内容简介:我们每一个人都是一位谈判者,每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时都在发生,但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突,为达到共识,往往很快让步;而强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,但常会两败俱伤。 还有第三种谈判方式。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而非立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些公平的标准,而不是以某一方意志为转移。 谈判形式千差万别,但基本要素不会变,因此,在各种谈判中,原则谈判方式都完全适用。《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。
本书是一本阐述谈判技巧的书籍,首先强调谈判要对事不对人,不要在立场上上纠缠,而应该是利益上,要寻找可参考的标准,面对不同的人和事,要做好充分的准备,做好替代方案,这样才能在谈判时心里有底。书中亮点,谈判者的座右铭可以是差异万岁,谈判时不要一味分大饼,而是行成更大的饼。
本书由中信出版社出版,作者有三人,都与“哈佛谈判项目”部门有关,在谈判领域的专业性值得信赖,该书也是谈判方面公认的经典书籍。 书中提出了一种谈判方式叫做原则谈判,不同于立场式谈判,所遵循的原则主要有四条,分别是把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择性方案、坚持使用客观标准。对于谈判高手而言可能已经习以为常,对于初学谈判的人来说,收益不小。 正是因为生活中处处都有谈判,个人觉得这边是自我素质的培养。例如把人和事分开,大家就事论事,但不会因为事情的结果对人产生偏见和怀疑。比较重要的是培养自己的同理心,理解对方为什么会这么说、这么做,挖掘其背后的深层利益,才能更好的共同制定出对双方都有利的方案,毕竟谈判的结果就是互惠双赢,这样合作关系才可能延伸和发展。因此,并不能为了一件事情的利益多寡去损害双方关系,这样看上去就得不偿失了。当然以前观点鉴于对方也是一个好打交道的人。 书中也提到了一些来者不善的谈判者,会使用许多小技巧来打击、是你不舒服、言语攻击、暗讽等,对于这些,我们需要直接果断指出,否则自己便会在谈判中失去耐心,影响结果,我们的目的就是获得最佳利益。正如书中所说,“谁能更加轻松地离开谈判桌,谁就越能影响谈判的结果。”当然,这里提出了一个最佳替代方案,这是为自己增加实力。假如有更好的谈判方,我们便会拥有更多自信、更多筹码。 本书还涉及许多谈判中的小细节和心理技巧,适合作为谈判的第一本入门书。
全书贯穿一个主题原则性谈判所包含的技巧和背后原理:自己首先要在谈判方法上努力取胜——避免自己在应得的利益与公平之间进行选择,因为原则谈判方法可以使你二者兼得。