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很多时候，销售人员拜访失败并不是因为销售的产品不够好，没有市场优势，或者拜访的客户根本就没有需求，也不是因为事前的准备工作没有做足，对客户的拜访效果产生了影响，而是因为他们没有正确定位自己在销售过程中的角色，心态没有摆正。在面对客户时，他们总认为客户是上帝，卖给他们东西是从客户的口袋里掏钱，而客户买不买产品完全看客户的心情。所以，很多销售人员总是会在客户面前尽量弱化自己的形象，好像这样才会让客户感觉舒服并购买自己的产品，这就是销售领域常说的乞丐心理。在这种心理因素的暗示下，销售人员在拜访客户时就容易带着不安的心理去和客户交流，认为客户购买产品是对自己的一种赏赐。在这种心态下，销售人员在拜访客户时就会背负着压力、自卑，甚至是各种对销售不利的心理。这种心理反映在销售员的行为举止上，就会让客户对销售人员的动机和产品的质量产生怀疑，从而拒绝购买产品。
所以，销售人员在拜访客户时摆正心态是成功的重要因素。首先要自信，自信可以帮助销售人员与客户建立平等的关系。销售人员应该明白，你把产品卖给客户不仅仅是从他们的口袋里掏钱，同时也让他们得到了一件他们需要的东西，而且是上门服务，不要他们花时间、花精力可能还会花更多的钱去买相同的东西。所以说，你们之间的交易只是一种等价交换，而且销售人员的上门拜访还给客户提供更大的方便。作为销售人员，不但自己要理解透彻这种关系，也要通过自己的言行举止让客户明白。不可否认，客户在销售过程中占有一定的优势，他们对产品有充分的选择权利，这就需要销售人员在对客户的拜访中运用技巧去展示产品的优势，要让客户认识到购买你的产品是物超所值的，能满足他们的需要并能给他们的生活带来方便。这就会有效地淡化客户的选择优势，让他们将选择的目光集中在对销售人员所推销的产品上面，那么客户的购买机会就会增大。
而自信的另一个方面就来自于销售人员对产品的专业化了解。在拜访客户前，销售人员要不断强化对产品的了解，形成对产品行业和竞争对手的专业化了解。在拜访客户时，销售人员就能站在一个专业人士的角度，对客户进行产品知识方面的讲解。当然，这种讲解是一种营销性质的，不过这样能提高销售人员在客户心目中的地位，让他们明白你才是专家。而且，客户还会形成这样一种意识：既然销售人员对这类产品这么了解，那么他卖的东西也肯定是最有市场竞争力的。在这种意识的支配下，客户也很容易对销售员所推销的产品动心。
在与一些身份地位比较高的客户打交道时，销售人员不要因为对方地位高而看低自己。每个人在社会中扮演的角色都是不一样的，这个社会也需要不同的角色来维持运转。作为销售人员，他们是这个社会经济领域的重要参与者，正因为有了他们，才有了一个充满活力的经济社会。销售人员去拜访客户是去开展他们的工作，只要他们的业务能力强，他们就有自信的资本。销售人员在对产品进行专业介绍时，应该有这样的认识：我们才是强势的一方，不管对方是什么地位，他们都是我们的忠实听众。就像医院的医生一样，不管病人的地位有多高，都必须听医生的。因为我们才是专业的，我们就是为客户答疑解惑，并解决他们的需求的。所以，在拜访大客户或者地位高的客户时，销售人员要保持一份自尊和自信，当然这种心态是建立在销售人员能够为客户提供最好的产品和服务的基础上的。只有在这种情况下，销售人员在与客户的交流中才有底气。
事实上，销售人员在拜访客户时所产生的恐惧心理，最主要的原因还是销售人员自身的心理在作怪，怕失败怕被拒绝。有时候，这种思维定势会给销售人员造成一种偏见，使他们无法用正常的营销思维来进行自己的拜访工作。很多销售人员在对客户的拜访中一碰到客户的询问或质疑就会对客户进行定性，认为客户是在故意刁难。这时候客户在他们心中就完全是一副傲慢骄横的形象，而且心里会开始打退堂鼓：“唉，算了吧。和这家伙说话完全就是对牛弹琴，没办法沟通。说多了也是浪费时间，还不如把时间省下来，去开发一些有意向的客户。到时候被他拒绝多没面子啊！”在这种心态下，很多销售人员可能会选择直接放弃。俗话说得好：“嫌货才是买货人。”有时候，客户对产品挑刺正是一种购买产品的信号。客户之所以挑刺无非就是想压低价格，或者以这种方式把自己的疑问说出来让你去解答，也是通过这种方式来打消自己的疑虑，如果这时候销售人员能对客户不抛弃不放弃，对他们的质疑给出很好的解释，就有可能促成交易。如果销售人员害怕失败，将客户的这种行为当成一种拒绝的喜好，那么销售人员将错过他们。销售人员的这种客户开发模式也是蜻蜓点水式的，无法对客户的需求进行深层次挖掘。
因此，对销售人员来说，在面对客户时，要尽量展示出自己强势的一面。一方面，销售人员要对公司及产品有绝对的自信，也要对自己的销售能力充满信心，在面对客户时，销售人员要向客户展示出“这是一家最棒的公司的最棒的销售人员在推销最棒的产品”这样一种理念。另一方面，在拜访前，销售人员要对客户的各种信息进行尽可能详细的了解，抓住客户的弱点，并在拜访的过程中发现问题，并以此为切入点，向客户展示“你就是不专业，而我是专业的，我来拜访你就是向你答疑解惑同时把你最需要的产品卖给你，来满足你的需要解决你的问题。”只有这样，销售人员才能以强势和自信的态度去面对客户，而客户也会因此而尊重销售人员，连带着也会尊重销售人员所在的公司和产品，他的选择权也会在这种环境下被淡化，让销售人员能在整个销售过程中占据优势。