让客户愉悦购买的巧言妙语

销售人员大多是通过说服顾客才实现销售目的的，所以，作为一名出色的销售人员，一定要有出色的口才。只有口才出色，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。而好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也能给顾客带来愉悦的享受。可以说，交易的成功，往往是口才的产物。改变客户原来的意图，才是销售人员真正的本事。

一般来说，有经验的销售人员都会明白这样一个问题，那就是对于客户的购买欲望来说，通常有两种情况：一种是“意识的欲望”，也就是那些有明确购买目标的客户。另—种是“潜在的欲望”，也就是说，虽然需要某种商品，但没有明显地意识到，因此没有表现出购买倾向的客户，而有潜在欲望的客户常常会由于外界的刺激，由一个看客转变为买主。

据美国一家权威机构调查，在顾客的购买行为中，有28%来自“意识的欲望”，72%来自“潜在的欲望”。因而，促使客户完成由潜在欲望到意识欲望的转化是实现成功销售的关键。要想达到这个目的，就要努力在诱导客户的购买动机上下工夫，利用各种有效的方法，使其逐渐产生购买欲望。

原一平是日本著名的保险销售人员，在最初进入保险业的时候，曾经有过在三年零八个月的时间里拜访一个客户七十次的记录。事情的经过是这样的：

原一平在掌握了一家公司总经理的个人信息后，第二天就迫不急待地上门去销售保险了。

一位面目慈祥的老人打开了门，原一平猜测他一定是总经理的父亲。因为这位老人在听完原一平的介绍后，就彬彬有礼地说：“总经理不在家，请改日再来。”

“请您告诉我，他一般都什么时候在家呢？”

“公司事儿多，这可没准儿。”

原一平还想打探总经理的一些个人问题，但老人都以“不太清楚”为由推托了。

就这样，在接下来的三年多里，原一平拜访总经理扑了七十次空。后来，原一平意外地从一个客户那里得知，那位拒绝他的老人竟然就是让他扑了七十次空的总经理。这让原一平愤怒不已，他有一种被人戏弄的感觉。哪怕这个老人说明自己的身份并且对他大叫“我不需要保险，你别白费心机了”，也总比他每次面带微笑要强上一百倍啊。更可气的是，这个老头儿浪费了他那么多的时间。

气愤异常的原一平决定要惩罚一下这个糟老头子。他来到那个他曾经七十次去过的高楼，没想到在楼底下就看到了老头儿正在淘水沟。原一平双手抱在胸前，静静地等他淘完水沟。在这其间，原一平点燃了一支烟，以此来驱赶心中的郁闷。在缭绕的烟雾中，原一平的怒气渐渐平息下来，总经理也是一脸顽固地继续着他的淘水工作。在他点燃第二支烟时，老人家已经在收拾工具了。原一平掐灭了烟，上前拦住了他。

“您好，我是明治保险公司的原一平，请问总经理现在在家吗？”

“唉，真不凑巧，他刚刚出门了。”

“没想到，你这么一大把年纪了，撒起谎来竟然可以面不改色心不跳。你买不起保险完全可以光明正大地拒绝，为什么要戏耍我呢？你在考验我的耐性吗？”

“呵呵，其实从第一天起，我就知道你是来销售保险的。”

“如果我第一天就知道你是总经理，我才不会用三年零八个月的宝贵时间来向一个土已经埋到脖子的人来销售保险。再说，明治保险公司要是有你这么瘦弱的客户，可能早就倒闭了。”

“什么？你竟敢如此轻视我，我难道连投保的资格都没有吗？你马上带我去体检，我要让你知道我完全有资格投保。”

原一平看到自己的话已经激起了这个顽固不化的老头儿的斗志，感觉目的已经达到，心中一阵窃喜。这时，他开始卖起了关子：“哼，我才不为你一个人枉费心机呢，如果你们全家和全公司都投保的话，我还可以考虑考虑！”

“全家就全家，我们明天就去！”

俗话说，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见，销售语言的确很重要。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的爱好，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。

首先，在进行语言暗示的时候，必须要有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引。不能任意地去说服，而必须要让说服过程中的所有语言指向要完成的心愿。要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不能没有目的或是目的不够而单一地去进行说服活动。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，就应该围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你的身材就会越来越好了，再也不用担心那些热量很高的食物了，你会实现想要的体重……”

其次，你的语气一定要带有诱惑性。因为同样的语言，在一流的推销员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人说则会显得毫无价值，这就是在说话的过程中，使用一定技巧的重要性。推销员的目的在于引导客户进入他的说服程序，并且可以毫无防备地接受推销员所施加给他的各种语言暗示。

相反，如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。而那些语气轻柔、和善的销售语言，则可以让人们在毫无防备的情况下自然地接受这些指令。

一天，某知名饭店前厅部的电话响了，客房预订员小张拿起电话，里面传来一位外国客人的声音：“我想预订两间标准双人客房，每天收费在120美元左右，三天以后住店，请问，还有房间了吗？”

小张马上翻阅了一下订房记录表，对客人说：“对不起，先生。由于三天后我们饭店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经全部订满了。”小张讲到这里，并没有直接把电话挂断，而是继续用关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然您可以直接打电话与XX饭店联系询问，您看怎么样呢？”

外国客人说：“我们人地生疏，你们饭店比较有名气，还是希望你能帮我们想想办法。”

小张想了一会儿，用商量的口气说：“感谢您对我们饭店的信任，我们非常希望能够接待像您这样尊贵的客人，请不要着急，我很乐意为您效劳。我建议您和您的朋友准时到来，先住两天我们饭店内的豪华套房，每套每天也不过280美元，在套房内可以眺望周围的优美景色，室内有红木家具和古玩装饰，提供的服务也是上乘的，相信你们住了以后会满意的。”

小张讲到这里，故意停顿一下，以便等客人的回话。对方沉默了一会儿，似乎在犹豫不决，小张马上开口说：“我想您并不会单纯计较房金的高低，而是在考虑这种套房是否物有所值。请问你们三天后乘哪列火车到达呢？我们可以派车到车站接你们。到饭店以后，我一定陪您和您的朋友亲眼去参观一下套房，到时再决定也不迟。”

外国客人听小张这么讲，倒有些感到盛情难却了，最终，他答应预订两天的豪华套房。

可以说，在销售过程当中，说服语言的运用并不是简单地把话说出来就万事大吉了，而是需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的影响。也许，在试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收到难以预想的效果，这就在于合适的话语可以带给人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。

麦克唐纳公司是美国一家知名的经营汉堡包的跨国公司，其老板克鲁克靠汉堡包发了大财，成为当今世界上的超级富豪之一。

克鲁克的成功在于他销售有方。他让自己的销售人员掌握了一套诱导顾客购买的本领。

1985年圣诞节前夕，有一位幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦克唐纳公司的一家分店去观看。本来她并不打算买汉堡，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你是给圣诞节小天使买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按照动物和人形来设计的，一定适合做小天使的礼物。小姐，请您到这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子，里面有小羊、小猫等各种形象的汉堡包，不仅栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧！”于是女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她的幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。

就这样，由于店员的诱导式销售，这一笔生意就这样巧妙地做成了。

销售的关键是说服。销售人员要激发客户的兴趣，刺激客户产生购买欲望，就要讲究说的艺术。而一些销售人员常犯的错误是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象，不具有鼓动的作用，客户听了之后毫无反应。所以说，要想让销售顺利地进行，销售人员对产品的介绍就要富有诱人的魅力，言语就要讲究艺术性，否则就不会达到目的。 U1wlxPyUNnUhyi/XDIEaSCCOPAV7nw36CynVz8W+JFj35JwE4lZYyRjDnVpnwMPi