到什么山唱什么歌

契诃夫的小说《变色龙》中的奥楚蔑洛夫，是个十足的“变色龙”——他媚上欺下、见风使舵，虽然令人可恨，但其随机应变、随时“变色”，见人说人话、见鬼说鬼话的本事却着实令人佩服。与之相较，《红楼梦》中的王熙凤也是当之无愧的“变色龙”——她善于察言观色，把对不同人说话的技巧和分寸拿捏的恰到好处，赢得了贾府里里外外的敬畏。

可见，因地施语、因人施语，到什么山上唱什么歌，是通向罗马的必经之路。于谈判而言，更是如此。

一个理发学徒在向师父学习数月后，开始自力更生。然而，当他给第一位顾客理发后，顾客照了照镜子，便埋怨头发理得太短。这位学徒一下子惊慌失措，不知该如何是好，只能求救于一旁的师父。师父不紧不慢地笑着解释：“不短不短，正好呢！头发短些使您显得更加精神，让人感觉更亲切。”顾客听完，笑着付了钱，满意地离开了。

这位学徒紧接着又迎来了第二个顾客，这回他吸取了上次的经验，把顾客的头发理得比上个长了些。谁知，这位顾客却抱怨头发留太长。可怜的学徒再次陷入了尴尬境地。幸好师父及时站出来解释：“没事没事。头发长使您整个人看起来显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份啊！”顾客听罢心满意足地付钱离开了。

学徒有了前面两次的教训，在给第三个顾客理发时，可谓精雕细琢，花了多于别人两倍的时间才完成。结果，顾客不满地嘟哝道：“剪个头发花这么长时间！”学徒再次无语。聪明的师父又一次化干戈为玉帛：“为‘首脑’多花点时间很有必要。‘进门苍头秀土，出门白脸书生’！”顾客听后，哈哈大笑，满意而去。

面对徒弟的屡次失误，聪明的理发师父三言两语就化戾气为祥和。其中的秘诀便是针对各种意外借题发挥，忽视其劣势，放大其优势，拣好听的话说进顾客的心坎儿里。结果自然是“说者有意，听者得意”了。

谈判是场充满变数的口舌之战，不同的谈判对手，擅长的路数或谈判的特点迥然相异，即使是同一需求、同一动机，不同的客户其表现方式也不尽相同。显然，以不变应万变容易陷入被动境地，而以针对不同的谈判对手设定不同的谈判方案，以万变才能应万变。谈判时，不仅要详细了解谈判对手的需求和动机，同时面对不同的对手，还要采用不同的说法，只有把话说到对方心坎儿上，才能达到谈判的预定目标。

一个销售员接待完一位前来看货的客户后，开始推销其货品。然而，言谈举止间，这位销售员发现眼前的客户似乎别有心事，对是否要订货一事反倒心不在焉。

销售员试探性地问道：“您对现在的岗位感觉如何？您喜欢您现在的工作吗？”

这位客户略一沉思，便答道：“我对现在的工作状态并不满意，我的目标是成为一个公司的领导者。”

这位销售员听罢，便心生一计：“我们这个产品低能高效，如果贵公司在车间使用，整个车间的生产效率将立即提高两倍。这样，您的领导一定会对您另眼相看，您的地位也将更上一层楼。”

这位客户听完销售员的介绍很是惊喜，一下就订购了100 台机器。

可见，因人而异，投其所好，是谈判方案的不二法宝。只有顺着对方思路这根藤，才能顺利摸到瓜。不会察言观色、不懂对方心思，等于不知风向便去转动舵柄，别说乘风破浪，弄不好还会在小风小浪里翻了船。你和一个爱钓鱼的朋友谈论如何养猪，定是话不投机；如若和他聊聊垂钓，便是酒逢知己了。面对谈判中形形色色的人，更是如此。仔细研究谈判对手的特点，深入分析谈判内容，为其量身定做一套独一无二的谈判方案，才能在谈判中做到胸有成竹。一句话：对症下药！

针对冷静型的对手，就要以理服人。不妨站在对方的立场加以引导，以多方比较、举证来全面展示我方产品的优点，本着为其着想的角度，来赢得对方的理性支持。如若碰上沉默型的对手，不妨以情动之。聊聊对方感兴趣的话题，以此打开话匣子；或者多提些问题来诱导对方回答，从而变被动为主动。总之，要想法设法撬开他们紧闭的嘴巴，才能从中找到突破口。

如果是多疑型的对手，切勿夸夸其谈，那样只会让对方疑虑重重，效果适得其反。不如以诚待之，给予充分的信任，先打消对方的疑虑，之后再慢慢将话题导向正事。

总之，没有搞不定的客户，只有看不准的人心。准确辨别对方的性格类型，读懂其需求和特点，接下来的一切也就水到渠成了。

只有学会到什么山上唱什么歌，才能“人见人爱，花见花开”。