赢在破釜沉舟的勇气

——贾军与东方爱婴

东方爱婴是中国婴幼儿早教事业的领跑者，它以科学的幼教理念和互动式教育模式为 0 ～ 3 岁的婴幼儿提供了探索、启蒙、音乐、科学、艺术、英语等各类成长课程，为宝宝们健康成长提供了安全快乐的环境。

可谁想到，这个中国最大的婴幼儿早教机构在创业之初也曾遭遇过各种冷遇和质疑。它的创始人贾军本来是个学金融出身的外企副总，可她偏偏选择了早教市场，历经艰辛之后终于创出了这一早教行业的优秀品牌。

◆从零开始，发现商机

东方爱婴是最早在中国提出 0 ～ 3 岁早期教育概念的，是中国早教行业当之无愧的开创者。对于初为父母的年轻人来说，抚育宝宝虽然是件幸福的事，却也常常让人苦不堪言，因为大多数人都不知道该怎么做，处于盲目摸索的状态。而科学研究表明， 0 ～ 3 岁对于宝宝的智力发展和个性、习惯养成具有非常重要的地位，所以教育不得法可能会耽误宝宝的智力开发，或者养成一些不良习惯。所以，给 0 ～ 3 岁的婴幼儿提供一个特色培训和启蒙教育的服务，绝对有非常远大的市场前景。

那么，东方爱婴是如何发掘这一商机的呢？这还要从一次偶然的饭局说起。在创办东方爱婴之前，贾军已经是一家外企的副总经理了，年薪 35 万的生活在 20 世纪 90 年代的普通老百姓眼里已经是“贵族”了。可贾军是一个天生不安于现状的女强人，她希望有自己的事业，证明自己的人生价值，而非仅仅安于衣食无忧的生活。在一次偶然的饭局上，她听一位刚做母亲的朋友抱怨带孩子的辛苦，当时贾军心中一动，再看看国内的早教市场一片空白，她顿时萌生出一个大胆的想法。

但是，当她将辞职做早教的念头告诉家人和朋友后，听到的几乎无一例外的都是反对声。大家都觉得她现在的工作做得顺风顺水，为什么要冒险去吃这个螃蟹，辛苦不说，万一赔光了怎么办？可是贾军不这么想，别人越是阻挠，她的干劲越足。

不过，光有干劲也不行，她毕竟是学金融出身，对于早教领域一点都不懂，而且国内早教市场也是刚刚起步，尚没有可供参考的成功案例。俗话说，隔行如隔山，可倔强的贾军就不信这个邪。她先是上网搜索国外的信息，发现人家的科学早教系统早都有了，于是她更加坚定了做早教的信心。她暗下决心，总有一天，要用自己的努力和成绩证明她的选择是多么明智，哪怕没有人支持，她也要独自打拼出一片天地来。说干就干，她马上就筹措资金，注册公司，开始了艰难的创业过程。

◆力求完美，准确定位

和一些创业者在初期力求节约成本不同，贾军是一个追求完美的人，她立志做的事情就要从计划到细节都完美无瑕才行。而多年后的回报证明，贾军的坚持是对的，所谓有舍才有得，早期的巨额投资换取的是一块占领市场的金字招牌。

贾军在辞职之前年薪高达 35 万，所以她很快就筹措了 50 万的启动资金。这 50 万在 1998 年是一大笔钱，但对于贾军来说，还远远不够。她光召开一次新闻发布会就花去了 10 万元。当时的贾军已经年近 30 ，而且有丰富的从业经验，不会像很多初出茅庐的小姑娘那样大手大脚地浪费钱，那为何要召开“天价”的新闻发布会呢？因为她知道，中国人对于早教还很陌生，要打开市场，就必须先引起社会各界的关注，所以这笔钱她必须花。光靠新闻发布会远远不够，她又想出一个点子，搞一个“一天一元钱，一年 365 元钱”的爱婴咨询活动。为了吸引家长，她还出资 17 万元印制了一套精美的育儿资料，一个月一册，从宝宝出生到满 3 个月，华丽的 36 册早教书籍，可以服务 5000 个家庭。

贾军知道这个行业一开始肯定是服务于高收入人群的，所以从前期准备上，她就要做到有针对性，彰显档次。于是，她向国外教育同行取经，试着将国际上流行的蒙特梭利教育以及奥尔夫教育模式进行中国的本土化改造，使这套教学方式的适应年龄降低到 0 ～ 3 岁。为了更加清楚地掌握客户的需求，她亲自走访了 39 位妈妈，并发出了 1000 多份调查问卷，了解父母们需要哪些育儿的帮助。针对这些问题，她高薪聘请了一批育儿专家，花几个月时间来准备资料和策划方案。她还花了 4000 多元将书店里有关书籍全部抱回家进行研究，就是为了更好地了解这个行业的规律。

为了让孩子们有一个安全快乐的成长环境，贾军专门购买了一批昂贵的家具和各种新奇好玩的玩具，将整个早教乐园装点得温馨舒适。照这样投资下来， 50 万元很快就分文不剩了，可早教乐园依然很少有人问津。面对员工的质疑，贾军有时候也会忧虑，但她心里始终坚信，大家会慢慢接受的。

所以，她开始向亲戚朋友融资，尽管公司不断亏损，她依然按照自己的原计划进行投资，甚至动员丈夫辞职和自己一起经营。后来，丈夫被她的执着感动，也看到了早教市场确实存在很大潜力，便毅然辞去了总经理的职位，来到了贾军的爱婴公司。

◆夫妻携手，走向辉煌

有了丈夫做坚强后盾，贾军的勇气更足了。夫妻两人一起回顾了创业的历程，发现了一些需要改进的地方。之前，贾军受传统思维影响，一直将早教的对象锁定在宝宝身上，在丈夫的建议下，她将只针对宝宝的培训课程改为一种亲子互动的方式，让家长也参与进来。

这样一来，由家长陪宝宝在一间教室里唱歌、跳舞、做游戏，宝宝克服了怕生的情绪，更加放松；家长们对于宝宝的成长教育有了直观的体验，自己也学到了很多知识，回家之后还可以继续按中心的教育法来尝试。

慢慢地，公司的客户越来越多，而且并非依靠广告，而是靠老顾客口碑相传，这样更加赢得了消费者的信赖。虽然刚刚扭亏为盈，贾军却对客户的增长实行了严格控制。每个班最多招 12 个孩子，一般是 6~7 个孩子和家长。几个月大的婴儿，每班只招 2~4 个家庭。因为她知道充足的空间是保证品质的关键。尤其是在创业之初，不能光想着赚钱，而是要把服务做到最好。正是在这种独特的经营模式下，东方爱婴终于走出了困境，开始朝着明朗的趋势发展。

至 2000 年年底，东方爱婴服务的北京家庭数目是 5000 多个，而如今，北京接受过此项服务的家庭已有近万个。北京市场的成功吸引了来自全国各地的加盟商，东方爱婴的连锁店已经遍布全国众多城市，每年服务着 10 万多家庭，成为中国知名的早教机构。