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宗庆后的蹉跎岁月

宗庆后和施幼珍的相识是甜蜜的,但宗庆后心里清楚,虽然自己已经找到了人生的另一半,两个弟弟也已经长大成人,可以自给自足,但是最小的弟弟还在读书,如果这时候大操大办自己的婚事,那么原本经济拮据的家庭状况就会变得更加艰难了。由于宗庆后不想给父母和弟弟们增加压力和负担,所以,不安于现状的他开始露出自己的“野心”——他在心中暗暗思忖,换一个有发展的单位,改善家里拮据的状况。

当时,恰逢国家改革开放时期,很多城乡地区开始大搞土木建设,许多相关产品也变得热销起来。比如,电表就是当时紧缺的商品,杭州几家电子厂的生意都非常火暴,宗庆后毛遂自荐,加上他本身就有在纸箱厂做推销员的工作经验,于是成功进入了黄州光明电器仪表厂工作,担任其生产销售的管理员。谁知道,市场诡谲多变,电度表供不应求的销售热潮没有持续多久,就被突然冒出来的乡镇企业包揽了。

短短一年的时间,浙江地区就如雨后春笋般出现了数百家电表厂,并且,因为这些企业是乡镇企业机制的关系,其电表的价格更为低廉,又有专业的向外推销的体系,因此,光明电器厂“一家独大”的好日子,也在这场“电表市场争夺战”中从一线生产厂逐渐退居二线、三线。光明电器厂的订单越来越少,仓库的产品积压得越来越多,领导急得像热锅上的蚂蚁,想尽办法也找不到销路。宗庆后作为销售部的管理人员,身上自然也肩负着一定的重任。

为了改变企业的现状,宗庆后主动出击,背着十几只电表样品,走上了上门推销的历程。十几只电表加起来有上百斤的重量,宗庆后不远千里,背着电表样品到外地推销,赔着笑脸和人磨嘴皮子,受尽白眼、冷遇,终于在山西推销的时候看到了一丝曙光。山西一家单位要建设单位用房,向宗庆后订购了一千多只电表,价格定在每只23元左右。这个定价在当时来讲利润并不丰厚,基本赚不到什么钱,再加上运费,只能够回本,但这毕竟是一个好的开端。而且对于当时产品积压较多的光明电器厂来说,这个订单无疑是一场及时雨。宗庆后顾不上休息,赶紧把这个好消息向厂里的领导汇报,但是却被领导泼了一盆冷水,厂领导以责备的语气对宗庆后说:“23元一只电表?小宗,你是厂里的销售骨干,怎么能把价格报得那么低呢?你应该尽量维护企业的利益。”

厂领导继续说:“小宗,不是我说你,这单生意利润太小了,而且需求量也小,我们还要承担运输费用。你还是明天买票去广州吧,厂里有任务给你,那边有人要购买咱们厂上万只电表,价钱也比山西那边高,每个电表能卖24元。你到时多说些中听的,尽量把订单拿下。”一番对话下来,宗庆后虽然心里有点难受,但是君命难违,一想到有上万的订单等着自己,他身上又瞬间充满了力量,心情也变得愉快了,身上上百斤的样品也不觉得重了。宗庆后背着沉甸甸的样品袋,挤上了前往广州的火车,路上还不敢睡得太沉,怕身上的样品被扒手偷走。然而,当宗庆后历尽艰辛来到广州的时候,却恍然发现,所谓上万的订单只是一个虚幻的信息而已,它只是精明的广州人迷惑外地人的一种手段。

当他们看到宗庆后像农民进城一样,背着大包小包的样品,马上摆出一副高傲的姿态,对宗庆后爱答不理。宗庆后好话说尽、笑脸赔尽,对方才以一副勉为其难的样子说:“你也看到了,我们广州是大城市,什么没有啊!电表厂多得是,不过既然你大老远跑来了,我们也非常体谅你,就进500只你们厂的电表吧。但是,价格可给不了24元,18元一只怎么样?”此人说话的口气仿佛是买你一只电表,你就要三跪九叩、感恩戴德一样,宗庆后的倔脾气也被激上来了。他背起电表,昂首挺胸地离开了。

宗庆后走在熙熙攘攘的大街上,一阵温和的清风吹过,他逐渐冷静了下来,心情顿时变得十分沉重和压抑,从浙江到山西,又从山西一路艰辛来到广州,几乎跑遍了大半个中国,难道就这样灰头土脸地空手而归吗?虽然厂里给的是一个虚假的信息,但身为厂里的推销骨干,有责任为企业解决困难,现在正是企业需要自己出力的时候,自己怎么能给厂里丢脸呢?如此一想,向来不服输的宗庆后决定再做一番坚持和努力,他鼓起勇气,凭着自己的力量和推销能力,走访那些可能需要电表的厂家,即使是一些小店他也不放过问一问的机会。

然而,宗庆后在广州各个城镇奔波了几天,仍然一无所获。这天,劳累一天的宗庆后已经饿得全身无力,他来到一家简陋的大排档,想补充点体力。所谓的大排档其实就是一个简陋的大棚,只有一间屋子的空间。就在等服务员把食物端上来的时候,他听到邻桌客人的对话,并很快被对话中透露出来的信息吸引住了。原来,与广东隔海相望的海南岛,正在大兴土木搞开发建设。说者无心,听者有意,这一信息让宗庆后看到了机会。他觉得这是一个转机,如果自己到海南那边向开发商推销厂里的电表,一定能拿到订单。如此一想,心情一下子舒展开来,宗庆后赶紧行动了起来。

第二天一大早,宗庆后就踏上了去往海南的征途,这次他没有向领导请示和汇报,也没有通知家人。其实,宗庆后并不是没有纪律观念,也不是不牵挂家人,而是上次错误的决策,让厂里失去了一笔订单。为了避免重蹈覆辙,他想先找到销路,再向厂里的领导征求意见。虽然他也很思念家人,但是为了避免家人担忧,他还是选择了事情结束之后再和家人说。此番独自去海南,宗庆后心里其实很清楚,这是一场冒险之旅,但是他觉得自己的人生本身就充满了惊险,多少困难和打击都过去了,还怕再来一次吗?哪怕这次的海南之行以失败告终,他也不会怨天尤人,即使厂里让他承担责任,他也毫无怨言。因为在宗庆后看来,在机会面前,自己去努力把握了,这比什么都重要。

其实,这次的广州之行,给了宗庆后一个深刻的教训,也让他明白了很多道理:大城市商家多但竞争激烈,机会多但很难把握,而那些尚在发展中的小城镇,却有着发展的空间,有很大的潜力可以挖掘。当年宗庆后在绍兴茶场工作的时候,曾读过毛泽东建设农村革命根据地和农村包围城市的创举。对此,宗庆后认为,销售是一场新的建设革命,大城市竞争激烈的前身,也都是由农村市场开拓而来的。有了这一认知后,宗庆后风风火火地踏上了海南岛。

宗庆后刚踏上海南这片热土,就往当地的农乡、县城奔波。不到几天的工夫,他就在一个正处于发展建设高峰的县里,谈妥了一笔生意,虽然对方订购的电表数量并不多,但好歹是外出的第一笔订单,这说明他不用带着一个空白的记录回厂了。这个惊喜的突破,让宗庆后获得了巨大的信心,他索性多跑了几个县城,几乎把整个海南岛的大小县城都问了一遍。终于,皇天不负有心人,辛苦奔波了40来天的宗庆后终于接到了大大小小不少的订单。

就在光明电器厂的领导对宗庆后擅作主张、突然消失的行为大为恼火时,宗庆后却突显其身,并把一份份签订好协议的订单摆在了领导的办公桌上。面对一沓沓订单,怒气冲冲的领导不由得松了一口气,他们发现,自己平时小看了这个销售人才,他不仅有着不怕吃苦的良好品质,还懂得深入市场挖掘潜在客户,并且脑子灵活,懂得观察市场形势走向,考虑问题十分缜密全面。比如,这次和海南几家公司签订的合同中,宗庆后考虑到客户分布得比较零散,有可能会出现拖欠货款的情况,到时候收集尾款会比较麻烦,收款的工作会花费很多时间和精力。于是,思维灵活的宗庆后想出了一个好办法,他在海南找了一家正规且口碑较好的电器公司作为第三方的中介,监督此次谈判和交易活动。虽然花了些中介费,但是却保障了公司款项的安全问题,等于为这些外地的订单上了一份有效的“保险”。宗庆后的广州和海南之行也让他的家人和爱人担心了一个多月,母亲王树珍望着胡子拉碴、脸庞消瘦的长子,不禁落泪道:“再过几天你就要结婚了,怎么还天南地北地跑,连个消息都不往家里送,这不是让人家担心吗?”宗庆后明白母亲的担忧,自己都30多岁的人了,好不容易遇到一个合适的对象,母亲怕自己把女朋友吓跑了。宗庆后眼圈一红,强忍着才没落下泪来。随即,他满怀歉意地望了望施幼珍,以为对方会责怪自己,没想到施幼珍却宽慰地笑着安慰母亲说:“您别担心,他其实也是想多发展事业,现在厂里的事情办好了,接下来,我们就可以安心地办婚事了。” 7UgbV3Av3peXBe0tBRea1jv4Tbsl3P4562rWXLhuXcl0lL267+Xx2AI8hVMzMNf+

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