇一律的销售陈词早已感到厌倦了。所以，有了金拉克的职业灵敏嗅觉，再加上他别出心裁的销售技巧，此次销售才可能取得成功。

另一位保险营销大师戴维·考珀的一次成功销售也证明：准客户其实就在你的身边，就看你有没有这样一双发现目标的慧眼了。

当时，戴维·考珀刚进保险业，三个月都没有卖出一份保险。还剩两天时间了，如果在最后两天之内他仍然拿不回一份保单，那就要面临着被解聘的危险。为此，戴维·考珀发誓一定要做成一笔生意。

这是最后一天的下午了，依然没有收获的戴维·考珀沮丧地走在街上，这时候，他恰巧看到一个中年男人在卡车后面放置梯子。于是他飞快地跑上前去。

这个中年男人穿着破旧的衣服和靴子，看起来十分疲惫，戴维·考珀一眼断定他是个修理屋顶的屋面工人。

“嘿，今天感觉怎么样？”戴维·考珀主动向中年人打起招呼。

中年人对戴维·考珀的热情感到很惊讶，他回答说：“不怎么样，感觉很累。”

“我想，做屋面工人应该都要具备良好的身体素质吧，您要是经常感到疲劳，那怎么行呢？万一力不从心从屋顶上摔下来怎么办？”

“能怎么样，进医院呗。”屋面工人不以为然地答道。

“你要是出事了，那谁来照顾你的家人呢？”

屋面工人显然没有想到戴维·考珀会这样问，一下子不知道如何作答，也许他压根没有想过这个问题。

“鉴于你的特殊职业，你应该为自己和家人作好安全打算。现在有一个特别为屋面工人设计的保险计划，也许你还不了解。但它确实能保障你的切身利益。就算你不幸发生了意外事故，你的妻子和孩子也能得到充分的照顾，而且你还会得到相应的误工费。”

“真的吗？说来听听。”

“好，是这样的……”

第二天，戴维·考珀带着自己的第一笔保险业务，走进了他所在的纽约人寿保险公司。

在现实生活中，绝大多数的人都对销售人员存在一定的戒备和反感心理，因此很多销售人员经常会遇到客户的冷淡而无法打破冷淡的气氛以顺利开展业务。所以，销售人员要想和客户更好地沟通，一定要注意采取合适的方法。

一般来讲，最初的接近往往决定客户的第一印象的好坏，在客户的戒备心与好奇心并存的情况下，销售人员如果做得好，可能让客户的好奇心占上风，从而压倒戒备心，使客户有继续沟通的意向。但如果销售人员没有做好，就会使客户产生强烈的戒备和厌烦心理，那么下面的工作也就很难再开展，因此，销售人员要想办法赢得客户的好感，激发他们的强烈兴趣，有效地接近客户，打破客户的第一道心理防线，顺利地实现销售。 UuejZWnqUrQ/T8+FM1sneTRGzDlsJljtv4gRtAzjoDtj7yxjRUCAOZoKtiAq79f6