下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
在通过前期的准备之后，销售人员就要对客户进行拜访了。对很多销售人员来说，对客户进行陌生拜访是一件很恐惧的事，因为在这个过程中将发生很多不确定的事情。而对销售人员来说，最害怕的事情莫过于客户的拒绝了。客户的拒绝不仅会伤害他们的自尊心，而且也代表着这一段时间的努力工作都付诸东流了，完全得不到金钱的回报。这种双重打击对销售人员是最严峻的考验，也是销售人员产生恐惧心理的来源。能不能克服这种心理恐惧，以正确的心态来解决，将决定一个销售人员在销售这条道路上能够走多远，能否成为一个真正的销售精英。事实上，一个真正的销售精英并不是将自己的脸皮练厚，用一种麻木和无所谓的心理来应对客户的拒绝，而是应该想办法来减少客户的拒绝。客户为什么要拒绝你，产品不够好？有一位营销大师就曾说过这样一句话：“没有卖不出去的商品，就看你能不能找对顾客。”为什么你不能学会找一些有需求的客户呢？为什么你不能从那些本来没有需求的客户身上挖掘出潜在需求甚至从他那里得到其他有需求的客户呢？有时候，客户的拒绝可能完全出在销售人员身上，比如说销售人员不够大胆自信、礼仪形象有问题，不够专业等等。事实上，这些客户的拒绝可能都能通过销售人员对自己的修炼来解决，即使这些客户是因为完全没有需求或者没有消费能力而拒绝销售人员，但同时也是因为销售人员确定目标客户的能力有问题。所以说，努力提高自己不但可以帮助销售人员勇敢地面对拒绝，还能帮助自己减少客户的拒绝。
人为什么会恐惧呢？这是因为他对未知的东西可能会对自己产生的伤害有畏惧心理。对于销售人员来说，对客户的陌生拜访，产生恐惧心理是一件正常的事，因为它符合人类产生恐惧的基本情况。那就是对未知后果对自身产生的伤害的一种本能的畏惧。销售人员拜访客户并向客户推销一种产品或者服务时，销售人员总是想尽量让目标客户理解他们推销的是什么，似乎也是想让客户加深对产品的了解。到最后，他们可能为了向客户解释清楚每件事是如何进行的，从而花费了大量的时间在微不足道的细节上。但问题是这些被拜访的客户不会因为了解了你在推销什么就会去采购。你得到的回复可能是：“你的产品我们已经了解了，但我们需要的不是这一种。”这会让销售人员的销售激情在第一步就遭受重大打击，甚至产品的其他特点还没有展示出来，整个销售计划就胎死腹中了。不少销售人员会很沮丧，认为自己的销售能力再高也无法帮助自己赢得优势，因为客户说不定会在哪个环节拒绝你。这种“天时地利人和才能拿下客户”的心理让很多销售人员没有自信，这也是销售人员产生恐惧心理的重要原因之一。
例如，当一个销售人员滔滔不绝地将产品的优秀性能和时尚设计介绍给客户时，客户告诉你他不需要做得太花哨，只要能用就行了，关键是价格要便宜。这时，销售人员就会完全陷入恐慌之中，销售活动一下子就到了万劫不复的境地，各种应对措施完全没办法集结起来，很多销售人员对这个客户的拜访就到此为止了。这也是很多销售人员对拜访客户产生恐惧的重要原因之一。也就是说，销售人员完全想不到客户下一步会说什么，他们事前准备的都是按照自己的思路进行的，而客户却往往会不按套路出牌。
另外就是销售人员在拜访客户时都是带着成功的希望去的，这也是他们开展销售工作的动力所在。但往往是越想成功，就越会对客户的拒绝产生恐惧，而这种恐惧又会影响销售人员在推销产品时的发挥。这样，销售人员就很容易陷入到这个心理怪圈之内。事实上，有时候销售人员不去想它的成败可能得到的结果会更好，因为销售人员可以轻松上阵将自己的销售水平完全展示出来。但不去想成败也是一件很困难的事，因为销售成功是销售人员对自己展开销售工作的价值体现，是对销售人员在物质上和精神上的双重奖励。但是这种失败多成功少的拜访活动有时候会让销售人员带着中奖的心态去面对，这样就会误导销售人员，淡化销售能力对销售取得成功的作用。很多销售人员会由此产生惰性和麻木思想，心想反正决定权都在客户手里，能不能成功就看个人运气了。
价格往往是销售人员在对客户进行拜访时感受最强烈的不确定因素。销售人员认为，客户在对产品进行评估时，价格往往会放在第一位，哪怕自己讲得再好，只要客户对产品的价格不认可就将导致整个销售计划的全盘失败。在销售人员将产品的各种性能和优势介绍完了之后，客户问销售人员价格时，很多人会在这个环节出现强烈的畏惧心理。报价的畏惧心理是每个销售人员或多或少都会有的。很多人认为，产品的价格是最重要的属性和竞争因素，也是客户决定是否购买产品最重要的参考因素。很多销售人员在向客户介绍产品的各种功能和作用时，讲得绘声绘色，客户也听得津津有味。但是当客户询问价格时，就会一愣，或者大脑出现暂时性的空白，于是就开始没自信了，无法像介绍产品性能时那样报出价格，顿时冷场。即使销售人员接着将价格报给了客户，也无法延续介绍产品功能时的那种氛围，客户也会在销售人员这种卡壳的状态下将自己刚刚被对方提起的热情冷却下来，他们甚至可能会怀疑，这个销售人员在介绍产品时说得挺令人动心的，怎么一谈到价格就特别不自然，是不是产品的价格太贵啊。最后的结局可能使销售人员前面付出的所有努力都付诸东流。那么，到底怎样来看待产品的价格呢？
很多销售人员都会在客户因为价格而拒绝购买产品时抱怨产品的价格太贵，高昂的价格让他们的销售才华毫无用武之地。他们认为，其他的问题自己都能解决，客户嫌价格贵那就不是自己的事了。很多销售人员在没拜访客户之前就开始担心产品的价格了，并且常常抱怨：我们的产品这么贵，让我怎么好意思说出口啊，这种价格一报出来肯定凶多吉少。这种心理暗示使销售人员不敢大胆报价，甚至对拜访客户产生一种恐惧心理。其实，这是对自己和产品没有信心的缘故。如果公司的产品价格是2000元，而销售人员只给客户报1000元，这时候销售人员肯定不会再有这种胆怯的情绪了，为什么呢？因为你觉得价格已经很便宜了，这事实上还是对产品的一种不自信。每一种产品的定价都是有一定的市场依据的，如果连销售人员都认为它的定价不合理，怎么能奢望客户去接受产品的价格呢？当然，销售人员在熟悉业务时也要对产品做仔细的了解，将产品的优势抓住，这样在向客户介绍产品的功能时才能够将产品的优势传递给客户。等充分勾起客户的兴趣后，一定要不失时机地报出价格，记住是销售人员主动报出价格而不是等客户来问的时候再报。如果销售人员把前面的全说完了，最后才报价格，效果肯定不会是最好的，或者在客户已经从原来的购买冲动中冷静下来的时候再报价，也可能让客户的购买心理进一步趋于理性，这对销售人员的销售显然是不利的，也会进一步导致销售人员没有勇气去报价给被拜访客户。
综上所述，引发销售人员恐惧的不确定性其实就是一种风险，也就是在销售人员拜访客户时，每一个客户都有拒绝你的风险。而这种风险之所以令销售人员感到恐惧，是因为它会带来损失，而这种损失表现在经济利益和对自尊心以及自信心的打击方面。对于初次拜访客户的销售人员来说，后者对销售人员的伤害更多。因此，在对客户进行陌生拜访时，一定要充分做好心理准备。当然，首先要做好行动上的准备，把自己该做的做好，也就是前文提到的，寻找到优质的目标客户、注重商务礼仪、带好销售工具等等。只要把这些做好了，就可以最大限度地减少拜访客户时出现的不确定性，这样一来，引发恐惧的因素自然就大大减少了。