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一个真正的销售精英之所以能够在营销过程中滔滔不绝，对客户的提问对答如流，一见到客户就能用“共同语言”说出客户感兴趣的话题，并不是因为这个销售人员有多么好的应变能力，多么渊博的知识，而是他们在拜访客户前已经做好了充分的准备。充分的准备能帮助销售人员瞬间让客户“进入我们的范围”，为进行下一次的拜访并最终拿下客户奠定基础。
这种准备主要是针对客户的。在销售人员对客户进行拜访之前，应该对这些客户的相关资料进行详细了解，尤其是一些重点的潜在客户。世界著名营销大师乔·吉拉德曾经说过：“如果我们想让客户买我们的东西，我们就应该尽力去掌握那些对销售有利的客户信息。如果我们对每一个将要去拜访的客户都能在事前花点时间来对他们进行了解，为拜访做好充分准备，那么拜访成功将是一件很容易的事。”在拜访前充分了解客户的信息，对他的详细资料进行了解，可以帮助销售人员在拜访中占据主动，对营销工作的顺利开展将起到事半功倍的作用。不管客户是单位还是个人，销售人员最终在拜访时面对的都是人。人虽然是社会性动物，但依然具有一些动物的本性，那就是和一般的动物一样，人也喜欢在自己熟悉的环境中生活。陌生拜访最大的困难就在于客户由于对销售人员感到陌生而生出的一种出于自我保护的本能的排斥感。销售人员之所以要做好前期的准备是因为这种准备能够更多地带给客户一种熟悉的感觉，这会让客户与你产生一种亲近感，而这种亲近感可以拉近销售人员和客户之间的距离。降低客户对销售人员的排斥，可以为初次拜访的成功和最终完成签单打好基础。
在对客户信息的了解中，销售人员可以从客户的姓名、籍贯、学历、经历（最好是辉煌的经历）、家庭背景、兴趣爱好等方面进行了解。这些都可以帮助销售人员拉近与客户的关系。比如说，如果销售人员知道客户的姓名，一见面就能准确地称呼对方，这样可以增加客户的存在感，让客户认为你对他很尊重。如果你与他正好是同姓，就更好了，你可以幽默地说：“很荣幸我和您一个姓，咱们是本家。”这种开场白可以大大提高交谈的气氛，为接下来的营销活动打下基础。了解客户的籍贯后，销售人员可以从谈论客户家乡的风土人情开始，拉近与客户之间的关系。如果恰好是老乡，老乡情节也可以拉近销售人员与客户之间的关系。如果销售人员事前不做好准备，在拜访时再问客户，既显得有些冒失又会引起客户的猜忌，反而会给接下来的营销工作带来不利影响。
另外，事前做好充分准备，对客户的信息做一定的了解，也能帮助销售人员确定客户是否能成为自己的潜在客户。比方说，有些客户虽然有需求也想购买，但是没有消费能力。在这种情况下，销售人员就要慎重考虑营销的风险了，避免在出售产品后，因不断地催收货款花费自己的时间和精力，或者因为收不到货款而遭受损失。
在拜访客户时，销售人员应该对拜访的场所进行前期的准备工作。如果客户主动提出了约见的场所，销售人员应遵从客户的意思。如果客户没有明确提出来，销售人员可以根据客户的实际情况提出一些参考意见来让客户选择。比方说，如果销售人员卖的是一些公司团体的公用使用的产品，那么销售人员可以首先选择去客户的工作地点拜访；如果卖的是私人使用的产品，销售人员就可以去客户的家里进行拜访；如果工作地点和居住地点都不方便拜访，销售人员就可以约客户在一些社交场合见面，比如说咖啡厅或者高尔夫球场。另外，在拜访的时间安排上也要根据客户的实际情况来安排，在工作场所的拜访不能影响客户的正常工作，去客户家里进行拜访时不要影响客户的休息。
一些销售人员在对一些重要客户进行拜访时，最好能带上些礼物。中国有句古话叫“礼多人不怪”，礼物可以更好地帮助销售人员赢得客户的好感，为销售人员在陌生拜访时面临的紧张气氛起到润滑的效果。正所谓“拿人东西手短”，客户在接受我们礼物的情况下会对我们的销售活动多一分耐心和宽容，这无疑会对销售人员销售活动的顺利展开提供有利条件。为此，销售人员应该在买礼物之前对客户的兴趣爱好和生活品味进行了解。如果客户是一位书法爱好者，销售人员可以送他一支毛笔；如果客户是一位集邮爱好者，那么可以送几枚邮票等等，尽量投其所好。因此，怎样用最少的钱买到客户最中意的礼物，也能帮助销售人员赢得客户的好感。
兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，除了对客户的各种信息进行了解外，还要对所要推销的产品进行充分地了解。掌握产品的优点和缺点，以便为应对客户的提问和质疑做好准备。同时，在向客户介绍产品时，注意扬长避短，因为销售活动的目的就是把产品卖出去，客户购买产品归根结底还是对产品有较强的认同。试想，如果销售人员事前只是对如何与客户拉近关系做各种准备，等客户开始愿意去听销售人员对产品进行介绍时，销售人员又因为前期工作准备不足，不了解产品的优势，在客户提出问题时一问三不知，那么即使客户对销售人员个人再认可，也不可能会购买其产品。
在拜访前，加强对产品的了解也可以帮助销售人员缩小客户群体的搜寻范围，找出潜在客户。比如说，通过对产品的了解发现产品的优势是质量好、附加值高，缺点是价格有点贵。这在市场中本身就是一种规律，但在很多客户看来，最符合自己消费习惯的产品才是最好的。有些人生活品位高，收入也高，在他们看来，质量好、附加值高的产生才是好的产品，价格贵一点无所谓；有些人不太看重产品的附加值，他们认为产品只要能满足基本的使用需求就行了，其他的无所谓，只要价格便宜就行。因此，销售人员就应该在拜访客户前对产品的特性进行充分地了解，根据产品的优势来寻找客户。这时，销售人员就应该去一些高档小区或者大企业进行拜访。再比如说，如果产品的最大优势就是价格便宜，劣势则是产品的市场知名度不太高，此时就应该根据产品的这些特点，寻找那些年龄较大、收入比较低的客户进行拜访。这样一来，就能比较快地找到潜在客户，在他们对产品能够认可的情况下，销售人员的陌生拜访也会顺利得多。
在使用陌生拜访这种营销方式时，没有能力最强的销售人员，只有准备最充分的销售人员。陌生拜访式的营销方式，使销售人员在与客户交流时可能会出现很多无法预知的问题，而拜访前做好充分的准备将给推销员解决这些问题，并最终为客户购买其产品带来很大的帮助，所以这是每一个优秀的销售人员都应该做到的。