推荐序一

《大保单销售》的高度

响华、王萍夫妇刚入行时只能采取陌生拜访的方式开展业务，几度面临考核，而今他们双双成为保险业的顶尖销售高手。他们的成长经历再次证明，顶尖的销售高手从来都不是天生的，而是从市场一线摸爬滚打出来的。

人寿保险业在中国发展的 20 年，主要靠发展人力来带动保费增长，而这一粗放型的增长模式正面临巨大的挑战。很多保险公司片面地追求人力增长而忽略了人员的选择和培训，这也导致了保险从业人员的素质良莠不齐，保险业脱落率居高不下，进而导致服务水平跟不上，客户投诉量和退保量增加。

如何提升业绩？如何提升服务水平？如何培养一支高绩效的业务队伍？如何与大客户沟通保险？《大保单销售》都给了我们答案，书中对大保单赋予了全新的定义，作者认为，大保单分三个方面：第一，单量大，只要会做转介绍和目标市场就能实现每月 6 张单以上；第二，保额高，保额是保险保障的最核心的功能，把足额的保险保障卖给客户是保险从业人员义不容辞的责任，也需要从业人员具备相应的专业技能；第三，保费大，发挥人寿保险中部分带有理财功能产品的优势，帮助客户保全现有的财富，实现稳健理财的目标。书中更提炼出成为大保单销售高手的八大系统，很有高度和科学性，是近年来难得一见的保险销售实战工具书。

销售，难；保险销售，更难。因为我们卖的是客户现在不需要的东西，我们卖的可能是客户未来几十年才用的一张纸，而且我们卖的产品客户不能马上体验，从而大大增加了我们销售的难度，因此有人说：保险不是人做的，保险是人才做的。响华和王萍夫妇在没有任何人脉的情况下开创自己的保险事业，其中艰辛只有从事过保险销售的人才能体会到，但难能可贵的是，他们顶住重重压力不断创新主顾开拓模式，不断提升客户层次，不断提升服务水平，终于在竞争激烈的保险行业打造出一片属于自己的天地，并把自己从业 10 年的经历总结成书，希望能帮到更多的人寿保险从业人员，这是他们人生的新高度，也是行业的福音。

保险是现代文明的标志，它在社会经济中发挥稳定器的作用，对于每个家庭也是如此，保险不能阻止意外和疾病的发生，但保险能将意外和疾病发生后的财务损失降到最低，从而保护家人的生活品质和小孩受教育的权利。人寿保险是“功在当代，利在千秋”的事业，今天日本正在为国民人均拥有 7 张保单的目标努力，美国正在为人均拥有 4 张保单的目标努力，韩国正在为人均拥有 3 张保单的目标努力，而中国大陆 100 个人里平均只有 10 人拥有人寿保险保单。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，每一个保险从业者都应该具有使命感，都应该为中国保险事业的发展添砖加瓦，一个有梦想、有使命的从业人员一定会在保险行业成就自己。

“胜人者力，自胜者强”，响华和王萍夫妇在保险业的每一步都走得很扎实，每一天都在超越自己，这一点我在本书的字里行间都能切实感受到。期待本书在市场中的杰出表现，因为只有这样才能有更多的保险从业人员从中受益，我相信这也是作者最大的心愿。

蹇宏
中国保险百万精英圆桌大会主席 O7Rx0rxsmWyXojl2c4ziIYIMUBn3Vt4MU6uHK5n0p2Bka0EDgCwrSd331EbkiYRd