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共83章
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版权信息
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序 销售就是要会聊天
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Part 1 初次见面寒暄,暖心话消除彼此的距离感
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赢得好感,一句“谢谢”就够了
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先唠唠家常,缓解彼此的紧张和防备心态
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巧妙迂回,借题外话拉近彼此的距离
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与客户聊彼此的共同点,让他觉得你是“自己人”
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用热情似火的话感染客户,让他无法拒绝你
营造与客户一见如故的感觉
敞开心扉,用真诚和具有亲和力的话黏住客户
Part 2 巧借话题切入,聊一聊客户感兴趣的事情
巧妙地设置一些悬念,利用客户的好奇心引起他的注意
抓住短短几十秒,用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户
制造一些兴奋点,只要客户笑了一切就都好办了
向客户虚心请教一些他擅长的事情,打开他的话匣子
给你的产品植入一个故事并讲给客户,让他为之动心
Part 3 带着目的提问,聊出购买的痛点和敏感点
调查询问法:全面调查询问客户,搞清楚他真正需要些什么
诊断提问法:找到客户“需求背后的需求”,有针对性地对症下药
用途询问法:询问客户购买产品的用途,为他推荐最合适的产品
细节询问法:尽量多问客户,并让他多说,从而发掘他的需求
积极性提问法:向客户提一些内容积极的问题,增强他对产品的信心
互动提问法:与客户互动沟通,一起商量解决问题的最佳方式
Part 4 投其所好推介,把对客户的好处聊透彻
介绍产品时做到声情并茂、节奏明快,富有感染力
向客户展示具体、翔实的权威数字,以增强说服力
做到对产品了如指掌,介绍产品时才能清晰、全面
介绍产品要针对客户需求点的关键部分扬长避短、突出卖点
“演”“说”结合,让客户更直观深刻地理解产品的效用
评价竞争对手的产品时做到专业、客观、公正
巧妙地自揭其短,适度说一些产品的“小缺点”
Part 5 激发情感共鸣,对客户多一些关心和体谅
站在客户的角度说话,体会对方的情感体验和思维方式
巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要,以打动他的心
为客户挖掘产品的深层价值,让他明白这正是自己需要的
把客户的问题当作自己的问题解决,时时处处为客户着想
真心诚意地为客户提供合理建议,帮助客户解决问题
Part 6 彼此聚焦和交心,把话说到客户的心窝里
应对爱慕虚荣的客户,尽量维护他的面子
应对喜欢争论的客户,避免直接争论和冲突
应对犹豫不决的客户,有效引导消除他的疑虑
应对固执的客户,要把他放到主人的位置让他选择
应对沉默寡言的客户,要用真诚打动客户的心
应对外向型的客户,摸清客户的意愿顺势而谈
Part 7 把握聊天主动权,让客户顺着你的思路走
引人入胜,为客户描绘美妙的意境
创造需求,让客户产生想拥有的感觉
巧妙刺激,激发客户的购买欲望
制造行情,利用客户的从众心理
借力打力,让“第三者”来替你说话
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