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“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。张楠告诉我们说：“如果每个业务员都能在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额，也就是说，别人在三个月内完成3000万元的话，我就要一个半月完成3000万元，也就是把自己的业务提升了两倍。”
“全力以赴地去搞推销，必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念，像这样的业务员占20％，但是他们创造了80％的业务量总和，这就是所谓的80/20原则。”
许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去的那样可怕。一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。
这就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力可能就会碰到一笔大买卖。
一个业绩卓越的业务员，一次拜访就能获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1/20还要少。他在签合同前做好了被拒绝一次、两次、五次，甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。张楠曾经成交过100万美元的保单，很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密，那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。
所以说，99％的汗水才能换回1％的幸运机会。那么自然只有那些对所有客户锲而不舍的业务员，才有可能碰到上述情况。当然，懒惰的业务员肯定会说幸运并非绝对不存在，持有这种心理的总是等待那本不属于他的1％的幸运机会。
一般，优秀的业务员碰到困难时，他不会放弃，而是说：“噢！对不起！我可能还没有说明白。”接着便展开另一个推销要点，多方面歼灭自己眼前的问题。
张楠认为：只要业务员在推销产品时觉得他已经引起了客户的购买欲望，就应该尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到缔结合同为止。