价格贵 = 东西好，买涨不买跌，打折季疯抢……这些行为屡屡发生在我们身边。俗话说，买的不如卖的精。作为消费者，我们不妨问问自己，为什么我们一次又一次地陷入商家的圈套，买下自己不需要的东西？作为社会人，我们也该问问自己，为什么我们很容易相信一些“人生导师”的话，刻意去模仿他们的人生经历呢？我们是怎样受人影响、任人摆布的？

金利来的营销策略

20 世纪 70 年代，香港的大街上挂满了“大降价”的招牌，几乎每家店铺都在搞打折促销活动。但低廉的价格却很少能吸引顾客，市场很不景气，商家愁眉不展。

专营领带的金利来公司也遇到了销售不畅的情况。谁知，公司不但没有决定降价，反而在董事长曾宪梓的策划下，将所有领带提价出售。事情一传开，同行们都嘲笑曾宪梓不识时务，公司早晚会撑不下去。

谁知，金利来提价的消息一传出去，商店里顾客盈门。不仅领带销路很好，而且公司借此机会推广品牌，一举奠定了金利来成为国际名牌的基础。

为什么香港的顾客不买那些降价的领带，而要买提价的金利来呢？曾宪梓认为，服装市场大降价，不是因为香港人都不再买新衣服，而是受经济不景气的影响。由于香港人仍然要穿西装、打领带，领带的市场需求量依然很大。何况，金利来苦心经营数年，才树立起华贵、高级的品牌形象。一旦降价，这一形象必将毁于一旦。再加上香港人喜欢追求名牌，在他们眼里，名牌产品的价格一定不菲。

这样，在低迷的领带市场，提价后的金利来显得光彩夺目。经济复苏后，很多外国名牌产品没能保住市场，纷纷退出香港。而采取了提价策略的金利来，在这场竞争中笑到了最后。

对于顾客来说，他们早已形成了自己理解商品的一套规则：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。如果对商品的质量拿不准，他们就会遵从这套规则。许多商家利用消费者的这种心理，采取提价策略，再加上巧舌如簧的推销，成功把商品卖掉。即便不成功，商家还可以打出“特价”的招牌，降低一点价格后卖给那些喜欢买打折货的人。无论如何，都是商家赢了。

金利来进军大陆市场时，采用了“神龙见首不见尾”的销售策略——只做广告不发货。一时间，大陆的主要媒体反复刊播金利来的广告，那句著名的广告语“金利来领带，男人的世界”更是成为耳熟能详的流行语。但商店里却从来没出现过金利来领带的踪影，无论是顾客还是售货员，都在交头接耳地打听，金利来什么时候才能到货。而金利来的部分员工也在猜测老板的心理，货物压着不发，究竟是为了什么？

曾宪梓却胸有成竹，不慌不忙。时机一到，他一声令下，各地同时开始出售金利来领带。消费者积蓄已久的购买欲望一下子爆发出来，纷纷争抢。这样，金利来领带一进入内地市场便形成旺销的势头，金利来公司也获得了高额利润。

这一招可谓撒手锏。曾宪梓先做足宣传，让消费者每天都能看到相关广告，但就是见不到实物，胃口被吊得高高的。一旦商品进入市场，消费者看到这样高档的商品，再加上早已积累的购买欲，很容易形成销售规模。金利来的营销策略，让消费者乖乖地任其摆布了。

对比原理知多少

金利来营销策略的关键，在于抓住了消费者的心理后才采取相关行动，进而提高了自己的影响力。

其实提升自身的影响力是有规律可循的。只要掌握了一些原理，辅之以相应的行动，让别人跟着自己的想法走并不是困难的事情。举个例子，假设我们面前有两个箱子，一个重两千克，另一个重五千克。如果我们先拿两千克的箱子，再拿五千克的箱子，就会觉得后者远比五千克要重得多。而如果先拿五千克的箱子，就不会有这种感受。这就是生活中常见的“对比原理”。通过对比，我们很容易将一个事物的特点放大，从而使自己的感官受到短暂性欺骗。

心理学家们做过一项实验，让几名学生坐在三桶水前面：一桶冷水，一桶温水，一桶热水。按照实验规则，学生们要把左手放进冷水里，右手放进热水里。几分钟后，他们又把两只手同时放进温水里。这时，左手会觉得这是热水，而右手会觉得这是冷水。这个实验说明：由于此前的经历和感受不同，同一件事物也能带来不同的感受。

这个原理早已被商家运用到日常的销售中。《经济学人》杂志曾发布征订广告，给用户提供了三种选择：第一种，只有电子版，要 59 美元；第二种，只有印刷版，要 125 美元；第三种，既有电子版也有印刷版，要 125 美元。如果你是用户，会选择哪个方案？

很明显，大部分人都会选择第三种。这正是《经济学人》想要的结果。杂志社把第一种方案当成了一个道具，目的是促使用户按照第三种方案订阅杂志，还让用户感觉花 125 美元非常实惠。事实证明， 84% 的用户同时订阅了电子版和印刷版，只订阅电子版的用户只有 16% 。

在这之前，《经济学人》只给出了前两种方案，结果 68% 的人选择了第一种， 32% 的人选择第二种。因为用户在对比中，总会选择自己认为最实惠的方案。而面对三种选择时，多数用户的行为不知不觉地进入了杂志社设想的轨道。

很多电子商务网站在标示商品价格时，总要在价格旁边标上一个原价，并用红线画去，目的是给消费者强烈的心理暗示。消费者在看到两个价格时，不由自主地进行了一下对比，很容易点击“购买”按钮。

对比原理还会用在其他场合。假如你是一名服装导购，一位顾客走进店里，想买一套西服和一件夹克衫。你会先推荐西服还是夹克衫？有人会说，先让顾客购买相对便宜的夹克衫吧。这样如果他嫌西服贵而不买的话，至少还会买一件夹克衫。这么想就错了。先推荐便宜的商品，再推荐贵的商品的话，后者就会比原价显得更贵，顾客更有可能不买。有经验的导购都是先推荐西服，并竭尽全力说服顾客买下，成功后再推荐价格相对便宜的夹克衫。这样会给顾客造成一种暗示：这么贵的西服都买下了，“便宜”的夹克衫更不能错过了。如果顾客还想买领带、皮带等相关配饰，这个原理也同样适用。想想看，这样的场景是否曾发生在你的生活中？是不是在不知不觉间，你就付出了比预算多很多的钱？

掌握生活中常见的原理和规律，有助于你保持头脑清醒，破解商家故意设下的圈套；也有助于你借助这些规律，提升自己的影响力。 epMfIkgoqBXv5Y9DwdjqmutQ9vzQMUTHkEmAxvAx5NKKYPu5XBPdDXqdNGLTUUp5