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俗话说：“机会总是留给有准备的人。”为了获得良好的销售业绩，销售人员需要拜访大量的客户，通过大浪淘沙式的长期跟踪、多次拜访，才能从中拿下很小的一部分客户。事实上，在茫茫人海中，任何一个人都可能成为你的客户，关键是看你能不能把握住机会，注意留心观察，也许客户就在你身边。因为理论上任何一个人都有可能成为你的客户，所以与其四处奔波带着很强的目的性去找人，还不如在顺其自然的状态下，用发现的眼睛来寻找你身边的客户。从心理学上来讲，这种客户开发起来可能会更加容易一些，而且也不需要销售人员花费太多的时间和精力。
张强是一家代理中国电信集团彩铃业务的销售人员，他每天的客户开发方式就是从各种媒体报纸或者黄页上寻找客户的信息，然后用电话提前预约，在客户同意之后再上门去拜访。当然，如果没有好的客户资源，销售人员也会选择用“扫街”和“扫楼”的方式来开发客户。这天，张强也决定去“扫街”开发客户。张强的公司在三楼，当他下到二楼的时候，从附近的屋里传来吉他和其他几种乐器的声音。原来，二楼是一家琴行，可能里面的人正在排练。琴行不大也不小，张强和同事每天都要从这里经过好几次，但从来没有想过把它也当成客户来开发。不过，这一天张强不知道是怎么想的，他决定去碰碰运气，于是敲开了门。张强很礼貌地问老板在不在，找到老板之后，张强向老板介绍了公司的业务，希望老板能购买由公司提供的集团彩铃。张强知道搞音乐的人对时尚和潮流比较感兴趣，于是他对老板说：“集团彩铃实际上就是一种专门性和个性化的通话前的语音宣传和介绍。我们在看韩国电视剧的时候经常会听到电话里出现通话前的机主语音，这就是一种个性化的表现，这也是彩铃未来的发展趋势，而且一些宣传性的语言在彩铃中播放出来要比你自己说出来效果好得多。”张强还向老板开着玩笑说，“我们是邻居，希望您能给我们捧捧场啊！”因为这家琴行的名字叫舞指琴行，所以张强也为琴行想了广告词：“用指尖舞动着旋律，用音乐点燃你的生活”。张强的行动打动了老板，老板很快决定购买这条彩铃。拿到订单的张强惊喜不已，之后他又开发了一楼的网吧和公司对面的灯具店，而且这两个客户都不是张强特意去开发的。网吧是张强周末在上网的时候看到老板来吧台收钱，于是顺便问了问，没想到，竟然成功地说服老板办理了彩铃业务；灯具店是因为公司的一盏灯坏了，老板要张强去对面的灯具店买灯的时候开发的。理由还是彩铃的功能和“我们是邻居哦”这句话。
可以说，这些客户之所以能够开发成功，很大的原因就是双方的心理距离感很小。中国有句古话：“跑得了和尚跑不了庙。”正是这种心理，为销售人员的开发成功带来了很大的便利。在张强开发这些客户时，客户就会想：“跑得了和尚跑不了庙，反正你就在附近，产品有什么问题我直接上你公司找你就行了。”可以说，这种想法普遍存在于这些客户心中，正是因为这种想法，让客户大大降低了对销售人员的戒心，也更容易被销售人员说服。虽然商品买卖是一件很现实的事情，但是它不可避免地要受到心理或者感情因素的影响。我们周围的客户容易开发是因为客户更容易对销售人员建立起信任来。所以说，销售人员在把目光对准外面的茫茫人海的同时，也不要忽略潜伏在我们周围的客户，当我们没有处在工作状态中时，我们周围也可能出现了潜在客户，如何用发现和探索的眼光来捕捉到这些蛛丝马迹，是销售人员需要学习的地方。如果你不能时刻想到怎样把你的工作融入到生活当中去，你就可能让这些潜伏在身边的机会溜走。
平安保险公司的王华也分享了他的一次经历：一天，王华去拜访一个客户，因为没什么事，便在公交车上和同座的一位男士攀谈了起来，他们谈话的内容是国际时事。王华在上学时就很关心国家大事，平时也没少和同事争论。他的观点得到这位男士的赞同，男士告诉他自己是一位中学老师，男士问王华是做什么的，王华开玩笑地让那位男士猜，男士说：“看你知识这么渊博，应该是大学老师吧？”王华听了哈哈大笑，在下车之前王华要了客户的手机号，说以后有机会了找客户出来玩，客户愉快地答应了。王华在第二次拜访他时就带去了一份保险合同，通过前面的沟通，再加上王华的说服，客户在他那里购买了一份保险。
这种性质的客户也可以算是我们周围的客户，虽然这种偶遇式拜访可能在实际距离上不一定会很近，但是在能够建立感情基础的情况下，这种客户开发起来要比普通的陌生拜访容易得多。首先作为高等动物，人有比普通动物更丰富的情愫。就像这种茫茫人海当中的偶遇，只是现实生活当中的“概率事件”，但在很多人心中，这就是一种难得的缘分。作为一个被人文气息影响严重的国度，中国本来就有“十年修得同船渡”、“前世的五百次回眸，换来今生的擦肩而过”等话语来将这些概率事件情感化，让发生这种概率事件的双方很容易就产生了一种情感纽带，这也能为销售人员开展销售提供良好的机会。另外，销售人员很多时候都是在无意之间开展销售工作的。在这种状态下，销售人员的发挥往往也是最好的，这更加为销售的成功提供了条件。
因此，销售人员在开发客户时要学会用敏锐的嗅觉发现在我们周围的潜在客户，并为开发这些客户做好准备。也许这些客户并不能成为你销售工作当中的主流，毕竟现在的生活节奏越来越快，人和人之间的隔阂也越来越大，销售人员不会有很多机会开发出大量这样的客户。但只要销售人员能做到处处留心，不放过任何一个出现在我们身边的、有可能成为客户的人，那么终会获得回报。这些客户的开发可以在公交、地铁、公园等任何场所，也可以在下班、放假、拜访客户的途中。可以说，这种客户的开发不需要花费你太多的时间和精力，而且这种顺带性的开发首先在沟通的环境方面就要好得多。当你带着销售的目的和客户进行交流时，客户可能还不知道你是做销售的，他们对你的防备心理不会太强，对你各方面的要求也不会那么苛刻。当你和客户熟络到一定程度的时候，你再向客户推销你的产品，那时候客户的排斥感也不会很强，开发起来也会更加容易。只要你能留意周围的人群，发现和寻找目标客户，这些客户就能成为你常规销售之外的额外财富。我们都知道，在销售领域中，平庸的销售人员和销售精英之间的差距并不大，如果你能在做好常规客户开发的基础上，还能“顺手牵羊”拿下一些你周围的客户，那么这些客户足够让你在众多的销售人员中脱颖而出，成为一名销售精英。