选对谈判“领头羊”

据说，蚂蚁在爬行时，领头的蚂蚁爬到哪里，后面的蚁群就跟到哪里。这只领头的蚂蚁被称为“头蚁”。头蚁并不是固定的，如果将现有的头蚁拿掉，蚁群并不会因此群龙无首。相反，蚁群的第二只蚂蚁便义不容辞地担任起“头蚁”的职责，领着蚁群继续前行。如果将这只“头蚁”再拿掉，那它身后的那只蚂蚁便成了新的“头蚁”，率领蚁群继续前进。但是，你若仔细观察，可以发现蚁群的行迹通常是纷乱如麻的。因为每一只头蚁走的路线是各不相同，而蚁群通常都是乖乖跟着头蚁爬行。可见，头蚁的行踪决定了整个蚁群的行迹——聪明的头蚁会把蚁群领向温暖的天堂，愚蠢的头蚁则会把蚁群领上死亡之路。

正如谈判，聪明的主谈判人会时时把握先机，带领队伍愈战愈勇，最终斩获谈判硕果；愚蠢的主谈判人只能寸步难行，甚至带领整支谈判队伍走向万劫不复，以致断送谈判前程。因此，选对谈判的“领头羊”便成了这场“赛事”的一大关键。

所谓“领头羊”，其本身也是一头羊，但相比其他的羊，它的肩上多了很多担子——它身先士卒，带动整个羊群走向牧草旺盛的绿洲。往哪个方向走、什么时候出发、走多快都由领头羊决定，它是整个羊群的“战略性领导”。至于前进途中有陷阱、岔路、危险，也都需领头羊一一辨认，否则，葬送的便是整个羊群。故而，领头羊一定要是羊群里体格最强健、听力最敏锐、头脑最清晰的那一只。

同样，主谈判人作为整个谈判队伍的核心人物，除了具备一般谈判人员所需掌握的专业知识、谈判技巧、沟通能力外，还需要良好的领导能力，以充分发挥整个队伍的“智囊团”作用，领导整个谈判队伍达到预期的谈判目标。

谈判过程中往往波澜迭起，一波未平一波又起。即使准备再充分，也难以摆脱各种突如其来的干扰。当突发状况超出预计时，当队员们手忙脚乱、瞠目结舌时，主谈判人就要发挥其领导作用。冷静分析各种突发状况，灵活处理各种矛盾，变被动为主动，化劣势为优势，无论何时何地，都能巧妙协调，让整个谈判队伍发挥出其最大能量。这便是主谈判人的关键所在。

一次，一个30 岁出头的年轻人率领着他的谈判队伍和一帮年近50 岁的业务骨干洽谈业务。对方的领头人全然不把这位年轻的主谈判人放在眼里，甚至言语轻蔑，瞬间打压了这支年轻队伍的气焰。正当队员们处于手足无措的尴尬境地时，年轻的主谈判人以其敏锐的洞察力和不卑不亢的态度三言两语便挽回了局面，争得了谈判的主动权。由于这位年轻人事先对对方的报价资料已了如指掌，简单问候后便抓住其中的漏洞义正词严地反问对方主谈判人：“关于报价资料，我方早已向贵方提出，但贵方至今未能给出我方完整的资料。这种低下的工作效率，势必会影响我们的洽谈进度，若因此使得贵方在这次洽谈中未能取得良好进展，请不要责怪我方。再者，您作为贵方的主谈判人，为什么不在这些小事上做出决定呢？这实在有失您的身份。”简短有力的几句话于情于理，不但给对方当头一棒，迫使对方不得不重新打量这支年轻的队伍，更为精神涣散的队员们重树信心，扳回了谈判的主动权。

当然，优秀的主谈判人不仅自身素质良好，同时还要独具慧眼，善于挖掘队员们身上的亮点，给每一位队员准确定位，以便人尽其才。前面我们提到要赢得谈判胜利，必须组建一支实力强大的团队。然而，仅仅具有实力强大的团队是远远不够的。

2004 年奥运会上，美国篮球队不仅明星集聚，还吸纳了世界上最好的篮球教练。然而这支号称史上实力最强大的团队却出人意料地只获得了第三名的成绩。原来，因为全队都是明星，没有人愿意当绿叶，更没有人能驾驭其他人，以致各自为战，结果可想而知。

可见，主谈判人除了提升自己能力的同时，还要具备“一统江湖”的气魄，要充分驾驭团队成员，全面了解每一个成员的特点。同时，根据成员们的不同特点，合理安排每个人的角色，使其扬长避短、优势互补。

如果说，良好的开端是成功的一半。那么，优秀的谈判“领头羊”，则是成功谈判的第一步。