下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
--哈佛最推崇的处世秘诀
罗伯特劳伦斯（Robert Carhart Merton）于1944年7月31日生于纽约。美国哈佛商学院教授，对冲基金长期资本管理基金（Long-Term Capital Management）创始人，1970年在麻省理工学院获得经济学博士学位。此后在麻省理工斯隆管理学院的金融系任教。1988前往哈佛商学院。作为国际金融工程协会的一名高级会员，他是年度金融工程师奖的第一位授予者。他还是美国金融协会的前任主席和国家科学院院士。获得1997年诺贝尔经济学奖。劳伦斯先生著述甚丰，专著《连续时间金融学》现在几乎是美国所有金融学博士必读的经典教科书。他与Zvi Bodie合著的《金融学》一书是当今世界顶级商学院的必读教材。
第1讲 人际质量直接左右命运
在我看来，看一个人的人际关系，就知道他是怎样一个人，以及将有何作为，大多数人的成功，都源于良好的人际关系。因为任何人都无法孤立完成自己的事业，都需要别人的帮助，所谓的这些帮助都是你良好的人际关系带来的。假如没有良好的人际关系，不管你多么努力，结果总是要归于失败。就像一棵果树，如果没有那些粗枝大叶，怎么可以硕果累累呢？就是你树干长多高多粗，也无法结出味香色美的果实。所以说人际关系的好坏，直接影响你的成功。
你可以想想，一个人从别人身上吸取的能量愈大、质量愈好、种类愈多，则其个人的能量就愈大，如果你不去与人交往，不去同他们建立一个良好的人际关系，那么，他们能对你提供帮助吗？但是，在你的人际关系中，不一定所有的人际关系都能够给予你帮助，在你所交往的人中有80%是对你无用的，对你有帮助的只有20%的人，这20%的人当中，从各方面都别一般人要强，说白了就是20%的质量比一般人要高，所以，要同这些高质量的人交往，可能会给你带来丰厚的利润，这些人对你的成功与失败将起着关键性的作用。
你的生命的生长，都依靠你的心灵从四处吸收着营养，而这种营养，你官能的感觉是不能觉察的、不能测量的。从表面上看，你是从耳中吸收进“力量”的，但在事实上，这种力量的吸收决不是取道于官能的视觉、听觉神经的，而是靠你不断地接触这种能对你的生命有所帮助的营养。从而把那些营养价值高的营养成份作为你生命生长中的一部分，这样才能使你的生命延长。
你的交际同样需要这样，你非常需要朋友的帮助，但你必须好好对待他们，将他们当成自己人，待他们如同对待自己，不要把他们看成是一样重要，应该把大部分的时间和精力，投入到那些对你的目标最棒，最有用处的人身上，这样才能提高你人际关系的质量。有这些质量好的朋友的帮助，何愁你的事业不能成功呢？
蒙丽莎毕业于英国一所大学，毕业后，她来到一家研究所工作。当她第一次踏进这家研究所的大门时，就有一种孤独的感觉，这里的一草一木都是那么陌生。当她踏进办公室的门槛时，同事们都忙于自己的工作，她壮着胆子主动向大家问了声好，可是那些不冷不热的回答，使她浑身一颤，心想，这些人怎么都是这样呢？我如何同他们交往呢？苦思冥想后，她终于想出一条锦囊妙计--为自己制造交际的机会。
第二天，蒙丽莎一大早提前来到办公室，并把所有的办公桌上的杂七乱八的文件、材料，码放整齐，然后又为所有的同事，每人倒满一杯水。
蒙丽莎的这种做法能起效吗？面对你的这些疑问，我必须告诉你，这不是溜须拍马，正是蒙丽莎经过反复斟酌才想到的，任何事情都得从一点一滴做起。就像你的财富一样，我问你，你的财富是一下子拥有的吗？不也是一点一点积攒起来的吗？与人交往也是一样的道理。
当同事来到办公室后，发现办公室里好像有一种新的感觉，再看蒙丽莎早已坐在自己的办公桌前开始工作了，他们顿时觉得心里一热。几天以后，他们对蒙丽莎的关系大有改变，并主动与蒙丽莎打招呼，还不时地对她说工作时有哪些不懂的地方，可以直接向他们沟通。
三个月以后，蒙丽莎与同事们的关系，可以说是到了无话不谈的地步。说到这些，还得从蒙丽莎为自己制造交际的机会说起。就在蒙丽莎刚刚参加工作不到10天的时候，有一天，她准备搭乘公共汽车回家，可就在这时，一位同事开车过来，蒙丽莎发现了同事，主动摆手示意，同事也以礼相还。可就在这时，一辆满载货物的大卡车迎面驶来，同事一时慌了手脚，他的车一下子与大卡车相撞。当时同事被撞得满脸是血，昏了过去。蒙丽莎目睹眼前一切，迅速跑过去。在场的所有人都认为蒙丽莎的同事已经无可挽救了。可蒙丽莎不相信这一切，她拦住了一辆“的士”，并在卡车司机的协助下，迅速把同事送往医院，直到同事的家属赶到后，她才回家。医生告诉家属，多亏了那位小姐，如果迟到五分钟，病人就没有挽救的机会了。
当同事出院后，她带着全家人一起来到蒙丽莎的家中致谢。从此，她和这位同事的关系犹如亲姐妹一样。
为人处事就是这样，只有你主动为自己创造一个与人交往的机会，你才能接触到更多的人，才能在这些人当中树立自己的形象。然后再从你所有的交往对象中选出你认为最有用的人交往，这不是对你更有利吗？
蒙丽莎是一个积极向上的人，她不想一辈子做别人的牺牲品，她要为自己开辟一个新天地。看到当时的电脑软件很畅销，于是她想组建一个电脑软件开发公司。可是，凭自己的经济实力，远远不能满足需要。她东凑西借也未能搞定。当同事知道后，主动拿出100万英镑让蒙丽莎免费使用。就这样蒙丽莎靠同事的帮助组建了一个软件开发公司。当年，她的公司就净赚了50万英镑。
后来，蒙丽莎才知道，同事的父亲是一家房地产公司的总裁。这些钱都是同事征得父亲同意后借给蒙丽莎的。
蒙丽莎通过为自己创造一个交际的机会，取得了成功。她用自己的实际行动去打动人，从而提高自己的交际质量，使自己在交际质量上获胜。
如果说，蒙丽莎缺乏这种意识，而是采取那种不冷不热的态度，那么，她能够与人有一个很好的交往吗？这显然是不可能的。她完全知道，只有与人搞好交往，才能对自己的工作或事业有所帮助。
哈佛人生箴言
假如没有良好的人际关系，不管你多么努力，结果总是要归于失败。就像一棵果树，如果没有那些粗枝大叶，怎么可以果实累累呢？
第2讲 编织一张尽量大的关系网
成功的人大多是有关系网的人。这种网络由各种不同的朋友组成，有过去的知己，有近交的新朋，有男的，有女的，有前辈，有同辈或晚辈，有地位高的，有地位低的，有不同行业的，有不同特长的，也有不同地方的……这样的关系网，才是一个比较全面的网络。也就是说，在你的关系网中，应该有各式各样的朋友，他们能够从不同的角度为你提供不同的帮助；当然，你也要根据他们不同的需要为他们提供不同的帮助，这才是关系网应当具有的特征。
关系网既然称作是“网”，就应当具有网的特点。也就是说，在这个网上朋友的构成有点有面，分布均匀。有的同学交友却不是这样，他们结交的范围十分狭窄，分布十分不均。只在自己熟悉的范围内认识一些人，而这些人的行业和特长比较单一。这样就构不成一面标准的关系网了。
当然，不同的行业和不同的爱好会对交友形成较大的影响。如果你是商人，你周围的许多朋友大多也是商人；其他各行各业都可以依此类推。这就是我们在编织关系网的时候，常常遇到的局限，这种局限关系影响到关系网的“使用价值”和其他质量。假如你是一名商人，你有没有必要打通自己的政界路子？回答必然是肯定的。那么，你有没有必要结交政界的朋友？回答也必然是肯定的。那么，在政界需求朋友的帮助就是必不可少的，否则，就会遇到很多仅靠自己的能量也很难克服的困难。
这就要求人们交朋友不能太单一，不能完全局限于和自己的具有共同爱好和兴趣的人之间。正是因为你在某一方面有特长、有爱好、有优势，才要有意地结识与你的特长、爱好、优势有差别的人。
广泛的交往是机遇的源泉。交往越广泛，遇到机遇的概率就越高。有许多机遇就是在与朋友的交往中出现的，有时甚至是在漫不经心的时候，朋友的一句话、朋友的帮助、关心等等都可能化作难得的机遇。在很多情况下，就是靠朋友的推荐、朋友提供的信息和其他多方面的帮助，人们才获得了难得的机遇。因此，从这个意义上说，交往广泛，机遇就多，但不可急功近利，有许多机遇是在交往中出现的，而在初步交往中，人们很可能没有看到这种机遇，在这个时候，不要因为没有看到交往的价值，就冷淡这种交往。谁又知道与谁的交往会带来更大的机遇呢？
实际上，你的“关系网”远比你意识到的要广大得多。你实际拥有的网络延伸到了你每天都有联系的人之外，更多的联系包括你与之共同工作和曾经一同工作过的人们，你的同学和校友，你整个大家庭的成员，你遇到过的孩子的父母，你在参加研讨会或其他会议时遇到的人，这些人都会是你的网络成员。你的网络成员还包括那些你在网络中认识的人，以及与他们有联系的人。
哈佛人际关系研究中心得出这样一个结论：每个人距总统只有6个人的距离。你认识一些人，他们又认识一些人，而他们又认识另外的一些人……这种连锁反应一直延续到总统的椭圆形办公室。而且，如果你仅仅距总统6个人的距离，那么你距你想会见的任何人也就只有6个人的距离，不管他是一家公司的总经理，还是好莱坞的制作人，还是你想让其加入你的团队并支持你的名人。每一个人都喜欢跟他喜欢的人做生意，而且愿意帮助他喜欢的人。这种关系不是魔术般建立起来的，它需要多年的时间和精力才能发展起来。要与同事和生意伙伴一起打高尔夫球，参加社区的筹资活动，加入乡村俱乐部和一些商业组织，所有这些投入都是为建立自己的网络在做准备。
确定一下你想在哪个领域多学些知识和经验。也许你计划开始做咨询业务，或者是成为音乐艺术家，或在国际互联网上销售一种新产品。谁能够向你提供你所需要的专业知识呢？尽量列出潜在的可以利用的资源。如果他是你公司的某个人，那就接近那个人。不断地与你小圈子里的人进行交流，问问他们是否认识一些这个领域的人。通常你得到的名字往往又引出其他的提名，这样延伸下去直到你找到你想要见的人。如果你的每一条道路都走向了死胡同，那么就做一些调查来发现你需要的人。找一些最近写过那个领域的文章的人，给他们每个人写封信告诉他们，你的问题是什么，或是发封电子邮件，这种方法现在可以便捷地与某个大学的教授、或者某个公司总裁等各种各样的人建立起直接的联系。请求他们向你推荐可能帮助你的人，或给你提供其他的资料。即使是美国总统，你也能通过电子邮件找到他。充分利用现代的通讯技术，而且最重要的是，现在就开始行动！
哈佛人生箴言
在你的关系网中，应该有各式各样的朋友，他们能够从不同的角度为你提供不同的帮助；当然，你也要根据他们不同的需要为他们提供不同的帮助。这才是关系网应当具有的特征。
第3讲 “铜臭”的商场也要投资感情
人人都难逃脱一个“情”字。尽管当今社会流行一句话：“认金钱不认感情”，但是“人情生意”从未间断过。人既然能够为情而死，那么为情而做生意又有什么不可？生意场上的“感情投资”，说简单点，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助，即使遇到不顺利的情况，也能够相互体谅，“生意不成人情在”。
这种情况往往有多种表现。一种是自然形成的。你在生意场上遇到了相互比较投缘的人，有了成功的合作，感情也自然融洽起来，这就是我们常说的“有缘”人。有缘自然有情，关系好的时候，互相付出自然不在话下。问题在于如何保护和持续这种关系，继续爱护它、增进它，使其天长地久。
其实，就是有“缘”，彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易，仍然需要不断进行“感情投资”。
在商场上，各自都为各自的利益，所以很容易互相起疑心。结果“缘”就会由合作转为对立，人情变成了敌意。
这在商场上也屡见不鲜。相互最仇视的对手，往往原先是最亲密的伙伴。反目为仇的原因，恐怕谁也说不清，留下的都是互相指责和怨恨。
为什么走到这一步？往往是忽略了“感情投资”的结果。
很多同学都有这种毛病，一旦和自己的朋友关系好了，就不再觉得自己有责任去保护它了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如该说的话不说，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的问题。而更不好的是人们关系亲密之后，总是对另一方要求越来越高，总以为别人对自己的好是应该的；稍有不周或照顾不到，就有怨言。由此很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。
可见“感情投资”应该是经常性的，也不可似有似无，从生意场到日常交往，都应该处处留心，善待每一个关系伙伴，而且要从小处细处着眼，时时落在实处。正如前面所言，“感情投资”也可以看作是在感情的账户上储蓄。这样就会赢得对方的信任，那么当你遇到困难，需要帮助的时候，就可以利用这种信任，你即便犯有什么过错，也容易得到别人的谅解；你即便没把话说清楚，有点小脾气，对方也能理解。
所以，我们强调请求别人的支持和帮助，应该自信主动。坦诚大方地提出，尽管有许多有效的方法和技巧可以采用，然而最重要的是自己要乐于助人，关心他人，不断增加感情账户上的储蓄。
如果说建立相互信任、相互帮助的人际关系有什么诀窍的话，那么这是惟一的和可靠的诀窍。
反之，不肯增加储蓄而只想大笔支取的人是无人理会的，这样的银行账户是根本不存在的。你毫无储蓄，到需要用钱时，也就必然无钱可用，只有欠债了。但欠债总是要还的，到头来还是要储蓄。这就是社会与人生的大海上平等互利、收支平衡的灯塔。
互助互利不仅指物质利益，而且还有精神利益。作为被求助的一方不一定非要你给他什么帮助和好处不可，而且人际交往的互利互惠也不同于做买卖那样必须是等价交换，立刻兑现。但作为求助者最好能让对方了解助人也会助己。
自己乐于助人，多主动帮助别人，会不断增加感情账户上的储蓄。如上所述，求人与被人求，是一笔人情账。尽管是人情账，无法精确地计算，但是也应当心中有数。在求对方办事时，对方并不情愿为你白忙乎，他希望你也能帮他做些事情，有的甚至希望在他办事之前，你得先为他办成。如果你了解对方这种心理，主动满足他的欲望，他就会很痛快地帮助你。
有时对方没有什么需要帮忙的事情，此时你要让对方精神上得到满足，表现出对对方的崇拜和尊敬，不断地夸奖对方的能力。
如果你与对方关系很密切，求他帮忙时，他会提出条件来，那你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些困难。不论关系多密切，你总求人家，而没有回报，时间久了也就不行了。
如果你求别人帮助的是一件名利双收的事，那对方也希望从中得到一些名或利。如果对方什么都得不到，而你却名利双收，对方就会在心理上失衡。而且，现在的人对口头许诺不感兴趣，所以，你最好要提前满足对方的欲望。如果不能，也一定要守信用。如果你不能履约，以后再求对方就难了。
哈佛人生箴言
生活中经常有这样的人，帮了别人的忙，就觉得有恩于人，于是有一种优越感，高高在上，不可一世。这种态度是很危险的，常常会引发反面的后果，也就是：帮了别人的忙，却没有增加自己人情账户的收入，这是因为这种骄傲的态度，把这笔账抵销了。
第4讲 上帝也喜欢真诚赞美他的人
天底下只有一种方法可以促使人去做任何事，那就是给他想要的东西。那么，一个人究竟想要什么呢？
林肯曾在一封信中提到“人人都喜欢受人称赞。”威廉詹姆士也说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”、“盼望”等字眼，而是用“渴望”这个词，可见受人称赞是人类所需的重要东西。这种渴望不断地吞噬着人类的心灵，其中少数懂得满足人类这种欲望的人便可以将他人玩弄于股掌之中。这种“被人肯定的渴望”，也正是人类同禽兽的最大区别。
2010年，我高薪聘请了查理为新成立的“惠众股票交易中介”第一总裁。当时，查理刚满38岁。有很多人对我聘请查理很不理解，并且年薪是500万美元。是因为查理先生确实是个了不起的天才？还是他比别人对股票懂得更多？都不是，在查理先生手下工作的许多人对股票其实比他懂得都多。
我之所以高薪诚聘，主要是因为他善于处理人事，管理人事。记得当时我问他：“如何做到这一点？”他说：“我认为促使人将自身能力发展到极限的最好办法是赞赏和鼓励。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。因此我喜欢赞赏而讨厌吹毛求疵。”这就是我聘请查理的原因，也是查理成功的秘诀。
约翰·洛克菲勒成功管理人事的首要秘诀，也是真诚的赞赏他人。洛克菲勒有一位合伙人叫做爱德华·贝德福特。在一次生意中，由于决策失误，他使公司损失了近100万美元。当时，洛克菲勒完全有理由指责贝德福特，但他并没有这样做，因为他知道贝德福特已经尽力了，况且这件事也已经过去了。所以洛克菲勒说他为公司减少了50%的投资损失，以此称赞贝德福特。洛克菲勒赞美说：“这简直太好了，我们并不能总是像巅峰时期那么好。”
其实类似这样的例子还有很多，真诚地赞美他人不仅是管理者的必修课，也同样是生活中每一个人所需要掌握的一门处世技巧，下面这个故事就发生在我们的生活当中，看看它能不能给各位带来一点启迪。
一个夏天的农场里，有个农妇劳累了一天后，为干活的男人准备了一堆干草当晚餐。男人愤怒了，并质问她是否发疯了。她说：“我怎么知道你会在意呢？20多年来，我一直煮饭给你吃，可你从来都不吭声，也从来没有告诉我你不吃干草啊！”
2012年，我们曾对美国妇女离家出走的原因进行过调查。你想知道这些妇女离家的主要原因是什么吗？那就是“没有人领情”。我想，男人离家的原因也大概如此。即使我们心里也常常感谢另一半所做的一切，但从来没有说出自己的称赞和感恩之情，就仿佛他们所做的一切是天经地义的一样。我们会照顾儿女、朋友，甚至雇员的身体，但我们可曾照顾过他们的自尊？我们给他们牛排、美酒，以补充他们的体力，却忽略了感谢他们的言语。这样的言语，胜似清晨那美妙的音乐，将永远在他人的记忆深处歌唱。
我有个朋友的妻子参加了一种自我训练与提高的课程。回家后，要先生列出六项能让她自己变得更理想的事情。虽然这位朋友能够轻易地列举出这样的六件事，可他却没有那样做。他只是对自己的妻子说：“让我仔细想想，明天早上再告诉你，怎么样？”到了第二天，他早早地起来，打电话要花店送六朵美丽的红玫瑰给他的太太，并附上纸条：“我想不出有哪六件事希望你改变，我就喜欢你现在的这个样子。”傍晚回家的时候，你猜会有什么样的事情发生呢？他的太太正站在他家的门口，眼含热泪地等他回家！看到这样的情景，他很高兴没有趁机批评一番。第二天，太太再去上课时，把事情的经过讲给他人听，许多人都说：“这是他们所听到过的最善解人意的事。由此也让人体会到了赞赏的力量。”
百老汇最著名的歌舞剧家弗罗仑兹·齐格菲，具有一项使“美国女孩增添光彩”的超人能力。很多次，他都把原本没有人愿意多看一眼的平凡女孩，变成了风情万种、千娇百媚的大明星。他所用的就是赞美和鼓励。他常用体贴、殷勤的力量打动女士们的心，使她们确信自己是美丽的。他用加薪的方法，使女工们感觉自己的重要性。他很浪漫，每逢首演之夜，一定打电话给主要明星，还送她们一大束红玫瑰。
假使我们真是这么自私，这么功利，从来都是吝啬于给人带去一点快乐，一旦没有从他人身上得到好处，就不再对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢--如果我们的灵魂比野生的酸苹果大不了多少，我们的心灵会变得多么贫乏。
哈佛人生箴言
每一个人都是自己的老师，因为自己从他们身上学到了东西。让我们尽量去发现别人的优点，然后发自内心地、真诚地去赞赏他们吧！
第5讲 为什么不用微笑面对他人呢
在生活中，人们脸上的微笑，就是向人表示：我喜欢你，我非常高兴见到你！在交际中，微笑的魅力是无穷的。它就像巨大的磁铁吸引铁片一样，吸引着你，诱惑着你，使你无法拒绝它。微笑在人际关系中具有不可估量的价值。它可以创造人际关系的奇迹，同时也改变着我们自己。
在几个月之前我在芝加哥参加了一次宴会，在那些所有的客人中，一位贵妇人对我表示好感，可能她想给我留下一点好的印象。
看样子她花了不少的钱去买那些名贵的珍珠，首饰和裘皮大衣，可是她给我的印象却并不好。我不说大家可能都知道原因。
她只是在自己的服饰上下功夫，而她的表情却十分让人讨厌：她的脸部被她用化妆品抹了厚厚的一层--请原谅我这么形容她，但事实确实如此。而且脸上没有一丝笑容，绷得紧紧的，人家一看就知道她是个性格乖戾、自我的人，一副要找人讨债的样子，谁还敢接近她呢，更别说给人留下好印象了。
有朋友对我说过，他的微笑可以值100万美元。我开始根本不相信他的话，一点微笑怎么会有这么高的价钱？后来经过我的亲自经历和看到他的成就，才相信了他的话--而且深信不疑：因为他掌握了微笑的秘诀，把它恰当地运用于商场交际中，就凭这，他使他的公司周旋于一些实力很强的大公司之间，赚取了大量的金钱，而且还获得了好名声。
微笑的力量是巨大的，孩子们天真的微笑使我们想起了天使；父母的微笑让我们感到温情；祖父的微笑让我们感到慈爱。拿最常见的事情来说，小狗见到主人时，那副欣喜若狂的样子就让人觉得小狗是最忠实的伙伴了。加利福尼亚大学心理学教授詹姆斯麦克尔也同样认为：微笑永远有魅力。当你在微笑时，你的精神状态最为轻松，全身的肌肉处于松弛状态，而且，你的心理状态也就相对地稳定，当你那充满笑意的眼光与别人的目光相遇时，你的笑意会通过这道“无形的眼桥”传递给他，他会被你的快乐情绪所感染。自然而然地，你们之间的气氛就会变得和谐，交流起来也容易多了。但如果你皱着眉头，挂着一副苦瓜脸，没有人会欢迎你的。
不仅在与人交往的过程中如此，在我们的工作中微笑的力量也是无穷的。
罗伯特·杰布森是辛辛那提市一家电脑公司的经理，也曾经是我的一位学生。去年，由于业务上的需求，他们要招聘一名技术部主管，虽然发出了招聘广告，但是没有人应聘。后来他们得知有一位刚从加利福尼亚大学毕业的计算机专业博士生，由于成绩优异，已收到了好几家公司的聘请书，而且这几家公司的实力都很强。
于是罗伯特抱着试一试的态度，给他打了个电话，内容当然是聘请他。罗伯特用很客气的语气讲了公司的情况，同时也向他说明了公司现在的实力虽然不如其他大公司，但是如果有能力强的技术人员好好干，一定能在此行业中占有一席之地。
过了几天，这位博士生打来电话，说他已经同意到罗伯特的公司来上班了。得知这个消息，罗伯特十分高兴，但却弄不懂他为什么不去那些更好的大公司里去工作，而到自己的公司来。
当罗伯特把这个问题向他提出时，他犹豫了一下，说：“前几家的公司经理都是居高临下，用一副冷冰冰、公事公办的腔调跟我说活，我对此感到很厌烦，如果我跟这样的上司打交道，那我在他手下根本就得不到重视。虽然他在上，我在下，但我们的法律地位是平等的，没必要给我摆架子。而你，也是一位经理，却用这么客气的语言向我说话，不厌其烦地向我介绍你们公司的情况，你的声音听起来很温暖，有人情味，我愿意与你打交道，我感到你好像是真心诚意地欢迎我加入一样。”
罗伯特在他说的过程中一直面露微笑地听着，打电话给他时也是一样的。正是由于微笑的力量，才使他赢得了一位不可多得的人才。
美国的许多电话公司都为利用电话来推销的推销员安排了一种“特殊电话效用”的训练，要求人们微笑着向别人打电话，尽管电话那端看不见你的微笑，但是能感受到你微笑的气息。
微笑是发自内心的，如果你对你的工作和生活始终能以微笑的态度来对待，这说明你对你的生活很感兴趣，而感兴趣是你取得成功的第一步。
斯坦哈德结婚已有十八年了，这么多年来，从他起床到离开家这段时间内，他很难得对自己的太太露出一丝微笑，也很少说上几句话。家里的生活很沉闷。后来，他接受了我的建议决定改变这种状况。一天早晨，他梳头的时候从镜子里看到自己那张绷得紧紧的脸孔，他就向自己说：你今天必须要把你那张凝结得像石膏像一样的脸松开来，你要展出一副笑容来，就从现在开始。
坐下吃早餐的时候，他脸上有了一副轻松的笑意，他向太太打招呼：亲爱的，早！太太的反应是惊人的，她完全愣住了，可以想像到，那是她意想不到的高兴，斯坦哈德告诉她以后都会这样。从那以后，他们家庭的生活已完全变样了。现在斯坦哈德去办公室，会对电梯员微微一笑地说：你早！去柜台换钱时，对里面的伙计，他脸上也带着笑容。他在交易所里时，对那些素昧平生的人，他的脸上也带着一缕笑容。
不久他就发现每一个人见到他时，都向他投之一笑。对那些来向他道“苦经”的人，他以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中他们所认为苦恼的事，变得容易解决了。微笑给他带来了很多很多的财富。
斯坦哈德和另外一个经纪人，合用一间办公室。他雇用了一个职员，是个可爱的年轻人，那年轻人渐渐地对他有了好感。斯坦哈德对自己所得到的成就，感到得意而自傲，所以他对那年轻人提到“人际关系学”。那年轻人这样告诉斯坦哈德，他初来这间办公室时，认为他是一个脾气极坏的人。而最近一段时间来，他的看法已彻底地改了过来。他夸斯坦哈德微笑的时候，很有人情味！
微笑能很快使人感受到我们的亲切、喜悦和善意，微笑使得男人、女人、老人、孩童的脸蛋变得漂亮迷人，微笑使我们表情丰富、充满热情、友好和理解、充满温暖的爱心。
让我们来养成微笑的习惯，每天早上起来第一件事就是对着镜子练习微笑，开始时可能要强迫自己做出微笑的动作。微笑的肌肉与支配神经一旦运用熟练，你就可以经常对着人微笑了。
哈佛人生箴言
有人说：“寒冬里那温馨的微笑，你就是拿整个春天来换，我都不给。”一直把笑意挂在脸上，你自然就会拥有好的职场人际关系了。
第6讲 一个人的品位是交际的基石
60年代时，美国一部分大学生对社会现实感到不满，但又感到无力改变现状，于是，他们蓄长发，留胡须，衣着褴褛，状如乞丐。他们以违反世俗的仪表来向社会“抗议”，这就是所谓“嬉皮士”。在现代，也不乏有“嬉皮士”，他们奉行落魄的装扮，放弃对衣着品位的追求，要么以此来彰显自己的个性，要么想给自己倦怠的人际注入一些生机。殊不知，做人没有品位的，会自己让自己身价大跌，给自己的人脉经营带来极大的障碍。
你有什么样的品位，你就会拥有什么样的人脉圈，因为有什么样的外表会决定你交往什么样的人。行为学家迈克尔阿盖尔做过一个实验。他以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且也差不多是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来对火，或是讨钱、借烟。可见，拥有优良的人脉资源是离不开品位的。
乔治与查理在同一时间被招进公司做事。这两个人一样的学历，一样工作努力，但生活习惯却完全不一样。乔治注重穿着打扮，说话总是带着绅士风度，显得很有品位。查理则不一样，他穿着随意，因为他总认为反正在公司是做苦力活的，只要卖力干活就是了，穿着的品位再高又不能当饭吃。
一次，公司要从基层提拔一个主管，经理将查理和乔治同时报了上去，因为这两个人工作能力都很强，所以他拿不定主意该选哪一个较好。老板接到报告后，用红笔在乔治的名字上打了个钩。老板说：“乔治不错，这小伙子秀外慧中。查理太不注重外表了，这么没品位，让他管人，谁会服他？恐怕将来出去和客户谈合同时，还能将客户吓跑了呢。”
很多时候，上司会根据你的衣着品位来决定对你的录用或提拔，所以，品位是你建立高档人脉圈的垫脚石。
1918年11月，第一次世界大战结束，这场战争毁掉了拿破仑·希尔的事业，使他必须一切从头开始。他的全部衣服只有三套已经穿破了的西装和两件再也派不上用场的制服。
希尔很清楚，一般人都是根据一个人的衣着来判断对方的。因此，他立刻去了一家服装店。希尔当时口袋中仅有不到一元的零钱，很幸运的，店主允许希尔以赊账的方式买下了三套他从未穿过的最昂贵的西服、三套不太贵的西服、一整套的最好的衬衫、衣领、领带、吊带及内衣裤。
第二天，希尔穿上了一套崭新的西装，在外衣口袋中塞入一条新的丝质手帕，把从别人那里借来的50美元放入裤袋中。然后，走上芝加哥的密歇根大道，心里觉得自己不仅很有品位，感觉和洛克菲勒同样有钱。
每天早上，希尔都会穿上一套全新的衣服，在同一个时间里，走上同一条街道。这个时间正好是某位富裕的出版商前往俱乐部吃午餐的时刻，而他所走的路，正好跟希尔走的路线相同。
希尔每天都和出版商打招呼，偶尔，还会停下来和他聊上一、两分钟。
这种每天例行性的会面进行了大约一星期之后，有一天，希尔决定试一试自己的想法了。
这天，希尔只从眼睫毛下偷偷瞄了出版商一眼，然后立即就把眼光凝视正前方。正当希尔要从他身边走过时，出版商却停住了脚步，示意希尔走到人行道边缘上。他把手放在希尔肩上，把希尔从头到脚打量一遍，然后说道：“嗯，你的衣服都是哪儿做的？”
希尔说，“这套特别的服装是‘威尔基及谢勒理公司’特制的。”
出版商接着想要知道希尔从事哪种行业。希尔身上衣着所表现出来的这种极有成就的“气质”，再加上每天一套不同的新衣服，已引起了出版商很大的好奇心。
殊不知，希尔本来就是希望发生这种情况。
“对于一个刚刚脱下制服的人来说，你看来混得相当不错。”
希尔很潇洒地掸掉手中的哈瓦那雪茄的烟灰，说道：“哦，我正在筹备一份新杂志，打算在最近一段时间内予以出版。”
“一份新杂志，嗯？”出版商回答说，“你打算替这份杂志取什么名称呢？”
“我打算将它命名为《希尔的黄金定律》。”
“不要忘了，”这位出版商马上说，“我是从事杂志印刷及发行的。也许，我也可以帮你的忙。”
这就是希尔所等候的一刻。当他购买这些新衣服时，他心中就想到了这一刻，以及他们现在所站立的这块土地，几乎分毫不差。
但是，你必须认识到，当这位出版商每天在那条街上看到希尔时，如果希尔脸上带着沮丧的神情，身上穿着一套皱得一塌糊涂的旧西装，眼中流露出贫穷的眼神，那么，他将永远不会停下来和希尔谈话。
这位出版商邀请希尔到他的俱乐部，和他共进午餐。在咖啡和香烟尚未送上桌前，他已经“说服了”希尔答应和他签合约，由他负责印刷及发行希尔的杂志。希尔甚至“答应”允许他提供资金给自己，而且不收取行何利息。
额外获得如此庞大的一笔资金通常很难取得，即使你能提供最佳的担保品，也不容易筹得所需的资金。发行《希尔的黄金定律》这本杂志，所需要的资金在三万美元以上，而其中的每一分钱都是从漂亮衣服所创造出来的形象上筹募来的，可以说，是高品位的着装打扮增加了希尔的资本。
看见了吧，一个高品位的外表装扮，在关键时候能成为你获得别人信赖的资本。
也许你还在倔强地认为，人有丰富的内在气质就好，不必在乎有没有品位。话虽如此，但人性的弱点之一就是重衣不重人，你又何苦穿得寒酸小气，甚至邋邋遢遢，让别人把你看低呢？
哈佛人生箴言
成功的外表总是能够吸引人们的注意力，绝无例外。尤其是成功的神情更能吸引人们“赞许性的注意力”。
第7节 懂得建立和维护人际关系
所有成功的人士都有一个共同的特性--他们都懂得如何有效地同别人打交道。我们中有些人在这方面有可贵的直觉，他们学到了这方面的技能。人们应当懂得如何去影响别人的思维方式，也许任何事情的失败，常常都可以归结为是与他人打交道的失败。
在现实生活中，我们常常可以看到这样的事例，一些智商很高，专业水平也不低的人士，晋升或是晋级的机会总是与他们擦身而过，活得很枯涩，很落寂，甚至很无奈。这最关键的原因是他们没有建立良好的人际关系。
不能成功地建立良好的人际关系，其根本的原因是在于太看重自我，囿于狭窄的自我，看不到他人或群体的重要作用。一个囿于自我的人，实际上是剥离了自我的社会意义，是对自我的歪曲和背叛。
事实上，成就一种事业从来就不是纯粹个人的活动。固然，成功之路要自己走，自我是具体活动的承载者。但这并不意味着是纯粹的个体活动。人一生下来就注定是某种群体中的一员。对于每一个致力于事业成功的年轻人来说，与人相处的艺术至关重要。
著名成功学专家卡耐基认为，一个人在工作中获得成功所要求的技能，85%是基于人际关系，即与人相处和合作的品德与能力，只有15%是因为技术和训练。
比尔·盖茨是哈佛大学二年级时就辍学的一位学生，他要去开创他的个人事业。他是有眼光的，他的第一笔订单，就是和IBM公司去签订的，IBM公司当时已经是世界上规模非常大的公司了。为什么比尔·盖茨就比我们要幸运，有这样的机会呢？原来比尔·盖茨的母亲，就是IBM公司的最大的个人股东，并且，她和IBM公司的总裁有着非常良好的个人关系，她当时为她的儿子比尔·盖茨申请了十五分钟和IBM公司总裁见面的机会，我想这一项合作的成就不是简简单单的用十五分钟就能够谈成的，但是，我们大家想一想假若没有这个十五分钟的机会，能不能够促成这一笔生意呢？显然，他母亲的人际关系起到了非常关键的因素。
有一个丰富多彩的人际关系世界是每一个正常人的需要。可是，很多人的这个需要都没有得到满足。他们总是慨叹世界上缺少真情，缺少帮助，缺少关爱，那种强烈的孤独感困扰着他们，折磨着他们。其实，很多人之所以缺少朋友，仅仅是因为他们在人际交往中总是采取消极的、被动的退缩方式，总是期待着友谊和爱情从天而降。这样，使得他们虽然生活在一个人来人往的世界里，却仍然无法摆脱心灵上的孤寂。这些人，是只做交往的响应者，不做交往的始动者。
因此，如果想赢得别人，与别人建立良好的人际关系，摆脱孤独的折磨，就必须主动交往。相对人际关系的建立而言，人际关系的维护是一件比较困难的事。当你给别人留下的美好印象随着时间的推移而慢慢改变时，当你曾经极力掩藏的东西暴露无遗时，当你和朋友之间发生了某些不愉快的冲突时，你的人际关系就会遇到困难。这时候，就需要应用一些技巧来维护已经形成的人际关系，使它不至于破裂。
1.避免无端争论
青年人之间经常喜欢争论，这是很正常的事。但是，我们会发现，有些无端争论往往都是以面红耳赤和不愉快结束的。事实证明，无论谁输了，都会很不舒服，更何况无端争论往往会演化成直接的人身攻击，对于人际关系是非常有害的。因此，我们要解决观点上的不一致的最好途径是讨论、协商，而不是无端争论。
2.不要直接批评、责怪和抱怨别人
本杰明富兰克林年轻的时候处事并不圆滑，但是后来却变得富有外交手腕，善于与人应对，因而，成了美国驻法大使。他的成功秘诀就是：“我不说别人的坏话，只说别人的好处。”要学会用提醒别人的方式，使别人感到我们并不认为他/她不聪明或无知。记住，只要你不伤及别人的自我价值感，什么事情都好办。
3.勇于承认自己的错误
虽然承认自己的错误是一种自我否定，但承认错误会带给你巨大的轻松感。明知错了而不承认，会使你背上沉重的思想包袱，使自己在别人的面前始终不能自如地昂起头。另一方面，承认自己的错误，等于变相地承认别人，会使对方显示出超乎寻常的容忍性，从而维持人际关系的稳定。
4.学会批评
不到不得已时，决不要自作聪明地批评别人。但是，有时善意的批评是对别人行为的很有必要的一种反馈方式。因此，学会批评还是很有必要的。
建立和维护良好的人际关系非常重要，这不仅是我们生活的需要，也是我们成就事业的重要保障。因此，我们应该学会以上人际关系的法则。
哈佛人生箴言
不能成功地建立良好的人际关系，其根本的原因是在于太看重自我，囿于狭窄的自我，看不到他人或群体的重要作用。