下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
“当你要说服对方时，你想到的第一方法是什么？”
许多人都回答我：“当然是让对方明白这样做的利益啊！”
学员奥非特曾向我讲述他的人脉的原则和沟通的过程：“我在戴尔公司工作了 11 年，我与客户打交道的原则是一切以合同为准。我希望达成协议，并且严格遵守这一信条。我能提供什么，你能回报什么，这是我考量的标准。”
奥非特后来遇到了大麻烦。他与南美地区的一位客户发生了协议纠纷，希望就具体的条款再次进行沟通。但是，客户拒绝了他，理由是：“我不想跟一个满嘴金钱味的人讨论什么合作。”
虽然进行了数次电话沟通，但他无一例外地遭到了冷漠的待遇。奥非特这时才发现，这位客户喜欢交朋友，而不是只做生意。“他非常希望在工作之外建立一种朋友式的关系，可是我没有满足他的心愿，所以，我的不知变通的僵化态度给戴尔公司带来了几百万美元的损失。”
在日本，我也遇到过另一位学员。他是松下公司的一名市场部经理，他经常在跟客户打交道时着重提到“回报”的价值。比如，他精心地计划自己要投入多少成本，会得到多大的收益，然后严格地按照这个标准去采取行动。他觉得只要能让对方得到利益，对方就一定会满足自己的要求。
可是，他很快发现，并不是所有的人都看重这一点。当他与韩国一家进口商的代表进行谈判时，双方已经达成了初步的协议，他认为合作已经完成了，自己就没有必要再进行投入了。因此，当对方的代表在晚上约他出来一起吃饭时，他找了一个借口推托，并且说：“我们只要把合作搞好就行了，我实在没有兴趣陪您去夜总会唱歌，等下次合作时我们再去吧。”
然后发生了什么呢？当这位市场部经理第二天走进公司时，他被告知：合作取消了。那名韩国人一大早就让自己的手下通知松下市场部说：“等下次有机会时，我们再合作吧。”对于最看重利益交际的这名经理来说，这真是一次无情的讽刺！
这就是现实： 我们中的大部分人都在试图以利动人，用“好处”去打动对方，而忽视了说服对方的过程，对于利益之外的因素充满了漠视。
失败者永远不汲取其中的教训，这是因为他们不懂得，虽然利益对于人脉公关来说至关重要，每个人都需要从人脉当中获取实质的利好，但它的谬误之处，在于不懂得赤裸裸的利益应该用温情而理性的方式进行包装。
赤裸裸的利益诱惑，只能让人与人之间的关系陷入功利的陷阱。奥非特如果不学会在人脉公关中突出“感情”的作用，他今后还会遇到这一类的门槛，并且很难跨越过去。
特拉帕托尼就用自己的童年故事来解释紧张而关键的足球生死战。一次在赛前的新闻发布会上，老帅讲起了自己的一个童年故事：“我小时候的邻居是一个孤寡的老人，他的儿子都在战场上牺牲了，自己也断了一条腿，但是我从来没有问过原因。他最大的爱好就是拉小提琴，我几乎每天都能听到他的演奏，我还经常看到他一瘸一拐地去教堂教唱诗班的孩子们演奏。”
正当大家陶醉在这一故事中时，特拉帕托尼突然说：“我对那个老人非常尊重，但是我希望本周末我的球员不要向他学习。如果我们把这场比赛看成是一场轻松的比赛，也想去球场拉拉小提琴，那么我们也会像他一样，拄着拐杖回家。”
他的话体现了西方人惯有的幽默感，他将这场比赛输赢的重要性借用童年的一个小故事表达了出来。如果他只是直接地将其平铺直叙地说出来，队员可能就会很不以为意，因为教练这种惯用的说辞，他们早就听烦了。
可是，这一比喻就把问题的重要性表达得极为生动，而且很幽默，既达到了“利益”的目的，又可以让他的球员得到某种非功利的“精神享受”。明明这场比赛的最大好处是基于结果的胜利和奖金，但教练并没有单刀直入，而是抛开利益大谈情感，以激发球员的战斗精神。
也就是说， 表达情感比利益更加重要。
比如一家成功的公司，它往往会以自己的企业价值观和理念去引导和激励员工，而不是赤裸裸地使用金钱和物质诱惑。如果我们查遍全世界所有的商业案例就会发现这一点，没有一家成功的公司是靠金钱的作用来激励员工的，他们的企业文化全都是非功利的，将世俗的收获进行了完美的包装。不但激励了自己的员工，也在不断地征服自己的客户。
从各种角度作万全周密的思考，对我们来说，是一种最好的思考方式。因为如果只是从某个角度看一件事情的话，容易判断错误，甚至招来惨重的失败。 “利益”固然是一种极为有效的吸引力，但如果你的眼中只有利益，你的身上就等于被贴上了唯利是图的标签。
有时候，我们换个地点、换个角度，就能看得更清楚。所以你在思考利益的同时，也不要忘了跟随利益而来的害处。总之，对利与害作周密思考是绝对有必要的。利益交际需要打上漂亮的包装，不可赤裸裸地暴露在外。事事用钱开道，或者用“能得到什么”作为判断标准，对我们来说只会有害无益。
这样的人我们在生活中显然能看到太多，他们既势利，又不懂得尊重人，不讲感情，没有同情心，甚至连起码的礼貌也没有。说得严重一点儿，他们大多没有教养。
在将“利益公关”奉为信仰的人的眼里，全世界的人，只有官大官小、权大权小和有用没用之分。他们目光短浅、鼠目寸光，喜欢门缝里看人，不懂得三十年河东、三十年河西之理。他们只喜欢临时抱佛脚，现求佛爷现烧香。
这种人令人痛恨，也让人看不起。没有人愿意跟他们打交道、做朋友。如果你对他们作一次长期的观察，你会发现他们表面深广的人脉最终都会失去，因为他们交朋友只是为一己私利服务，如果他们所巴结的人没有可用之处了，他们就会像对待穿旧的破鞋一样把所谓的“朋友”扔到垃圾箱里，再也不想看一眼。
当然，他们自己得到的待遇，也与此没有什么区别。