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产品定位就是指针对消费者或用户对某种产品某种属性的重视程度，塑造产品或企业的鲜明个性或特色，树立产品在市场上的形象，从而使目标市场上的顾客了解和认识本企业的产品。销售人员在开展销售工作之前，准确定位市场十分重要。众所周知，在市场环境中，企业是市场定位的主题，几乎每个企业都会在产品生产之前，对市场进行定位，以作为指导企业从生产到销售整个市场操作流程的依据。企业进行市场定位的意义在于，首先要知道自己应该生产什么样的产品；其次，知道自己应该生产什么档次的产品；最后就是怎样才能最大限度地把产品卖出去。作为销售人员，一定要做好市场定位，就像企业的市场定位能帮助企业卖出产品一样，销售人员进行市场定位也是为了能将产品最大限度地卖出去。在销售人员拜访客户之前，准确的市场定位可以帮助其去寻找合适的目标客户，并通过对这些客户的性质的定位来做好准备工作。
当然，销售人员对产品的市场定位首先应该与公司的市场定位是一致的。毕竟企业的市场定位是比较客观和专业的。但对于销售人员来说，他们的市场定位还有很多可以细化的地方，而这种定位的关键就是寻找客户的过程。比如说，产品的市场定位是中低端收入人群，销售人员就可以去一些中低收入人群中寻找自己的客户。假如产品的品牌定位是中高端消费者，那么销售人员就可以在一些高端社区对客户进行拜访，这样客户对产品的需求机会可能会更大。这也能大大节省开拓市场的时间，而且可以让销售人员找到能够最快实现良性循环的有需求的目标客户。其他的低收入消费人群可能很难买得起高端产品，如果把这类人群当作客户去进行拜访无异于大海捞针，这样费时费力还得不到回报。
在对产品有准确定位的情况下，销售人员还可以做相关的前期准备。比如说，产品定位的是高端市场，那么销售人员就需要对高端的生活进行一些训练，比如股票市场、时尚、各种高收入群体涉及的休闲活动等等。只有这样，销售人员才可能在拜访客户时有话题可聊。因为不管产品再怎么对客户的胃口，销售人员首先必须对上客户的胃口才行。任何事情开始都是最难的，销售人员要成功实现销售，首先要让客户接受你，只有在这个基础上，客户才会给你机会让你展开销售活动。所以，销售人员应该从产品的市场定位这个角度来确定目标客户，并以此来对自己进行相关技能方面的训练，为开发客户做好前期准备。
在销售语言方面，销售人员也要根据产品的市场定位来进行售前训练。在和目标客户进行交流时，共同的语言至关重要。只有用客户接受的沟通方式，客户才会接受你。比如说，如果销售人员销售的产品是针对低端市场的，那么销售人员面对的就可能是那些以价格作为主要参考对象的中低收入人群，那么销售人员就需要在向客户介绍产品信息时突出产品的价格优势，称赞客户的话也可以是“大哥真实在”、“大姐真会过日子”等。如果产品是面向高端市场的话，销售人员面对的可能是高收入的消费人群，这些人一般将产品的性能和市场品牌作为主要的参考对象，以产品能否满足他们追求生活质量和个人品味为购买条件。这时，销售人员在向客户介绍产品信息时就要针对这些客户的购买心理，称赞客户的话也应是“先生真有品味”、“女士真时尚”等。准确地理解产品的市场定位，销售人员就可以在拜访客户之前，认真琢磨这些客户的生活经历、习惯的交流方式以及客户的消费心理。这样一来，销售人员才能在销售前制定出合适的营销策略，为销售成功打好坚实的基础。
销售人员在寻找目标客户时，对客户的精准定位也是建立在产品的市场定位的基础之上的。理论上，每一个消费者都有可能成为我们的客户，但实际上并不是每一种产品在市场上都有相对的“群聚”客户。如果销售人员能准确地抓住这一群体，那么将会给销售工作的顺利开展奠定良好的基础。就拿圆珠笔来说，圆珠笔是人们日常生活中使用最广泛的商品之一，几乎每个人都有可能成为圆珠笔的购买者，但是在这些人群当中，肯定会有需求量最大、客户最密集的群体，比如说学生。毫无疑问，学生肯定是笔这种商品的需求量最大、客户最密集的消费群体。原因很简单，学生每天要用笔来进行书写，而其他消费人群虽然有足够的消费能力，但是他们还有其他的替代品。比如说公司的文员，他们就有可能用电脑的无纸化办公来替代用笔进行书写。所以，如果销售人员能够在学生这一群体中开展销售工作，其获得良好的销售业绩的可能性就很大。而在现实中，圆珠笔的销售肯定不一定会让销售人员将目标客户锁定在学生这一群体上，这就需要销售人员通过对产品市场定位的深刻理解来对目标客户群体做出更精准的判断，而这种“战略思想”指导下带来的销售业绩往往比销售人员在那些并不算优质的客户身上施展销售技巧要好得多。
产品的市场定位是由公司决定的，销售人员要做的就是将公司对产品的市场定位作为开展销售工作的指导，全面了解，深刻领会，抓住产品的鲜明特点及优势，并加强在这方面的训练。只有这样，销售人员在拜访客户时，才能以这些产品的优势和特点在第一时间抓住客户的心，充分调动起他们的兴趣。只有这样，销售人员的拜访才会有好的交流环境。产品特色是一种商品在市场竞争中最重要的竞争因素之一，也是企业确立市场定位的重要依据。每一种产品都会呈现一定的特色，有的体现在价格上，有的体现在质量上等等。销售人员在进行定位时一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，即竞争者在市场上的位置；另一方面要研究顾客对该产品各种属性的重视程度，包括产品特色需求和心理上的需求，然后分析确定本企业的产品特色和形象。只有这样，销售人员在对客户进行拜访的过程中才能做到有的放矢。再用客户容易接受的特色来吸引客户，这样成功打动客户的机会也很大。
兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”只有充分了解了产品信息，销售人员才有可能做好正确而充分的准备工作。市场定位作为产品最宏观、最深刻的信息，是销售人员应该掌握的。只有深刻把握了产品的市场定位，销售人员才能从全局上做好销售工作上的前期准备。这样一来，在拜访客户时，销售人员的销售工作才是成体系、有条理的，工作开展起来也才会更有效果，更容易出成绩。