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做销售，不仅需要有精明的头脑，还需要有不错的口才。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”好口才不仅是你成功销售的助推器，也是你施展个人魅力的制胜法宝。
一个销售员拥有好口才，就是为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质筹码。
人与人之间的交流离不开语言。人们常说，某某人口才好，某某人没有口才。那么，到底什么是口才呢？其实，口才就是一门口头表达的艺术，换句话说，良好的口头表达艺术就是口才。人们往往根据一个人的口头表达能力和风格来判别其学识、修养和能力。如果说眼睛是心灵的窗户，那么口才可以说是头脑的大门。
美国人早在20世纪40年代就把“口才、金钱、原子弹”视为在世界上生存和发展的三大法宝，足见口才的重要价值。
同样，做销售不仅需要有精明的头脑，也需要有好的口才。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”出色的口才是销售成功的有力保证。
社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销售人员，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象。事实上的确如此，越是出色的销售人员，其口才往往越好。
现如今，随着销售行业的迅速发展，人们越来越重视口才方面的能力培养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是力量”的理念。一个销售员拥有好口才，就是为自己步入辉煌的职业生涯加上了一个优质筹码。
这里给大家讲一个故事：第二次世界大战的时候，美国军方推出了一种保险。如果每个士兵每个月交10美元，那么万一上战场牺牲了，他的家人会得到20万美元。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。但结果出乎意料，竟然没有一个士兵愿意购买。
士兵们的心理其实很简单，即使购买了保险，在战场上万一发生事故，自己连命都没了，再多的保险金又有何用？10美元还不如留着买几包烟抽呢！所以没有一个人愿意购买。
后来，亨特先生被派到美国新兵培训中心去推广军人保险。听完了他的演讲后，几乎所有的新兵都自愿购买了保险，以前从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道亨特先生的销售之道，于是悄悄来到课室，听亨特先生对新兵讲些什么。
“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨特说，“假如你在战争中不幸阵亡了，政府将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，政府只会支付6000美元的抚恤金。”
“这有什么用，多少钱都换不回我的命。”有一个新兵沮丧地说。
“你错了，”亨特不急不忙地说，“想想看，一旦发生了战争，政府先会派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没买保险的？”
士兵们听了亨特的一番话之后，纷纷投保，大家都不愿成为最先被派上战场的人。
“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术，向客户展示你的语言魅力。
口才在现实生活的沟通中也很重要。拥有好的口才，能让你事半功倍，能赢得别人的认可和喜爱。尤其是销售人员，只有具备了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。
出色的销售人员，懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中去。可以这样说，一个成功的销售人员，会着意培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。
如何有效与客户进行沟通，是销售人员必备的技能，也是与客户建立起合作机会的起点。不管是销售人员还是市场开发人员，其最基本的日常工作就是要经常性地面对着形形色色的客户，和他们进行沟通，并时刻准备着去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方之间的有效沟通，而这种有效沟通恰恰是建立在销售人员一流的口才基础之上的。
因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。在销售实践中，销售人员面对更多的是对自己所推销的商品不甚了解的客户，如果缺乏相应的推销口才技巧，就很难吸引客户的注意力，不易打开销售局面，更谈不上商品的成功销售了。
郑小林是台湾保险业某保险公司的一位推销员。刚开始出去推销保险时，他向客户说明来意，客户就说：“我没有兴趣！不过只要时间不太长，你可以说说看。”
“只要三分钟的时间就够了。我的建议是，疾病死亡是赔20万元，意外死亡是40万元，医药费用2万元，将来期满可领20万元！”郑小林满头大汗地解释道。
“这些我都不需要！”客户说完，就低头忙自己的事去了。郑小林待在那里，不知道自己还能说些什么。突然客户冒出一句话：“如果在你身上发生什么事情，你的家人有没有什么保障？”客户停下手中的活儿，询问了一些保险方面的问题。
当然，这笔交易郑小林没有做成，因为他所谈的保险话题显然很不中听。
看起来，这个推销员是让人同情的，但我们应该知道的是，市场不相信眼泪，更不会去同情弱者。因为这个推销员的推销口才基本上没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣，因此对他的拒绝也是在情理之中的。
销售员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的产品产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终作出购买的决定。
或许大家都听说过乔治·赫伯特这个人，他曾经成功地把一把斧子推销给了小布什总统。要知道，作为总统可是什么东西都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自去购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。然而，乔治·赫伯特却做到了，并且他没有花多少工夫。“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多橘树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这里正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐橘树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。”
在乔治·赫伯特的成功过程中，具有说服力配合了他的成功。乔治·赫伯特灵敏地感受到顾客的需求而进行必要的、合理的沟通，以顾客最关心的东西打动他，再根据自己的推销需要提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的推销过程就会顺利很多。
从以上的两个推销实例我们不难发现，销售口才的得当与否，在很大程度上左右着销售工作的成败。
在当今社会，一个人要想在与别人的交往中取得有利地位，获得成功，就离不开一副好口才，而销售工作尤其如此。在面对顾客的销售过程中，如果我们连话都说不清楚，词不达意，与客户沟通起来总是说不到客户心里去，难以打动对方，甚至让客户感觉别扭，也就根本谈不上销售的成功。可以说，作为销售人员，口才的好坏直接关系到能否顺利将商品推销出去。拥有一副好口才，会让你的销售之路越走越平坦，因为，成功销售离不开好口才。
一个人有购买欲望意味着他有某种需要，他需要某种东西并且内心渴望得到这种东西。他意识到了自己缺乏某种东西，而且内心渴望着能够对这种缺乏加以弥补。正基于此，那些成功的销售人员总是善于从这个突破口入手，用自己巧舌如簧的口才去激发客户的购买欲望。
“您想知道能够使你的营业额提高50％的方法吗？”
对于这种问题，相信大部分的人都会回答有兴趣。当客户被这种问题吸引并为之所动时，销售人员就应该立即接着说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”
在这种情况下，由于销售人员已经提前告知了客户，不会占用他太多的时间，同时又让客户明白了，在销售的过程中主动权掌握在他们手中。这样就有效地消除了客户的抵触心理，从而才能使销售活动能够进一步向前发展。
作为一个好的销售人员，在与客户接触的过程中，是不能让客户感觉到你是在强迫他们购买的，也就是要让他们认为主动权是在他们自己手中。同时销售人员也必须掌握好一个度，即用你的言谈来牵引客户的思路。
作为一个成功的销售员，要让客户的思路跟着你走。如果达不到这种程度，就不能将局面引向对自己有利的一面。这样下去的话，销售工作也就很难取得成功。所以，在与客户沟通的过程中必须掌握主动权，而掌握主动权的关键又在于你的销售口才。
美国有一位著名的推销员乔·格兰德尔，由于他经常在推销的过程中施展一些小招数，而被人们称为“花招先生”。他在拜访客户时，通常会把一个3分钟的蛋形计时器放在客户的桌上，在客户表现出惊奇的表情后，再对他们说：“请您给我3分钟，3分钟一过，如果您不再需要我继续讲下去，我就立即离开。”就这样，客户被他的这种离奇的言行吸引住了。
此外，他还会利用各式各样的招数，让自己有足够的时间来向客户推销，并让对方对他所销售的产品产生兴趣。
“太太，您可知道世界上最懒的东西是什么？”
客户摇摇头，表示并不知道。
“那就是您将不花的钱存起来，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”格兰德尔说。
他就是这样通过制造一些悬念，来激起对方的好奇心，随后再顺水推舟地来推销自己的商品。
格兰德尔的这种利用口才销售的方式，到后来逐渐发展成了一种有效的推销模式。
大量的销售实践证明，巧妙有效的语言表达，完全可以使本来极不利于自己的形势发生逆转。
一个销售员是这样开始与客户进行沟通的：
“哦，好可爱的小狗，是英国的金毛犬吧？”
客户看到对方说话很友善，又在夸赞自己的小狗，心中很高兴，于是回答说：“是的。”销售员接着又说：“这狗毛色真好，您一定经常给它洗澡，很累吧？”
客户笑嘻嘻地答道：“是啊！不过它也算是我的伴儿，给我的生活增添了不少快乐，习惯了，也就不觉得累了。”
销售员于是进一步分析说：“人不能太孤独，是得有个陪伴，养犬是调节精神、有利于身心健康的活动，我觉得应该大力提倡。”
客户听了这位销售员的话，心里感觉很舒服。于是，就和销售员攀谈了起来。而销售员此时就抓住这个机会，适时转换话题，来巧妙地推介自己的产品。这种情况下的销售，成功的概率也就比较大了。
因此，销售员在接近客户时，如果讲些容易被客户接受的话题，尤其是一些对方感兴趣的话题，就很容易与对方攀谈起来，并将商品适时销售出去，这也是推销成功一种屡试不爽的最基本的方法。
如何达到说服客户成交的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说，过程比结果更重要。坦白地讲，做销售的过程就是一个说服客户的过程，一个称职的销售员应该在与客户沟通的过程中，去消除客户心中的一个个疑虑，最终说服他们作出购买的决定。这个“说服”过程的长短乃至成败与否，直接取决于销售员的口才技巧与说话艺术。
说服人是一件劳心劳力的事。但有些人天生就善于说服他人，这些“说服大师”借助个人魅力与能言善辩，能够轻而易举地说服别人去按照他的要求行事，而且更令叫人绝的是，那些被说服者甘于服从他们的要求，由此可见，说服是一门艺术，也是一门科学。
乔布斯不愧为一个演说天才。他凭借高超的说服能力说服一部分顾客先付钱订购电脑，利用这些资金购买设备；随后又说服了多位供应商先免费提供生产个人电脑的原材料，等到电脑售出之后再付款。此后，他就开始生产第一台苹果个人计算机了。经过他的巧妙经营，很快，苹果公司的规模迅速扩大。一个白手起家的创业者自此走上了成功之路。苹果电脑在20世纪80年代初期风靡美国和世界市场，最兴盛时占据美国电脑8%的市场。
下面还有一个推销服装的故事。
哈罗德是一个成功的服装推销员，他专门向高端客户推销男士高级职业套装。
有一次，哈罗德向一位律师推销几种西服，在哈罗德告诉这位律师价格之前，律师一直盯着看那两套西服。
律师想了一会儿，于是问哈罗德：“这两套西服多少钱？”
当哈罗德报出价钱后，律师就不再说话了。根据多年的销售经验，哈罗德知道律师是觉得贵了，除非他能赢得律师的信任并能摆出理由让他相信，不然的话这笔交易就很难完成了。
这时，哈罗德注意到停车坪上的新凯迪拉克（车检牌上说明那是这位律师的车），便装出一副神秘的样子问他：“我能问您一个问题吗？”
“问吧。”律师回答说。
“您开的是什么牌子的车？”
“哦，我有一辆凯迪拉克。”
“那在这辆凯迪拉克前，您开的是什么牌子的车？”
“也是一辆凯迪拉克。”
“在您开凯迪拉克前，您还开过什么牌子的车？”
“那是一辆雪铁龙。”
“您记不记得，当您从雪铁龙换到凯迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”
律师很快就理解了哈罗德的用意所在，说：“我明白了。”此时的价钱也就不再是个问题了，于是律师一下子就买了那两套西服。
如果一个时常在服装上花钱很少的客户抱怨哈罗德产品的价格时，哈罗德也会说：“先生，我知道您在考虑比您平时多付这100多美元是不是值得，我理解您的心情，但我相信，一旦您穿上我们生产的西服，您一定会觉得比以前更出色。我可以向您证明一下您该信任我的产品，我愿意给您一个试穿的机会。这样好吗？在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以随时把我叫过来，我会把那100多美元还给您。这样，您就不会比平常花的钱多了。”
这种做法也给哈罗德带来了不少成功的买卖，而且还从未有人60天后要哈罗德退回100多美元，他们的反应通常是：“好，我想我该相信您……”或者别的相同意思的话。
世界上没有一种力量，会比说服别人的力量更伟大。说服力，是营销力的核心和影响力的关键！有效的说服口才会让客户当场作出购买的决定。所以说，销售员语言水平的高低直接左右着销售活动的发展方向。
好口才是成功的敲门砖，是幸福人生的铺路石！能说会道不仅是人际交往的技巧，还是一种立足社会的能力。它能够使销售人员在生活中处处顺利，在销售的过程中事事如意。
有一家公司新生产了一种空调，让两个推销员去推销。一个推销员一天卖了两台，另一个推销员一天卖了30多台。差别在哪里呢？在于哪个销售员更会说话。
卖了两台的推销员见到准客户时会说：“先生你买空调吗？我们这新造的空调可好了，您买一台吧！”人家会说：“家里有，我不买。”随后转身就走。
卖了30多台的推销员是这样说的：“先生，您忙不忙？您要不忙的话，我向您介绍一下我们最新生产的空调。这个空调的整个功能与过去所有的空调都不一样，它不仅能够杀菌，而且还能过滤空气，能自动定时关闭，能自动调温。这个空调在现有的空调当中，质量是最好的，功能也最齐全，而且价钱比其他的空调都便宜。别人承诺可以保修两年、保修三年，我们则能保修五年。先生您可以试一试，先使用它几天都可以。”听了这样的话，只要确实有需要，又有谁会不买呢？
对于推销人员来说，是否会说话，往往直接决定了其交易的成败。
美国新泽西州的一对老夫妇准备卖掉他们的房子，他们委托一家房地产经纪公司承销。这家经纪公司为这栋房子在报纸上刊登了一个广告，广告的内容很简短：“出售住宅一套，有6个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”
但是，广告刊出一个多月后仍然无人问津。无奈之下，那对老夫妇只好又登了一次广告，这次他们亲自撰写了广告词：“住在这所房里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡，那么请您购买我们这所房子，我们也只想把房子卖给这样的人。”结果，这则广告刊出还不到一个星期，房子就卖出去了。
这对老夫妇最终成功地推销了他们的老房子，发生这种逆转的关键在于他们那更富煽动性、更具吸引力的销售广告语言。因为，他们的推销语言中不仅含有商品的信息，同时也运用了更具艺术性的语言将相关信息表述得更加新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速了客户将购买意图转化为购买行为的进程。
无数的成功销售实践一再证明，拥有那种能够很好地抓住客户心理弱点的口才，是促使销售成功的一个关键前提。
没有人天生就口才好、能言善辩。说话和其他的才能一样要日积月累，而不是一步登天。口才好的销售人员也是在一次又一次的经验中观察听众，逐渐掌握技巧，不断提升自己的说话能力。说话是为了让他人能了解自己，借谈话来取得销售业绩。
语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具，因此，良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在销售过程中，口才主要发挥以下一些作用。
1.能帮助你建立良好的客户关系
从接近客户到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销售人员创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系，这些都需要良好的口才。
2. 准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值
我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。
3. 巧妙处理客户异议，化解客户顾虑
当客户提出异议，我们通过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。
4. 激发客户合作意愿，促成合作
我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。
口才是一个人内在实力的外在表现。因此，要想拥有良好的口才，就要扎扎实实地下工夫，从充实自己的内在开始做起。
推销员在整个推销过程中，从接触客户到解除疑虑，直到最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会说话的结果真是天壤之别。
一对夫妇希望购买一辆旧车，但看了好几次都不满意，迟迟下不了决心。推销员经过仔细观察，发现这对夫妇自尊心很强，而且还爱挑剔。于是，推销员对他们的挑剔不但一点儿也不抱怨，反倒夸奖他们有眼光。即使没达成交易，他每次还是十分热情地送他们出门，并恳切地表示以后还要向他们请教。
几天后，“请教”的机会来了。一位客户到店里想卖掉自己的旧车，经过讨价还价，最后以500美元的低价成交。之后，这个销售员打电话给那对夫妇，说有人向他推销一部旧车，但他拿不太准，所以想请他们夫妇过来指教。在热情的邀请下，那对夫妇很高兴，很快就过来了。他带他们仔细看了这辆车，然后说：“经过几次接触，我越来越敬佩你们。你们都是通晓汽车的人。这辆车，麻烦你们看一看到底能值多少钱？”
受到这样的尊敬，这对夫妇既吃惊又感动，对这辆车又摸又看，最后说：“我们认为，如果车主愿意以800美元卖掉，你就立即买下来吧！”
推销员对他们的建议再次感谢，然后提出：“假如我花这么多钱把车买下，你们不想再从我这里买走吗？”
“很愿意啊！”妻子立即说。不过马上又开始犹犹豫豫，说：“你先买下的话，不要加价吗？”
“没关系，这点你们不用担心，既然是你们看准的，就照800美元给你们吧！”
那对夫妇高高兴兴地从推销员手中将这辆车买走了，双方皆大欢喜。
以上推销员正是用心观察到了客户的心理之后用巧舌如簧的口才让其作出了购买的决定。
是啊，优秀的推销员所说的话会让客户感到他是善解人意的、体贴周到的。如果客户的皮肤黑，就说“肤色较暗”；如果客户个头矮就说“身体小巧”；如果对方腿有残疾，就说“腿脚不便”。当着孕妇的面说“恭喜你要当妈妈了”；遇到丧事，则说“去世了”、“不在了”等惯用词。这样将客户敏感的话题用比较委婉的说法表达出来，不至于伤害客户的自尊心、勾起伤心往事或引起对方不快。
高尔基的三部曲之一《在人间》有个两家店铺推销圣像的情节：
一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看，圣像价钱贵贱都有，货色地道，要定做也可以，各种圣父圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，但仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都被情不自禁地吸引过来。
同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语偏长而且平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成“为上帝当差”，用心独到，言简意赅。
欲谋好职位，先有好口才；欲谋好人缘，先要会说话；从谈话中要结果，从谈判中获双赢。
想象一下：依靠你的口才，通过与对方机智地谈判，你赢得了一笔数额巨大的业务；依靠幽默和富有气质的口才魅力，你赢得了心爱的女孩的欢心，并且与她共同迈进了婚姻的殿堂；依靠极具说服力的口才，你使一个国家停止使用武力，使亿万人民避免了战争的灾难，你受到了人们的尊敬等。还有什么比这更加吸引人的呢？
“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”。综观古今中外，社会的文明和进步，人际交往的频繁和扩大，口才实际上已成为一个人成功的重要条件。翻看古今中外的历史，口才的效应无与伦比。历史上，毛遂自荐，救赵于危；晏子使楚，不辱使命；墨翟陈辞，止楚攻宋。诸葛亮的“隆中对”，是天下三足鼎立的策略基础，“舌战群儒”更是力挽狂澜的宏论雄辩，无不是靠着卓绝的口才取胜。
当代社会，口才的效应同样突出，口才的应用无处不在。少年时代，孩子与家长沟通，在学校里谈笑自如，受到老师和同学的喜欢，好的口才可以让自己脱颖而出、引人注目；长大后求职、面试、升迁、创业无不需要好口才的相助。
刘婷是一位很有经验的文秘，当女面试官问她：“刘小姐，你不仅人长得漂亮，能力也不错，以前的上司不喜欢你吗?”
刘婷微笑着说：“也许因为漂亮的缘故，我才离开原来的公司。我宁愿老板事多累下人，也不希望他们情多累美人。我想如果在您的手下工作，一定会省去很多不必要的累吧?”
刘婷并没有说老东家的一句坏话，而是用绝佳的口才巧妙地说明了她的离职原因。要知道现在招聘你的人可能是你以后的上司，既然你可以在他面前说过去上司的坏话，难保你以后不会对他说三道四。一个人在社会中生存，就要学会和各色各样的人打交道，挑剔上司只能说明你对工作缺乏适应性。
是的，好的口才能够让你快速、和谐地融入人际关系网，最终成就你的事业。
口才助人成功，希拉里虽然无缘美国总统宝座，却被当选总统提名为美国国务卿。希拉里练就的口才，不断为她的人生增光添彩：她不仅成功当选国会参议员，协助自己的丈夫克林顿连任两届总统，而且成为美国新一任国务卿。
我们常说，一个说话受别人欢迎的人，等于在银行中有取之不尽的存款，到哪里都能够通行无阻。
随着市场竞争的日益激烈，销售人员越来越重视口才的重要性了。有的销售人员讲话闪烁着真知灼见，给人以深邃、精辟、睿智、风趣之感，他们必然会成为职场上的佼佼者。
在现代信息社会中，人们越来越重视社会交往，而社交能力的高低，其主要表现是说话艺术的巧拙。语言的力量能征服世界上最复杂的东西——人的心灵。有人说，是人才未必有口才，而有口才者必定是人才，此言极是。现在，说话、演讲的能力已成为现代销售人员必须具备的重要能力。口才的作用已渗透进营销的各个领域。努力练就一副好口才，销售人员将会在市场营销中如虎添翼，大显神通，发挥出更大的能量。