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美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为四组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下：
对第一组被试行始终否定（-，-），被试者不满意。
对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意。
对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意。
对第四组被试者先肯定后否定（+，-），被试者表现为最不满意。
这种心理规律，在现实生活中很普遍。平时人们所说：“磕一千个头后放一个屁，效果全无”，“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，就是这种规律的反映。
也许我们会想到前面讲的近因定律，但这个定律比近因定律还多了一层意思，就是：先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更能给人好感；而先肯定，后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。
我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫作欲扬先抑定律。
某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利。由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。
如果老李一开始说本月可以卖15辆，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同，他可能觉得老李做得太失败了，不但不会夸奖，反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，就能给对方以好感了。
有一位著名的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发下属——演员的积极性。这个导演向来以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段，冷着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。