三名参与者，谁会拿到最多的游戏奖金？

考虑到 2008 年金融危机以后，应该为此承担责任的那些企业高管继续拿着奖金，人们对此非常愤怒，很多人想不通奖金对企业高管和华尔街经理们起到了什么作用。公司董事会一般都认为以业绩为基础的高额奖金会激励高管们在工作中倾注更多的心血，这些辛苦努力会换来高质量的回报。 但是事实真的是这样吗？我们看一看实验得出的证据是什么样的。

用金钱作为激励手段来提高业绩，效果到底如何？我和尼娜·马萨尔（多伦多大学教授）、尤里·格尼茨（加州大学圣迭戈分校教授），还有乔治·列文斯坦（卡内基–梅隆大学教授）设计了一个实验。成绩良好的参与者可以得到奖金，但我们对奖金水平作了不同设置，用来考察不同奖金水平对参与者的激励作用有什么变化。我们尤其想搞清楚巨额奖金是否像人们预期的那样提高成绩，还是像亚尔克斯和多德森关于白鼠的实验，反而降低成绩。

我们决定向一部分参与者许诺比较低的奖金（大概相当于他们一天的正常工资）；还有一部分许诺比较高的奖金（大概相当于他们两个星期的工资）；另外一小部分很幸运，他们是验证我们实验目的最重要的参与者，我们许诺向他们提供特别高的奖金，大概相当于他们 5 个月的正常工资。我们希望通过对这三组参与者的表现进行比较，更好地了解奖金对于提高业绩到底有多大的效力。

我知道你想问：“我到哪里去申请参加这样的实验？”你先别忙着估算这样的实验预算到底会高到什么程度，我来告诉你，我们和当今世界众多公司一样，采取外包的方式，到印度去进行实验，在印度平均每月人均消费大约是 500 卢比（大概相当于 11 美元）。如果这样做，我们就可以出得起特别高的奖金，又不至于惹得我们学校的会计部门惊诧莫名，勃然大怒。

决定了实验的地点，我们还要列举实验的具体内容和方法。我们想到了一些基于纯体力方面的工作，例如跑步、蹲起运动，或者举重，但企业高管和股票经纪人并不靠这一类劳动挣钱，我们决定集中选择需要创造力、集中精力、记忆力，以及解决问题能力的游戏。我们先把这些游戏放到我们自己身上，并且找了一些学生进行试验，然后从中选定了 6 种游戏：

（ 1 ）拼木楔：这是一项空间智力游戏，参与者要把 9 块 1/4 圆形的木楔装入一个正方形容器中。放进 8 块很简单，但把 9 块都放进去几乎不可能。

（ 2 ）赛门： 20 世纪 80 年代人们玩过的一种普通电子记忆游戏，键盘上不断出现醒目的数字，数字越来越多，要求人们准确无误地按照顺序记住这些数字串。

（ 3 ）复述最后 3 个数字：游戏主持人会随便读出一连串的数字（例如 23 ， 7 ， 65 ， 4 等），随时可能停下，参与者必须复述出最后读出的 3 个数字。

（ 4 ）拉比林特斯迷宫：游戏平面上有一条迷宫通道，通道上充满陷阱，游戏者需要操纵两根杠杆不断调整平面的倾斜度，让通道里的小球躲开陷阱向前滚动。这是 6 种游戏中最可能让参与者情绪出现波动的一个。

（ 5 ）飞球：和飞镖游戏近似，把包着维克罗搭扣的网球投向远处的靶子，靶心能把网球粘住。

（ 6 ）爬坡：参与者需要操纵一左一右两个把柄把小球推上坡，推得越高越好。

选定了这些游戏，我们把每种游戏的用具分别包装了 6 套，再装入一个大箱子运往印度。出于某种神秘的理由，印度海关人员认为带电池的赛门游戏用具有问题，不愿放行。我们付了 250% 的进口关税才得以清关，终于万事俱备，马上可以着手实验了。

我们到印度南部马杜赖市的纳拉亚南学院雇了 5 名经济学研究生，让他们到附近的几个村子里寻找实验场地。他们需要在每个地方找一处公共活动中心，例如小型医院或者会议室，在那里设一个办公室，招募实验参与者。

公共活动中心的一角是个社区中心，二年级硕士生拉梅什在这里开始工作。这个社区中心还没有完全竣工，地面还没铺瓷砖，墙壁也没有粉刷，尽管这样它完全能用，最重要的是它能够遮风避雨，抵挡酷热。

拉梅什把 6 种游戏的设备在房间里安顿好，然后出去招呼第一个参与者。很快就过来了一个人，拉梅什立即上前劝他参加实验。“我们这里有几种好玩的游戏，”拉梅什想把这人拉进来，“你愿意进来参加我们的实验吗？”这人听了，怀疑这是政府赞助的什么活动，没有什么特别，他摇了摇头，继续走他的路。不过拉梅什还是穷追不舍，又说：“你参加实验还能挣点儿钱呢，这个实验是大学赞助的。”于是，我们的第一位参与者—他叫尼汀—转过身来，跟着拉梅什走进了社区中心。

拉梅什领着尼汀参观了房间里所有的游戏设备。“这就是我们今天要做的游戏。”他对尼汀说，“全部做完大概要用一个小时。开始之前，我们先决定一下你可以拿到多少钱。”拉梅什掷出了一粒骰子。骰子落下，朝上的一面显示的是“ 4 ”，根据我们预先设定的随机选择规则，尼汀属于中等奖金水平，就是说 6 个游戏玩下来，他的最高奖金可能有 240 卢比—这在当地农村相当于一个人两周的工资。

接下来，拉梅什给尼汀解释了奖金的具体计算标准。“一共 6 种游戏，”他说，“每种游戏我们都有两个成绩计算标准，一个是中等水平—良好，优于它的水平就是优。每一种游戏你要是达到良好水平，就可以拿到 20 卢比，你要是能达到优的水平，就可以拿到 40 卢比。如果你连良好水平也达不到，那么一个卢比也没有。就是说，根据你的成绩，你最多能挣到 240 卢比，也可能连一个卢比都挣不到。”

尼汀点了点头，拉梅什顺手拿起赛门游戏。这个游戏， 4 个按键中的一个先亮起来，并且响起单音阶的乐声。尼汀需要按动这个亮过的键，这个键再次亮起来，接着另一个键也跟着亮了，但颜色不同。尼汀必须根据这两个键亮起的顺序分别再按动这两个键。然后第三个不同颜色的键又亮了，依此类推。尼汀只要根据各键点亮的顺序依次按键，游戏就可以一直进行下去，依次亮起的键也会越来越多。一旦尼汀按键的顺序出错，这一局就结束，他记住的最长的一次顺序就作为他本局的成绩。赛门游戏中，尼汀可以玩 10 局，最终成绩按得分最高的一局计算。

“现在我再说明一下良好和优的标准，”拉梅什接着说，“ 10 局当中，你有一局能够连续按对 6 个键，就算是良好水平，可以拿到 20 卢比。如果你能连续按对 8 个键，就达到优的水平，可以拿到 40 卢比。这 10 局游戏结束，我们再开始下一个游戏。游戏规则和奖金计算方法你都明白了吗？”

尼汀非常兴奋，他几乎看到自己要挣到多少钱了。“我们开始吧。”他说道。他们马上就进入游戏。

首先亮的是蓝键，尼汀把它按了一下。接着亮的是黄键，尼汀先按蓝键，再按黄键。一点儿都不难。下一个绿键亮时，他也按对了。但第 4 个键亮的时候，他不幸按错了。下一局，他更加努力，但结果也不行。第 5 局，他按对了 7 个，第 6 局，他尽了最大努力，记住了 8 个。总的来说他的成绩不错，达到了优的水平，口袋里多了 40 卢比。

下一个游戏是拼木楔，依次下去是复述最后 3 个数字、拉比林特斯迷宫、飞球，最后是爬坡。一个小时下来，尼汀有两个游戏达到了优的水平，两个达到了良好水平，另外两个游戏连良好水平也没达到。算起来，他挣了 120 卢比—比他一周的工资多点儿—于是，尼汀兴高采烈地走出了社区中心。

下一个参与者是阿波夫，他是个 30 多岁有点秃顶的男人，喜欢体育运动，家里有一对令他感到骄傲的双胞胎。他掷的骰子是 1 ，按我们事先设置的任选规则，他的奖金属于较低水平。这就是说他把 6 种游戏玩下来，最多可能拿到 24 卢比的奖金，大概相当于他一天的工资。

阿波夫首先玩的是复述最后 3 个数字，下面依次是爬坡、拼木楔、拉比林特斯迷宫、赛门，最后是飞球。总的来看，阿波夫的成绩不错。他有 3 个游戏达到良好水平，有一个获得优的水平。这样，他的总成绩和尼汀差不多，但由于掷骰子时不走运，最后阿波夫只拿到 10 卢比。不过，一个小时的游戏能赚到这些钱，他也很开心。

拉梅什为第三个参与者阿努朋掷骰子，结果是 5 。根据我们的规则，他的奖金属于最高水平的一个。拉梅什向阿努朋解释如果他在每一种游戏中达到良好水平，就可以得到 200 卢比的奖金，如果他达到优的水平，就可以拿到 400 卢比奖金。阿努朋马上算了一下，一个游戏 400 卢比， 6 个游戏就是 2 400 卢比—不小的一笔财富，大概相当于 5 个月的工资。阿努朋简直不相信财神落到了自己的头上。

阿努朋随机选中的第一个游戏是拉比林特斯迷宫 。拉梅什让阿努朋把一个小钢球放到游戏盘上标有“起点”的位置，并且让他操纵两个球形把手向前移动钢球，使钢球在迷宫的通道上向前滚动，同时还要避开通道上突然出现的陷阱。“这个游戏你可以玩 10 局，”拉梅什说，“如果你能在任何一局里让小球躲过 7 个陷阱，就达到良好水平，拿到 200 卢比奖金。如果小球能躲过 9 个陷阱，那就是优的水平，可以拿到 400 卢比。这个游戏做完了，我们接着做下一个。都明白了？”

阿努朋急不可待地点点头。他抓住控制游戏盘平面和迷宫通道斜度的两个球形把柄，紧盯住放在起点位置上的小钢球，好像老虎盯住了猎物。“千万沉住气，这太重要了，”他暗自提醒自己，“无论如何，我一定要成功。”

他开始让小球向前滚动；几乎同一时间，小球掉进了第一个陷阱。“我还有 9 次。”他自言自语地大声给自己打气。他感到了巨大压力，两只手开始发抖，好像不听使唤，无法精确地进行操控，他试一次失败一次， 10 局迷宫游戏玩下来一无所获。刚进来时的那种幸运感觉一点一点地开始消失。

下一个游戏是飞球。阿努朋站在离靶子 6 米的地方，把球投向贴有维克罗搭扣的靶心。他把球一个接一个地投出去，有的像垒球罚球那样从腋下扔出，有的像打板球那样从肩上方掷出，有的从身体的一侧撇出去。他一共投了 20 个球，尽管有几个差一点儿就打中了，但没有一个球粘在靶心上。

拼木楔游戏把阿努朋搞得垂头丧气。要想拿到 400 卢比，阿努朋必须在短短的两分钟内把 9 块木楔拼入方框里（如果他用 4 分钟完成，就会拿到 200 卢比）。随着时钟滴答滴答计时，拉梅什每半分钟读一次计时表：“ 90 秒！ 60 秒！ 30 秒！” 阿努朋手忙脚乱，拼命地加快速度，憋足劲儿一次又一次地把 9 块楔子往方框里硬塞，结果是徒劳一场。

4 分钟过去，阿努朋放弃了拼木楔游戏。他和拉梅什来到赛门游戏前面。阿努朋感到有些沮丧，但是他强打精神，竭力把全部注意力集中到当前的游戏上。

赛门游戏的第一局，他只按对了两个键—这可相差太大了。不过第二局，他努力记住了 6 个。他的脸上绽放出笑容，他知道 200 卢比已经到手了，下面还有 8 局，加把劲儿争取拿到 400 卢比。他感到自己最终能更上一层楼，于是更加集中精力，努力使自己的记忆力再上一个台阶。剩下的 8 局里，他成功地记住了六七个键，但没有一次达到 8 个。

还剩两个游戏，阿努朋决定暂停一下。他深深地吸入一口气，再“呼”地慢慢吐出来。非常可惜，爬坡和复述最后 3 个数字都没得分。他带着 200 卢比离开社区中心时，说不出是一种什么心情—玩了几局游戏，收获不算小—不过他紧锁的眉头还是道出了心中的沮丧：多好的机会，怎么就是没抓住呢？ bJr4Ea7aDMnqP4abxWsbaXydUrQX4/wKJZ8MmIW2ZmoCOQtCjX47mYgxIrm+KAN0