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1-50章
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共67章
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版权信息
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再版前言 廿年销售风雨路 十年潜心铸剑锋
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前言 客户经营和专业销售
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第一篇 认识销售
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第一章 销售是门艺术
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亲身经历的经典案例
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销售男的公众印象
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丢单的迷惑与赢单的迷茫
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策略与战术
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真正的成功之道
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第二篇 识局
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第二章 第一问：客户究竟要什么？
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明确销售目标
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客户的购买动机
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销售目标是定盘星
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第三章 第二问：我的位置在哪里？
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什么时候该踩刹车
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销售漏斗会误导吗
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客户紧迫程度如何
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如何判断竞争形势
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如何感知项目温度
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第四章 第三问：如何识别关键人？
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有哪些人影响决策
销售里的“帅马车炮”
局里还有潜伏者吗
第三篇 拆局
第五章 第四问：客户如何评价我？
变化导致形势变化
角色态度决定成败
支持程度如何衡量
如何标识客户态度
如何标识优势风险
分析态度别忘结构
第六章 第五问：究竟是谁说了算？
小角色有多大影响
多人参与有何规律
影响力由什么决定
洞察潜在博弈力量
第七章 第六问：客户到底想什么？
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第四篇 布局
第八章 第七问：如何应对关键人？
如何接近客户高层
如何面对技术选型者
如何关注应用选型者
如何发展与使用Coach
如何应对消极和自满
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