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共59章

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免费序言·preface
免费第一章如何制定接待策略
免费 1.专柜位置靠后，顾客看过好几个品牌才过来
免费 2.专柜位置靠前，顾客看完本品牌后再看竞.
免费 3.如何做好终端拦截，把顾客优先吸引到本品牌专.
4.如何迅速判断顾客的性格模式，并调整接待方.
5.如何挽留顾客，让他坐下来不好意思.
6.如何打消顾客的防范心理，并找准时机跟顾客沟.
7.如何分辨结伴顾客各自的角色，让接待面面俱.
第二章如何了解顾客的需求
1.介绍商品与了解需求，哪一步应该在前面.
2.导购员为什么要做详细的需求调查，而不是简单.
3.在对顾客做需求调查时，导购员必须了解的信.
4.高效提出需求调查问题，让顾客愿意从正面回.
5.影响顾客的需求认知，使其需求与商品优势相一.
6.顾客不说他的需求，而是表示“随便看看.
第三章如何寻找与提炼优势卖点
1.如何找到差异化卖点，不被竞品干扰和攻.
2.筛选与提炼优势卖点，将它的刃口变得异常锋.
3.将一个很小的优势卖点建立为顾客的核心选择标.
4.在顾客没有察觉的情况下，用优势卖点与竞品竞.
5.屏蔽竞品的优势卖点，防止己方受到竞品的攻.
6.将和竞品相同、具有很高价值的共性卖点讲出“新意.
第四章如何做好商品介绍
1.如何运用FABE介绍法说明卖.
2.如何建立专业的形象，并赢得顾客的信.
3.如何找到好的演示方法与演示道具，并做好演示工.
4.运用形象的比喻，让顾客听懂难以说明的道.
5.举一个好的例子，通过他人的实证取得顾客的信.
6.如何通过比较的方式来证明自身的商品更加出.
第五章如何有效应对价格方面的异议
1.顾客一到专柜就直接问价.
2.顾客说“某某品牌价格比你们低好几百元.
3.卖场里面明码实价，顾客偏偏还要再优惠一.
4.同一品牌背景下，顾客说网店比实体店便.
5.如何报出合理的价格，既不过高也还有降价空.
6.巧妙地讨价还价，既让顾客满意同时商家又不吃.
第六章如何有效应对赠品、品牌、质量、功能方面的异议
1.发挥赠品的价值，使其正面推动顾客的购买行.
2.品牌美誉度较弱，顾客担心商品质量差、档次.
3.品牌美誉度很高，但顾客嫌弃商品功能少、价格.
4.顾客认为“特价机的质量不好.
5.顾客认为“商品缺乏某项功能，不如竞品好.
6.当顾客提出异议时，导购员应遵循的处理流.
第七章如何有效处理成交时遇到的问题
1.如何准确识别顾客的购买信号，抓住成交的好时.
2.如何拉住与说服假装想走以及真的走了又回来的顾.
3.如何跟顾客提出成交要求，有效推动顾客尽快下.
4.顾客去收银台交钱时，如何防止意外情况的发.

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