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在生活中，随时可能遇到要说服别人的情况，如果不掌握技巧，说服就难以达到理想效果。切记攻心为上。抓住对方的心理，或动之以情，或晓之以理，或婉转曲折，或巧妙激将，轻轻松松就让别人心服口服。千万不可自顾自地说教，有的放矢才会有所收获。
人是感性和理性的综合体。只是有的人偏于理性，有的人更显感性。不管什么人，只要你动之以情、晓之以理，都一定可以将其说服。说话时要有针对性，有亲和力，善于打动别人。至于言外之意，要紧密结合具体语境，透过语言表面，显出话外之音，深究说话者的真正意思。这样才算是起到了说服他人的作用，达到说服他人的效果。
老于刚调到一个机关单位做办公室主任，就碰到了个小麻烦，上级分配植树任务，单位的几十名同志都主动承担了一些任务，唯有几个“老调皮”任凭老于怎么在政治上动员都不愿参加，使老于很难堪。下班了，老于把这几位“刺头”叫到办公室，轻声地说：“我现在很为难，请你们帮个忙，真心谢谢你们。”刚才态度还很强硬的几个“老调皮”听了这句语重心长的话，纷纷表示：“主任，我们不会为难你了。”说完立即去认领了自己的任务。
一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有用，更能打动人心，这句话能让“老调皮”觉得，主任看得起咱，怎么能不给他面子呢？
三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨，决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻的考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。
诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑，同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无险的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完祭文就伏地痛哭，情真意切，流泪不止，一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了，令所有在场的人都非常感动，就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是被诸葛亮气死的都产生了疑问，甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮之所以能取得这样的效果，就是因为他用感情打动了对方。
除了动之以情，还要晓之以理。不管是用情还是用理，最重要的是对人心的征服，内心的城防一旦攻破，那么胜利就会有九成的把握。
有个“的姐”（出租车女司机）把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。
见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得还算不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢。”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”
火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。
在这个事例中，“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。
一次，我国与突尼斯SIAP公司代表就建设化肥厂事宜进行谈判，几次磋商都很顺利，双方商定利用秦皇岛港的优越条件建址。不久，科威特方面也参加进来联合办化肥厂。在第一次三方谈判中，科威特石油化学工业公司的董事长听了中突双方的筹备工作介绍后，断然提出反对：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始。”
谈判陷入了僵局，中突双方不能接受科威特方面苛刻的意见。中突双方仅是编制可行性研究报告就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月，现在要是全盘否定一切从头来，显然是没有道理的。可是，这位董事长在科威特的地位仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯许多企业里拥有大批股票，怎么改变这位拥有巨大权威的董事长的决心，打破沉闷的气氛呢？
中方代表终于按捺不住了，猛然站起身，义正词严地说：“我代表中国地方政府声明：为了建设这个化肥厂，我们选定了一处靠近港口、地理位置优越的厂址。也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去。对不起，我还要处理别的事情，我宣布退出谈判。下午，我等待你们的消息。”说罢，他拎起皮包就走，乘上电梯，回到了自己的房间。
半小时后，一位处长跑来了，兴奋地说：“真灵，你这一炮放出来，形势急转直下，那位董事长说了，要赶快请你回去，他们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地。”
最后通牒的威胁策略，使中方由被动僵持转为主动出击，它成为赢得此次谈判的主要原由。面对僵局的时候，认真分析出现僵局的症结所在，对症下药；不要针锋相对，而是全面退却，牵制对方，逼对方投降，赢得最后的成功。
传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架更是非到手不可。起先休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
事后，休斯觉得谈判靠争吵是解决不了问题的，得想个法子走和气谈判的路子，于是便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧。”
艾柯卡是美国汽车业的一大巨头。刚到克莱斯勒时，面对千疮百孔的烂摊子，他觉得必须降低工人的工资才能缓解公司目前的压力。他首先降低了高级职员的工资，把自己的工资也有原来的36万美元降到了10万美元。艾柯卡这一举动令高级职员很是敬佩，所以高级职员的降薪工作很是顺利。
于是，艾柯卡继续推行他的降薪计划，他告诉工会的领导人，“现在20美元一个小时的活没有了，只剩下17美元一个小时的活。你告诉工人们，现在是危急时刻，就像我拿着手枪对着你们的脑袋，何去何从，你们好好考虑。”他的这一决定并没有得到工会的认可，双方为此进行了长达一年的谈判。工会人员列举了很多理由，艾柯卡也说明了目前公司的窘境。可是，无论如何，他也说服不了这些顽固的工人。
于是，艾柯卡想了最后一个办法。一个冬天的晚上，他找到工会负责人，对他们说：“明天早上我希望你们能够做出最后决定。如果你们不帮我的忙，我也就不客气了。我明天上午将会宣布公司破产，到时痛苦的可能就不是我了，而是你们。我可以给你们几个小时的考虑时间，事情该怎么办，你们应该知道。”工人们一下慌了手脚，如果公司破产，自己也就成了失业者，生活就会更加艰难。虽然一个小时17美元比以前低了，但至少还可以维持生活。在当时那种经济不景气的情况下，有一份稳定的工作就已经很不错了，何况这个工资水平也不是很低。考虑到这些，他们不得不做出让步，接受了艾柯卡的条件。
给对方最后通牒，就是要给他们压力，不给他们留下退让的余地，从而达到后发制人的效果。有一位房产业务员是这么做的：
有一位顾客和他太太一起去看一幢房产，房子周围的环境和内部的设计都十分让人着迷，太太十分喜欢。房产业务员看出了这一点，为了调动他们的需求，他说：“这幢房产的主人急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，但我看他们在降价的时候表现得很犹豫，说不定过两天他们会改变主意。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。昨天我还带一对夫妇来看过，他们也表示很有兴趣。另外，如果您不能做出决定，下午还有一位顾客可能要来看一下。”
顾客心里当然会有疑虑，也不知道那位业务员有没有对他说实话，但是那幢房子确实太诱人了，而且价格也不贵。为了避免别人捷足先登，他们很快就签了合同。
不仅仅是聪明的业务员会这么做，甚至传教士也懂得通过制造紧迫感，鼓动教徒们捐款修缮教堂：
这位传教士曾向教徒发表讲话，说是如果他在1996年5月底之前筹不够1000万美元的话，“上帝会带我回家”，结果引起了他所有崇拜、追随者的注意和关切。还剩下最后一个星期时，他已经筹到了800万，在“危急”关头，德克萨斯德一位教徒慷慨捐资200万元，将这位传教士“留在了人间”。教堂的修缮工程也按时开工。
新中国成立初期，西方国家对我国内地实行经济封锁，致使全靠进口的盘尼西林（青霉素）缺货。这种特效药缺货，对广大群众的生命安全造成了严重的影响。为了自己造出盘尼西林，陈毅市长决定请著名化学家齐仰之出山，主持这项工作。但是齐仰之由于在国民党时期不受重视，对政治非常失望，躲进书斋进行科学研究，即使是上海市长陈毅请他参加会议也照样不予理睬。
面对清高的齐仰之，陈毅决心亲自出马请他出山。齐仰之本来不愿意接待陈毅，但是看到市长亲自来了，只好请他进屋，但重申他的规定：“闲谈不得超过3分钟。”对于这个苛刻的要求，陈毅满口答应。
陈毅：我以为，齐先生虽然是海内外闻名的化学家，可是对有一门化学，齐先生好像一窍不通。
齐仰之（激动地）：什么？我齐仰之研究化学40余年，虽然生性愚钝，建树不多，但是举凡化学，不才总还略有所知……我倒要请教，敢问是哪门化学？
陈毅（故意看表）：3分钟已到，改日再来奉告。（欲走）
齐仰之（拦住陈毅不让走）：学者以无知为最大的耻辱，我一定要问个明白……你陈毅可以不受3分钟之限。
面对“闲谈不得超过3分钟”的规定，陈毅处于两难境地，3分钟又能够谈出什么呢？如何突破这个限定，就成了陈毅首先要解决的问题。与人谈话，要知道对方的喜好，对知识分子来说，最看重的是学问，但对于齐仰之这样一个清高的知识分子，靠赞美是行不通的，于是陈毅针对他“学者以无知为最大的耻辱”的心态，因人制宜，采取激将法，说他“对有一门化学一窍不通”。齐仰之果然“上当”，追问自己的“化学”水平到底哪里还有不足，主动破除了3分钟的规定。“知己知彼，百战不殆”，陈毅一举打开了深入交谈的局面。
俗话说：“请将不如激将。”在求人办事的过程中，巧言激将，能够更好地激发起办事人的自尊心、自信心，让他更好地为你办事。
一个人想推销保险，就找朋友帮忙。他登门拜访朋友，第一句话就说：“哥们，你朋友应该不少吧？有能力帮我推销20份保险么？”然后就用探询的目光注视着朋友。见朋友犹豫，他就补充了一句：“算了，要是你朋友少，没法帮忙，我就找其他乐意帮忙的朋友了。”听了这话，自尊心极强的朋友马上拍着胸脯就答应了。
这就是激将法的作用。当然，不是每一个人都适合用这样的方法，它比较适合心直口快、好胜心强的人。
1960年，美国富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，为此他出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，约翰逊决定先上马后加鞭。他设法将自己的200万美元凑集起来，聘请了一位承包商，要他放手进行建造，好让他去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而他仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。
建设开始并持续施工，到所剩的钱仅够再花1个星期的时候，约翰逊恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图正准备将蓝图摊在餐桌上时，那位主管对他说：“在这儿我们不便于谈工作，明天到我的办公室来。”
第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押贷款时，他说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定是开玩笑，我们从来没有在1天之内给过这样贷款的承诺。”主管回答。
约翰逊把椅子拉近主管，说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在1天之内办妥。”
主管微笑说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。”
主管试过后，本来他说办不到的事终于办到了，而约翰逊也在自己的钱花光之前几个小时回到芝加哥。
约翰逊利用激将法，逼迫主管尝试自己的能力，终于在紧要关头获得了贷款。以激将法说服别人，就是找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对自己权力的尊严感。约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管是否果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力威严受到挑战，于是就打算证明给他看。
用激将法求人办事，应该注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情、活泼好动的人，往往是性格开朗的人，这样的人最容易被激将。如果碰到傲气十足的人，激将法就可以转为正面恭维，让他因为好面子而顺从你的意图。
有一位设计师脾气非常暴躁，他只相信自己看好的技术和产品，专心致志地进行研究，全然不顾是否能得到市场的认可。老板为此十分挠头：辞退他吧，不行，他研究出来的产品有一半都是超前的，给公司带来很多利润；可是他研究出来的另一半产品实在浪费公司的人力和财力，没有市场，只能积压在仓库里。
有一次，老板注意到市场上有一种榨汁机非常走俏，和以往的榨汁机不同，这种机器能够自动进行榨汁与残余物的分离，技术十分领先。要是自己的公司能够研究出这种技术并进行适当的改进，一定是大赚一笔的买卖。可是设计师会同意参与设计这种他看来“太小家子气”的东西吗？以前人家可是非“大件儿”不动脑筋的啊。想了又想，老板决定试一试。
他买来了一个榨汁机，榨出一些橙汁，然后请设计师过来闲聊。老板像是自言自语似的说：“你看这小东西，用途真是大啊，可惜咱们这么一个大厂，都设计不出来这么一个小东西，前两天在产品展销会上，我被某某公司的老总彻底嘲笑了一次，说咱们厂没人。”
设计师不以为然地摇摇头：“这个有什么了不起，就值得他们那么嚣张。我还能做出来比这更好的呢。敢说咱们厂没人，他们实在太轻狂。”
老板一听有戏，就接着说：“是啊，咱们也不是没人，只不过就算有人，也不肯在这上面用心，那和没人有什么区别？”
设计师一听，倔脾气上来了，说：“怎么没用心，我用心一次给他们看看，等我把更好的产品设计出来，气气他们。”
老板一听乐了：“你说的是真的？可不能说大话啊，要是你也能设计出来榨汁机，我可就能在对手公司面前翻身啦。”
设计师只顾着琢磨那个小机器，频频点头，说：“简单，简单，等我消息吧。”
老板松了一口气，看来这个设计师绝不是一窍不通，只是以前总是给他下达任务、命令他，怪不得他那么执拗。现在用激将法激他一下，竟然马到成功。
古往今来，激将法屡试不爽。性格倔强的人，十分坚持自己的想法，这其实就是一种逆反心理，对所有不符合自己想法的观念都听不进去。对于这种人来说，“请将不如激将”，如果正面劝说没有效果，就反其道而行之，就能顺利地达到自己的目的了。
春秋战国时期，赵太后刚刚执政，秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说：“一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。”赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说：“有谁敢再说让长安君去做人质，我一定唾他一脸！”
左师触龙愿意去见太后。太后知道后气冲冲地等着他。触龙做出快步走的姿势，慢慢地挪动着脚步，到了太后面前谢罪说：“老臣脚有毛病，竟不能快跑，很久没来看您了。我私下原谅自己呢。又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以想来看望您。”太后说：“我全靠坐辇走动。”触龙问：“您每天的饮食该不会减少吧？”太后说：“吃点稀粥罢了。”触龙说：“我近来很不想吃东西，自己却勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。”太后说：“我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。
左师说：“我的儿子舒祺，年龄最小，不成材；而我又老了，私下疼爱他，希望能让他替补上黑衣卫士的空额，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后说：“可以。年龄多大了？”触龙说：“15岁了。虽然还小，希望趁我还没入土就托付给您。”太后说：“你们男人也疼爱小儿子吗？”触龙说：“比妇女还厉害。”太后笑着说：“妇女更厉害。”触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说：“您错了。不像疼爱长安君那样厉害。”左师公说：“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，摸住她的脚后跟为她哭泣，这是惦念并伤心她嫁到远方，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祝告说：‘千万不要被赶回来啊。’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。”
左师公说：“从这一辈往上推到三代以前，一直到赵国建立的时候，赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗？”赵太后说：“没有。”触龙说：“不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗？”赵太后说：“我没听说过。”左师公说：“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝太多了啊！现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您百年之后，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我觉得您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”太后说：“好吧，任凭您指派他吧。”
于是触龙就替长安君准备了100辆车子，送他到齐国去做人质，齐国的救兵才出动。
触龙之所以能成功地说服赵太后，其关键就在于面对赵太后高度戒备的心理，他没有直接劝说赵太后，而是从“家常话”谈起：身体状况、饭量大小等，这些老年人共同关心的话题，使赵太后产生了知音之感，她戒备的心理得以放松。接着，触龙抓住老年人爱子的共同特点，并以燕后的事例说明爱子的正确方式：若爱子必为其长远计，为长远计者不在于封侯，而在于使其立功。最后，触龙直言相劝：长安君此次出使齐国，是立功于赵国的难得好机会。所以赵太后最终接受了触龙的观点。
在这个人际关系复杂的社会中，每个人都充当着一个重要的角色，你的话怎么说才是最有价值的，关键就在于你会不会选择适当的方式。
三国时期，蜀国丞相诸葛亮就针对张飞和关羽不同的心理特征采取不同的说服方法：针对张飞暴烈、倔强的性格特点，往往使用“激将法”，说某事怕他不行或怕他喝酒误事，激他立下“军令状”，而不用费很多口舌去说服。然而针对关羽自负的心理，诸葛亮则常使用“推崇法”。如关羽提出要从荆州到四川与马超比武，诸葛亮便给他写了一封信进行说服：“马超等人只能与张飞等人为伍，怎能与你‘美髯公’相比呢？再说，你担当镇守刑州的重任，如若有失，罪莫大焉！”关羽看了信后说：“孔明知我心也。”就不再坚持要比武了。
诸葛亮的这种说服技巧，在说服孙权与刘备联手抗击曹操一事中更能充分地体现出来。
公元208年，刘备兵败樊口，无力反击，要与曹军抗衡，则必须与孙权联手，于是就派诸葛亮前往江东说服孙权。
如果是一般的使者，为了请求对方的援军，一定会低声下气。但诸葛亮却恰恰相反，他摆出一副强硬的态度，以触动孙权：“将军您是否也要权衡自己的力量，以处置目前情势。如果贵国的军力足以和曹军抗衡，则应该早早和曹军断交才好；若是无法与曹军相抗衡，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。”
年轻气盛的孙权果然被激起了强烈的自尊心：“照你的说法，为什么刘备不向曹操投降呢？”
诸葛亮便“火上浇油”：“你知道田横的故事吗？田横，齐国的壮士，忠义可嘉，为了不愿服侍二主而自我了断。更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘君之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天命，怎能向曹贼投降？”
至此，孙权的自尊心已被充分激发起来了，于是他激动地表示：“我拥有江东全土以及10万精兵，又怎能受人支配呢？我已经决定了。”
从很大程度上讲，刘备之所以能在“赤壁之战”中转败为胜，应归功于诸葛亮通过激起孙权的自尊心进而说服孙权的功劳。
谈判能力是一个人综合素质的反映，一个谈判能力强的人一定是一个善于读懂别人心理的人，是一个善于把握机会的人。
在销售谈判上，触动别人心灵取得销售成功的做法更是值得借鉴，有的时候你甚至不需要费太多口舌。同样，公关谈判是一场与对手进行的心理战术，如果不能很好地把握对手的底牌，往往会事倍功半。在很多时候，如果能够抓住对方心里最容易被打动的地方是能否成功公关的关键。
巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开凿一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开凿运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开凿运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马开凿运河的直接费用虽然只有1亿多美元，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开凿巴拿马运河的全部支出将达2.5亿美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开凿巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了6000万美元。
罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择在巴拿马开凿运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万美元。
这个过程中，美国政府始终把握好了对手的心理底线，利用以退为进公关成功，用极低的价格达到了自己的目的。
不管是在谈判中还是日常生活中，准确地抓住对方的心理，说服他时才能说到“要害”，引起对方的共鸣和知音之感，让对方迅速接受你的观点。
一对美国夫妇带着孩子去看电影没买票，理由是“我们的孩子还小用不着买票”，检票员笑着说：“瞧，你孩子这么高了，快齐您的肩膀了，你应该为他买票而感到高兴啊！”那对夫妇脸上马上浮现出了笑意：“是啊，这小孩长得真快。”母亲笑着说，父亲掏钱买了票。
检票员正好说中了那对夫妇希望孩子快快长大的愿望，说了一句动听的话，就使那对夫妇欣然接受了检票员的意见，改正了错误。
在生活和工作中，难免会出现你争我夺的情况，谁能够在你进我退之中占据上风，谁将会取得最终的胜利。
1980年，美国总统竞选的决战是在共和党候选人里根与民主党候选人卡特之间进行，由于两人当时的实力旗鼓相当，因此在他们之间展开了美国竞选史上最激烈的争夺战。
当时的卡特是已经当政4年的在职总统，但政绩并不突出，而且内政方面不能令人满意，国内通货膨胀加剧，失业人数猛增。人们对这些有关国计民生的问题十分不满，怨声载道。而这些正好成了里根手中的王牌，他集中火力攻击卡特经济政策失误，并耸人听闻地宣称他要消除“卡特大萧条”。
而这时的卡特也抓住广大民众关心的战争与和平问题，指责里根增加防务开支的主张是好战之举。
里根与卡特就是这样唇枪舌剑，拳来脚往，双方一时间难决雌雄。
20世纪80年代的美国，广播、电视、报纸等大众传播媒介对人们的影响极为广泛。一个人的形象在美国民众的心中往往占有重要位置，有时甚至直接决定了选民投谁一票。所以，总统选举与其说是选民在选择候选人的政策纲领，不如说是在品味候选人的性格、智慧、精力、风度。在这方面，里根可以说是占据了得天独厚的优势。
在里根当选共和党总统候选人之后，他当年在好莱坞演过的电影一下子成了热门，全国各地影剧院、电视台争相放映。这股里根影视热风无疑替里根做了一次绝好的宣传。人们从影视中看到，当年的里根英俊潇洒、精明强干，而现在仍然生机勃勃、干劲十足，风采不减当年。这给人们留下了一个很好的印象。
在里根影视风兴起的同时，里根还借电视媒体极力展示自己的形象。在与卡特的电视辩论中，里根表现得能言善辩、妙语连珠，而卡特则相形见绌、呆板迟钝、结结巴巴。因此在投票之前关键性的一场电视辩论后，民意测验的结果，支持里根的人上升到67％，支持卡特的人下降为30％。1980年11月4日大选结果，里根以绝对优势大获全胜。
里根的胜利，要归功于在他巧妙地利用了大众传播媒介，通过电影、电视、广播等手段，让自己的形象深入民众。在这场博弈中，里根成功地把握了进攻的主动，成为了胜利者。
有的时候，在进退之间为了占据主动，你也可以尝试一下寻找到别人的软肋。人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。只要抓住了对手的软肋，你就可以大胆“进攻”了。
在我们的日常工作中，总免不了要和别人唇枪舌剑，特别是在公关谈判中，如果可以先抓住对方的软肋，便可以迅速占据有利位置，让对方从一开始就处于下风，大大削弱了对方的士气和自信。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说：“等我和法国公使谈了之后再回答吧。”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气十足的行为。一天，西乡南州故意问巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”
巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国，甚至德意志共和国也不能和英国相提并论！”
西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”
巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”
西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”
傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。