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共59章
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版权信息
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前言
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第一章 认识渠道,销售就是做渠道
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得渠道者,得市场
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渠道,企业塑造品牌的最佳平台
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过硬产品+渠道流畅=完美销售
做渠道一定要有积极的心态
企业如何掌控销售渠道
案例解析一 美的空调的渠道豪夺战略
案例解析二 娃哈哈渠道魔方——渠道制胜力的集中体现
案例解析三 苏宁——渠道成就的电器连锁“巨无霸”
第二章 渠道选择,以满足消费需求为准则
一流的产品就要选择一流的渠道
不断尝试,力求找到最佳渠道
摸清消费者的需求是选择渠道的基本准则
选择渠道就是选择财脉
案例解析二 小米手机成功的渠道契机:选择微博营销
明智的渠道选择源于深入的市场调查
第三章 渠道开拓,让你的产品流通无阻
抢占市场从开拓渠道做起
培养优秀的开拓团队以占领渠道
案例解析一 “芭比娃娃”系列图书如何选择渠道经销商
成功的渠道开拓需要整合优质资源
渠道开拓的一般程序
案例解析一 渠道平衡:可口可乐“无处不在”的中国开拓路
第四章 渠道维护,守护企业的生命线
渠道维护是保持渠道流畅的润滑剂
渠道维护的关键在平时,不要临时抱佛脚
妥善处理客户的投诉
渠道维护中的三大矛盾
案例解析一 索尼公司的渠道维护
案例解析二 打压变招安:七匹狼对线下渠道的保护
第五章 渠道激励,渠道制胜的核心利器
目标激励,最基本的渠道激励方式
需求奖励,从渠道成员的基本需求出发
优质的业务培训也是一种激励
竭尽全力提高渠道经销商的销售士气
案例解析一 善于为经销商“画饼”的海尔
案例解析二 中国移动在渠道激励方面的三种选择
第六章 渠道创新,让你的渠道始终保有“活水”
创新,提升渠道竞争力的最佳手段
渠道创新要有魄力,敢于走别人不敢走的路
创新终端,让经销商帮你提升品牌
渠道创新不能过于激进、脱离现实
案例解析一 创新渠道:茅台联手高尔夫,直销“会员酒”
案例解析二 乐华彩电:败于激进渠道改革的电子名牌
第七章 渠道服务,什么时候都不能忘了服务
专业的渠道服务应该是一个强大的体系
流畅的渠道销售离不开人性化的售后服务
强调和深化服务人员的使命感
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