第二章
CHAPTER 2

洞悉群众心理法

了解观众，迎合口味

一位真正优秀的演讲家，一定具备这样一种能力：在最短的时间内了解他所面对的观众，并迎合观众的口味。这里的迎合口味，当然不是见人说人话、见鬼说鬼话，专门说一些听众爱听的话来讨好他们，而是依照观众的背景与喜好，用他们最能吸收的话语、最感兴趣的议题，来把自己的理念传达出去。否则你的演讲即使内容再好，失去了让顾客喜欢的包装，人家连捧场都不愿意，岂不是白讲一遍，浪费彼此的时间？听众觉得你古板无趣，而你也觉得台下的人意兴阑珊，不时聊天打屁兼挖鼻孔，过分一点的还趴下来睡觉，搞得你自信心大受打击，兴起不如归去之叹。

即使你讲的是同一个话题，针对初中生、高中生、大学生、初入社会之人、职场老油条、专业人士，乃至已为人父母甚至比你更年长有经验的人，都应该详加观察、审时度势，对自己的内容和表达方式做一些调整，才能将演讲的效果发挥到极致。

例如，针对初中生和高中生，演讲中所举的例子不应该离他们的年龄层和理解度太远，并且需结合自己想宣扬的观念，加入一些跟艺人和八卦有关系的内容，让这些年轻的听众一开始时便对演讲议题提高兴趣，进而对内容心领神会。

而针对较为年长，例如跟自己平辈或年龄较大的听众演讲，则不该使用太多年轻人才懂的流行语汇，制造彼此意思疏通的困难度。又或者肢体的表达过于频繁夸大，那样反而给听众一种不稳重的感觉，导致他们觉得你的演讲内容不够专业有深度，降低听讲的意愿。

让我用几个自身的例子来做更清楚的说明吧。我常到台湾地区的各个大专院校进行演讲，有时候还包括高中和专科学校。在进行演讲之前，我一定会对邀请学校的地理位置、学校历史、学生男女比例、听讲学生的年龄等问题，进行一番调查和了解，目的就在于演讲的时候，可以借由他们最关心的话题，把自己想要宣导的观念透过不着痕迹的置入性方式，让他们欣然接受，而不是让学生们把演讲当成另一次的无聊说教而置之不理。

一般来说，高中生最关心的就是升学问题、异性问题、同侪关系以及跟父母的关系。于是我在演讲里头常用自己当年读高中时和他们一样遭遇的压力、挣扎、委屈、好奇与期待，跟听众做最深入的交流。

知道男同学这时开始对异性同学有兴趣，我会以过来人的经验，告诉大家我读初中时为了吸引自己喜欢的女生而加倍努力地用功，这样才能有机会和她一起上台领奖，多些和她说悄悄话的机会（把对异性的兴趣引导向自我提升的方向）；学生担心自己未来出路的问题，我会把自己考上大学以后，因为就读哲学系，担心毕业后找不到工作而更加努力参加校外活动、校际比赛、担任社团干部，只求靠其他表现来替自己的履历加分，结果累积了许多其他大学生比不上的能力和资产的经验，当作鼓励他们正面思考、永不放弃的故事；我甚至还分享高中时候因为一场误会，导致班上同学排挤霸凌我的过往经验，来讨论在班上被欺负或者人缘不好时，该如何加以改善；至于跟父母的关系，我则把自己应付我那位难搞老爸的方法，巨细靡遗地和同学们分享，教他们如何在达成父母期待和找到自己方向之间找到平衡点；即将毕业的大学生，最关心的就是求职面试，抑或准备考研的话题，我会把自己当年如何准备公费留学考试、托福以及克服GRE考试的诀窍，以及后来如何通过面试时的极佳表现获得韩国工作的故事，与听众们做一个分享；针对亲子教育，我则以已经结婚生子的过来人身份，和大家分享我的理念及夫妻关系、亲子关系中的喜乐。

正因为我讲的都是他们最关心的话题，用的又是自己的亲身经历，因此总能让同学和听众们有极大的共鸣。他们也愿意针对我提出的一些建议和方法做出尝试和努力，甚至在演讲结束后接二连三地向我询问更多让他们苦恼的问题，这样更容易促成一场宾主尽欢的演讲。

如果听众很年轻，就要用一些好玩逗趣的话语，让他们觉得你和他们很亲近。例如我在描述我初中时期为了追求喜欢的女生而奋发图强时，会说：“当我跟你们现在一样，刚进入‘发春期’的时候……”明明是青春期，但我故意讲成“发春期”或“发情期”，立刻惹得听众们哄堂大笑。

又例如，我在大学演讲时，说到男生想要认识异性前，最好先充实自己的生活，这样才有足够的话题跟女生聊下去，否则搭讪的第一句话：“同学你好，我想认识你”，说得四平八稳，女生正期待你说出有趣的下一句好跟你继续愉快对谈，没想到你因为生活平淡无奇，只会一天到晚躲在家里打游戏，实在找不到话题，这时候又非得挤出一句话来，只好问：“那……同学……你玩《DOTA》？”因为《DOTA》是每个大学男生都知道的线上游戏，在女生面前紧张得说不出话来又是每个男生最害怕的情形，把这两个点结合在一起，就成了让在场所有学生哄堂大笑的超级笑点。

针对年轻的听众，将自己与名人艺人交往的故事提出来，特别能激发他们的注意力和参与感。例如我提到自己靠毛遂自荐上台湾各大综艺节目的经验时，总会把自己在一场表演上搭讪认识蔡康永的事，用好玩有趣的方式分享给大家。例如我会说，我当时一个箭步上前，向蔡康永毛遂自荐说想上他的节目，蔡康永大哥看了看我的名片，对我提了几个简单的问题，然后说：“好，匡宇，我会把你的名片给我的制作单位，让他们找你来上我的节目。”

这时我话锋一转，问观众，对于我这样毛遂自荐成功得到蔡康永的青睐，大家有什么想法。这时几位自告奋勇的同学举手起来回答，有人说：“真是太棒了！毛遂自荐这招真的很有用啊！”也有人说：“老师，这表示你平时的准备还是有用的，机会是留给有准备的人……”等非常正面的回应。

我听完几位同学的发言，停顿一下，然后正视同学们，用一种自嘲挖苦的口气说：“唉，同学们，这你们就太‘嫩’了嘛！人家蔡康永只是拿了我的名片，说了几句客套话，你还当真啊？要知道，像蔡康永这样的名人，每天不知道有多少人想认识他、想上他的节目，他分不清楚你是什么‘咖’，又碍于公众人物的身份不好对你太过冷淡，于是敷衍你两句，希望你知难而退，别再耽误他的时间，说不定还转身就把你的名片丢进了垃圾桶，你却把人家随口说的话当真，岂不是自讨没趣？”

我一看大家似乎觉得有道理地点点头，并且想知道后续的发展，我又丢了一个包袱：“我后来还特地跑到洗手间的垃圾桶看了一下，看看里面是否有我的名片。”这样的一句话，搭配好像低头在垃圾桶翻找东西的搞笑动作，立刻引来哄堂大笑。

接着我再正色道：“结果没看到我的名片！”然后我告诉大家，隔不到一个礼拜，便接到了一通自称电视台工作人员的电话，她说自己是蔡康永和林志玲新节目的制作助理，受康永哥的嘱咐，特地打了这通电话给我，希望找我上康永哥和林志玲新开的节目——《志永智勇电力学校》。当我这样说的时候，观众中往往发出几声赞叹，还有人瞪大眼睛露出不可置信的神情，也有人露出钦佩的眼神，心想有为者亦若是，我以后一定也要用类似的方法出名上节目，闯出自己的一片天。

我这时又问几位同学：“你们如果是我，是不是会一口答应，然后高高兴兴地上节目，并且好好表现，让自己透过节目扬名立万？”等几位同学兴奋地点头之后，我又口气一转：“同学们，你们还是太‘嫩’了啊！人家一找你上节目，你马上像个好几天没吃东西的哈巴狗急着咬下眼前的肉来一样，这不是太自贬身价了吗？这时最重要的事情就是‘装逼’！”接着我故意清了清喉咙，说我平时在各大专院校演讲很忙（其实当时根本没有人找我演讲，因为不红），又有几个写作的案子在进行，还在大学教课，所以想先知道电视台录影的时间定在何时。对方高兴地说他们录影在星期六，应该不会耽误到我工作日的行程（其实哪来的行程？有人找我我就要烧香拜佛请吃饭了呢！）。他们又主动问我，不知道我上节目录影的出场费是多少？

说真的，那时候根本没人找我演讲，更没人请我上节目，我哪知道该开价多少？但不管，一律“装逼”就是了！于是我说，我平时在大专院校演讲是6000元新台币（约1200元人民币）一场，企业演讲是12000元新台币（约2500人民币）。对方一听后“声有难色”，连忙说：“郑大哥，我们这个节目是新节目，预算有限，能否准许我们用您校园演讲的价格邀请您，然后一次录两个小时，也就是两集的时间，这样可以吗？”

看着听众们替我高兴的神情，我笑着说：“这时还要继续装逼！”于是我说：“好吧，因为是我主动向康永哥提起上节目的事，那么这次就当作对康永哥的回报，就6000元新台币录两集吧！”装得好像自己值更高的价钱，其实那时有人找我上节目就要偷笑了，还挑？！但那位制作助理哪知道，于是欢天喜地地和我确定了时间，进而促成了我后来顺利上节目录影，推广了自己的理念，也打响了知名度。

这时我再用严肃正经的口吻告诉现场所有听众：“这看似有趣又顺利的过程，其实暗藏玄机，有非常多的道理在里头。大家别看我说自己在认识蔡康永时一个箭步上前，毛遂自荐，侃侃而谈，似乎一派轻松，殊不知那是我过去多少年来和陌生人搭讪认识练出来的勇气、口才与反应力。试想，如果我和蔡康永说话时，因为太紧张而结结巴巴，递名片的手还以微微颤抖的姿势伸出，那蔡康永一定是疯了才会找我上他的节目！一个面对陌生人讲话结巴，推销自己时还会紧张发抖的家伙，凭什么当搭讪教主？所以，每一次完美表现的背后，都是每天扎扎实实的努力，你的现在，是无数过去的累积，想要人家高看你，就得付出应有的准备！”这样的结尾，不仅同学们喝彩，师长们也颔首认同，往往会促成极高的“顾客回头率”，就是曾经邀请过我的学校及公司，因为听众反映良好，很快又找我去讲类似主题或不同主题。这也再次证明了，每一次的表现都非常重要，它的效果不会仅止于一次演讲，可能会给你的未来带来许多机会。

有时候，跟观众拉近距离的笑点，是由在座听众其中一员的口中说出，而你又能适当地加以转换运用，则能够造成意想不到的更佳效果。有次我到台湾嘉义的一所高中演讲，校长替我做完简单介绍后，便因为要开会而先行离开。但她因为非常欣赏我，便对我提出保证，一定会在下半场的时候赶回来。其实校长在不在场对我来说影响不大，我更重视与学生之间的互动以及他们对演讲内容的吸收状况。那天我针对高三即将毕业的同学，分享了自己进入大学后因为忧虑未来出路的问题所做的努力，介绍了我如何面试成功取得目前在韩国钱多事少离家近这份工作的技巧，也提到了我是如何通过毛遂自荐，主动在表演会场搭讪综艺节目主持人蔡康永大哥，之后还因此顺利上他和林志玲节目的过程。同学们当然听得不亦乐乎，不停鼓掌叫好。

快要结束的时候，校长回来了。她听完我演讲最后五分钟，迫不及待地站起身来，要大家给我掌声。因为她自己没听到我演讲的精华，于是想请几个学生代表起来发一下言。没想到校长连续问了几个同学，都没有人敢主动拿起麦克风发言。这时她只好尴尬地看看我，说台湾南部的孩子比较害羞，不太敢表达自己的意见，也不太愿意在公众场合发言。校长说完还不死心，又叫其中一个班级的班长发表一下她听完演讲的感想，没想到这时台下冷不丁传出一声：“韩国的薪水！”校长不明就里，问那位同学是什么意思，对方害羞不敢接话，于是我说：“哦，校长，这是因为我刚才和同学们分享了我通过艰难面试得以在韩国工作的经验，因为薪水不错，同学们听了有印象，于是才冒出这一句。”

校长有点不好意思地点点头，似乎是为她学校的学生没办法把一句话或一个事件好好地陈述表达出来感到不好意思。没想到下一个情形更让她无言了。她再问一个学生到底在我的演讲里面听到了什么，结果那位学生回答：“林志玲的腿！”校长听了差点没当场昏倒。她实在不能理解到底发生了什么事情，我到底跟学生演讲了些什么内容，学生怎么会做出这样的回答。另一方面她又觉得对我很不好意思，因为学生似乎都抓不到重点，还讲了一些乱七八糟的话语。

这时，我微笑望着校长，从她手中接过麦克风，对校长以及全体同学说：“校长，刚才那位同学会提到林志玲的腿，是因为我在演讲中提到我因为在某个表演场合搭讪康永哥，于是上了他的《志永智勇电力学校》，而林志玲也是主持人，那天在节目上她刚好穿短裙，让人惊艳，我开玩笑说，其实蔡康永找我上节目我兴趣不大，但一听有林志玲，我爬也要爬去！同学们觉得这个事情特别有趣，于是就记住了。”

我停顿一下后，正视现场所有同学们说：“我知道，同学们平时因为缺乏训练，所以在这种大庭广众之下被指定开口说话有一定的困难度。你们明明是想跟校长说我在韩国面试时使用的一些技巧多么有效、多么实用，却只能用一句‘韩国的薪水’带过；你们也想跟校长分享我是如何不怕被拒绝，毛遂自荐跟康永哥搭讪才能上他的节目，但也同样是因为缺乏练习，于是不知道怎样在校长面前把这件事清楚地说出来，只讲了一句‘林志玲的腿’。我想和各位同学讲的是，今天这个演讲，就是你们觉醒的时刻。刚刚发言的几位同学，你们不觉得你们已经比以前进步很多了吗？以前你们也许看到麦克风就想躲，一句话也不敢讲，但你们今天克服了说话的恐惧，至少能讲出一句话来，我要为你们喝彩。”

我又说：“各位同学，从此以后，请你们再也不要躲避麦克风，也不要轻易地说：‘我不知道！’说我不知道和逃避发言这件事，是对自信的最大残害！我们每个人不可能什么都知道，但是我们一定知道某些事情，也有某些想法能和别人分享。这时，请你大声地说出来，因为每个人的想法和意见，都是非常重要的。请大家给这些同学再一次鼓励！”

我接着说：“我之所以这么说，不是要拍你们的马屁，而是因为你们的话真的很重要。例如刚才两位同学的回答，突然激发了我日后到其他学校演讲制定题目的灵感。我看以后我的这些关于面试技巧、毛遂自荐、自我行销内容的专题演讲，题目不如就定为‘韩国的薪水、林志玲的腿’，这样不但有创意，又吸引所有同学的目光，一定能引起轰动。我要谢谢你们给了我这个灵感。相信我，你们每个人的想法和发言，都是极端重要的！千万不要妄自菲薄。”当然地，底下的同学们听完又是一阵如雷的掌声，不要说同学们，连校长和老师们都感动得无法言语。这便是了解听众、和听众站在一起并结合现场听众的回答后，做出让演讲者与听众双方都获益良多的演讲的最佳例子。

一个好的讲者还要能在必要的时候做出临场反应，甚至是改变原本设定好的主题。印象很深刻的是，有次我应邀到新竹演讲，主办单位只告诉我，场地是在县立活动中心的大讲堂，听众大多是同一个读书会的成员，而我原本准备的主题是两性关系。没想到我一踏入会场就发现真是糟糕了！台下坐的，全部是五六十岁以上，可以做我爸妈的听众，年纪最大的都八十四岁了！在这种场合，我哪里还敢班门弄斧，讲什么两性关系呢？

我私下盘算着，待会儿上台时到底该怎么办才好。主持人介绍我上台后，我立刻很礼貌地向听众们鞠躬，告诉他们我今天原本准备的主题是两性关系，但年纪轻轻的我在他们这些长辈面前讲这个话题，实在是资格不符、不自量力。我告诉大家，我决定当场更换话题，改讲“你就是自己的激励达人”这个主题。我说：“各位长辈都有儿孙辈，今天听完我的演讲，也许你们可以体会我们这些小朋友在这个年龄最容易遭遇怎样的问题、最关心什么话题，你们也可以把我提供的一些自我激励法带回去分享给自己的孩子和孙子。”果然，此言一出，立刻获得听众们的满堂彩。他们听完后不但觉得津津有味，还一直发问，整场讲完后的互动，根据主办单位的说法，是史无前例的好。

其实我并没有做什么了不起的事情，只不过针对不同的听众，调整我演讲的内容和表现方式罢了。一个好的讲者，就像做服务业的业务员，永远要知道客人（听众）最关心什么、最在意什么、最想要什么。知道听众最需要的是什么后，可以稍微调整一下演讲的内容，来迎合他们的喜好与期待，这样才能达到宾主尽欢的效果。

不过从上面的例子相信大家一定也已经发现，要能这样举一反三、临场发挥，甚至是全盘翻新、阵前换将（换内容），需要的是平日里培养出来的极强镇定力、绝佳的反应力，以及上通天文下知地理的知识力。这三种能力的训练方法，我在后面的章节都会逐一提到，务必使每个熟读此书并照着这本书来训练自己的读者，都能成为百战百胜、百折不挠的演讲斗士！

上一章中也曾经提到，面对上台前和上台时的紧张恐惧，最好的方法，就是重新定义它带给你的生理反应，例如血压升高心跳加速，将其当作你摩拳擦掌准备大干一场的“兴奋”。演讲的时候，多的是我前面提到的一些突发状况，例如电脑死机、投影机打不开、听众对你深具敌意，抑或对你的演讲置之不理甚至提出反驳，等等。如果你把它们当成是问题，那它们就真的会变成棘手的问题。反之，如果保持一颗平常心，认清人生本来就是一场变化剧烈、挑战层出不穷的旅程，并将这个认知普及到人生各个层面，用乐观进取、相信自己的心来面对各种变动和挑战，往往能在轻松愉快的心情中使突发状况迎刃而解，你与观众间也将建立起一层特殊又牢不可破的关系，自己的演讲表达力也因此更臻化境。慎重决定你如何定义人生中发生的大小事，这些定义，将决定你以后拥有怎样的人生！

小锦囊